5 วิธีในการอ่านสัญญาณการซื้อของลูกค้า

อยากทราบหรือไม่ครับว่าสิ่งที่คุณนำเสนอไปนั้นถูกใจลูกค้าหรือไม่

แน่นอนว่านักขายทุกคนต้องอยากอ่านสัญญาณลูกค้าให้ขาดกันทั้งนั้น

อย่างไรก็ตาม บางครั้งลูกค้าอาจสงวนท่าทีไม่ว่าจะตั้งใจหรือไม่ตั้งใจก็ตาม

บางคนอาจจะไม่ได้สนใจสิ่งที่เราขายมากนัก

บางคนอาจจะแกล้งทำเป็นสน

บางคนสนใจมาก แต่ทำเป็นฟอร์มนิ่งเพื่อสร้างความเป็นต่อ

เรียกว่าสัญญาณจริงๆนั้นออกได้หลายหน้ามากๆ

ในบทความนี้จะมาแนะนำ 5 วิธีที่ใช้เพื่ออ่านสัญญาณลูกค้าได้ละเอียดและชัดเจนขึ้น มาติดตามวิธีที่ว่าดังกล่าวกันเลยครับ

1) ถาม Feedback ตรงๆหลังการนำเสนอ

บางครั้งไม่มีอะไรซับซ้อนไปกว่าการถามตรงๆ

ลองดูสคริปต์ง่ายๆประมาณนี้ครับ

• “จากที่นำเสนอไป ลูกค้ามองว่าอย่างไรบ้างครับ”
• “ไม่ทราบคุณลูกค้ามองว่าการบริการของเราน่าจะช่วยลูกค้าในมุมไหนได้บ้างครับ”
• “ไม่ทราบคุณลูกค้าชอบผลิตภัณฑ์ที่เราเพิ่งนำเสนอไปหรือไม่ครับ”

ใช่แล้วครับ บางครั้งนักขายก็แค่ปากหนักและไม่ได้ถามตรงๆ

การถามตรงๆเช่นนี้ทุกครั้งไม่มีอะไรจะเสียและทำให้คุณอ่านสัญญาณการซื้อได้ละเอียดขึ้น

2) เปรียบเทียบ

ถือโอกาสให้ลูกค้าได้ลองเปรียบเทียบกันตรงๆกับเจ้าที่ใช้บริการเลย

ตัวอย่างสคริปต์ประมาณนี้ครับ

“ถ้าเปรียบเทียบกับเจ้าที่ใช้อยู่ ไม่ทราบลูกค้ามองว่ามีจุดไหนที่จะทำให้ง่ายขึ้นหรือสะดวกขึ้นบ้างครับ”

สคริปต์นี้นอกจากจะอ่านสัญญาณได้แล้วยังช่วยปิดการขายได้กลายๆ

ตรงนี้จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากๆในกรณีที่เรามั่นใจว่าบริการของเราชนะขาด

เหมือนกับเป็นการให้ลูกค้าได้ยอมรับออกมาเองว่าของเราดีจริง

ในทางจิตวิทยาจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากกว่าแค่เราอวยตัวเอง

3) ถามระยะเวลา

เช่นถามว่า “ไม่ทราบลูกค้าอยากจะได้สินค้าหรือบริการไปใช้ประมาณช่วงไหนครับ”

คำถามในแง่นี้จะทำให้เราอ่านสัญญาณความกระตือรือร้นของลูกค้าได้

ถ้าลูกค้ามีแนวโน้มว่าจะต้องรีบตัดสินใจก็อาจจะเข้าทางเรา

แต่ถ้าถามแล้วลูกค้าดูเฉยๆและยังไม่รีบ นั่นอาจหมายความว่าลูกค้ายังไม่ได้รู้สึกมากพอถึงความเร่งด่วนในการซื้อสินค้าหรือบริการของเรา

นอกจากนั้นจะช่วยให้เราช่วยวางแผนได้ถูกในกรณีที่ลูกค้ามีแนวโน้มจะซื้อเราสูง

การถามเรื่องระยะเวลาที่ว่านั้นจะเอื้ออำนวยให้เราเริ่มเตรียมตัวบางอย่างเพื่อช่วยอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าก่อนได้เลย

บางคนใช้คำตอบดังกล่าวเพื่อไปทำการบ้านเพิ่มเสมือนหนึ่งลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อเราไปแล้ว

จุดประสงค์คือเพื่อเอาการบ้านดังกล่าวไปอัพเดทลูกค้าเพื่อเพิ่มความมั่นใจในการตัดสินใจ

เรียกว่าได้ทั้งสัญญาณการซื้อและได้ทั้งการบ้านไปทำเพิ่มเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายเลยทีเดียว

4) มี Action Plan ร่วมกันต่อจากนั้น

ยกตัวอย่างเช่น

• เอาสินค้าตัวอย่างมาทดลอง
• เอารายละเอียดเพิ่มเติมมาให้ดู
• เชิญลูกค้ามาเยี่ยมชมโรงงาน
• พาลูกค้าไปชมหน้างานของรายอื่น
  
  

นี่คือตัวอย่างของการมี Action Plan ร่วมกัน

กล่าวคือมีการเชื้อเชิญให้ลูกค้าได้ลองทำอะไรบางอย่างที่ทำให้การขายของเราคืบหน้า

โดย Action Plan เหล่านั้นเป็นสิ่งที่เราและลูกค้าทำร่วมกัน

นี่คืออีกหนึ่งวิธีในการเช็คสัญญาณการซื้อได้ละเอียดขึ้น

5) เช็คจากตัวละครอื่นๆ

เช่นคุณคุยกับลูกค้าแผนกจัดซื้อ

แต่เค้าอาจจะรู้แกวและไม่ยอมเผยให้เห็นสัญาณการซื้อ

ดังนั้นอีกวิธีหนึ่งคือการถามจากตัวละคนอื่นๆในองค์กรนั้นที่มีส่วนเกี่ยวข้อง

เช่นถามจากผู้ใช้งานที่อาจจะได้ร่วมพิจารณาในการตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณเป็นต้น

อย่าลืมว่าการขายงานเข้าองค์กรโดยเฉพาะลูกค้ารายใหญ่นั้นอาจมีตัวละครมากกว่า 1 คนเสมอที่คุณสามารถเข้าถึงได้

ต้องไม่ลืมใช้ประโยชน์จากตรงนี้ด้วย

บทสรุป

นักขายคนไหนก็ตามที่อ่านสัญญาณลูกค้าได้ขาดก็มีโอกาสในการปิดการขายที่สูงขึ้น

มีหลายวิธีที่จะใช้อ่านสัญญาณลูกค้าได้ชัดเจนขึ้นดังนี้

ข้อแรกคือลองถาม feedback ลูกค้าตรงๆเลยว่าชอบหรือไม่ชอบสิ่งที่เราเสนอ

ข้อสองคือให้ลูกค้าลองเปรียบเทียบให้ฟังว่าบริการของเรากับสิ่งที่ลูกค้าใช้บริการอยู่ปัจจุบันเป็นอย่างไรบ้าง

ข้อสามคือลองถามลูกค้าว่าอยากใช้บริการประมาณช่วงไหนเพื่อเช็คดูว่าต้องการซื้อจริงหรือไม่

ข้อสี่คือพยายามให้เกิด activity บางอย่างร่วมกับลูกค้าต่อจากนั้นเพื่อดูความสนใจ

และข้อสุดท้ายคือการถาม feedback จากคนอื่นๆในองค์กร

เชื่อว่าต้องมีวิธีใดวิธีหนึ่งที่คุณประยุกต์ใช้ได้และจะเป็นประโยชน์ต่อการขายอย่างแน่นอนครับ