ผลงานอาจตกสวรรค์ถ้าพลาดเรื่องเหล่านี้

ในบทความนี้มีหลุมพรางบางเรื่องมาแชร์ครับ

หลุมพรางที่ว่าดังกล่าวเป็นสิ่งที่นักขายบางคนมองข้าม
ถ้าดูจากเปลือกนอกแล้ว ผลงานของพวกเค้ายังคงน่าประทับใจอยู่อย่างน้อยในระยะสั้น

แต่หากไม่แก้ไขสิ่งเหล่านี้ ปัญหาอาจจะตามมาเร็วกว่าที่คิด
และผลงานที่ดีนั้นอาจจะเป็นภาพลวงตาและพาคุณตกสวรรค์ได้ในข้ามคืน

มาดูกันครับว่าหลุมพรางที่ว่ามีอะไรบ้าง

1) พึ่งแต่ลูกค้ารายใหญ่


สิ่งแรกที่อยากพูดถึงคือสไตล์การขายที่หลายคนเข้าใจว่าเป็นการ Work Smart
กล่าวคือเน้นลูกค้าที่เป็นเป้าใหญ่เป้าสำคัญ
ไม่ขายสะเปะสะปะ ปิดลูกค้ารายใหญ่ให้ได้แต่จำนวนไม่ต้องเยอะโดยเฉพาะถ้าลูกค้ามีการซื้อซ้ำเป็นประจำ
ยอมเหนื่อยช่วงแรกอย่างเดียว ถ้าปิดการขายได้แล้วก็จะสบาย

อันนี้ไม่เถียงครับ เป็นแนวคิดที่ไม่ผิดจริงๆ แต่ไม่ได้ถูก 100% เสมอไป
สาเหตุเพราะเจ้าใหญ่ที่ปิดมาได้นั้น ยิ่งเจ้าใหญ่แค่ไหนความเสี่ยงก็มากเท่านั้น
เพราะถ้าลูกค้าหลุดไปเมื่อไหร่เราจะงานเข้าทันที

บางคนมีลูกค้าในมือทั้งหมด 3 ราย ถ้าหายไปรายเดียวก็แทบจะปิดพอร์ตเลย
ครั้นจะหาลูกค้ารายอื่นเอามาโปะก็ไม่น่าจะทัน

ดังนั้นสิ่งที่ควรทำคือ มีลูกค้ารายขนาดกลางเอาเข้ามาเสริมในจำนวนที่มากพอด้วย
อย่าหวังพึ่งแต่ลูกค้ารายใหญ่อย่างเดียวเด็ดขาด เพราะอย่าลืมว่าลูกค้ารายเหล่านี้มีอำนาจต่อรองสูงด้วย

นั่นแปลว่าเราแทบจะต้องยอมให้ทั้งหมดถ้าลูกค้าร้องขออะไรก็ตาม ไม่เช่นนั้นการขู่เลิกใช้บริการต้องเกิดขึ้นแน่ๆ
และในกรณีที่คุณมีลูกค้าอยู่ในมือไม่กี่รายและทุกรายนั้นมียอดซื้อที่มหาศาล คุณกล้าจะแข็งกับลูกค้าและยอมเสี่ยงที่จะให้ลูกค้าหลุดหรือไม่ครับ

แน่นอนว่าคำตอบชัดเจนในตัวมันเอง

และนี่คือหลุมพรางข้อแรกที่อาจทำให้นักขายตกสวรรค์วันใดวันหนึ่งก็ได้แม้ปัจจุบันผลงานจะยังดีเลิศอยู่ก็ตาม

2) ไม่มีการตกลงอย่างเป็นกิจจะลักษณะ

SME หลายรายตกสวรรค์มานักต่อนักแล้วกับการขาย “ปากเปล่า”

พวกเค้าอาจจะมองว่าลูกค้ารายใหญ่และมีความมั่นคง เอางานเข้ามาก่อน คงไม่มีปัญหาอะไรเกิดขึ้น

หารู้ไม่ว่ายิ่งเจ้าใหญ่แค่ไหน ถ้าคุณไม่ละเอียดและไม่มีการตกลงอย่างเป็นกิจจะลักษณะ โอกาสที่คุณจะพลาดมีสูงมาก

ยกตัวอย่างเช่น

– ไม่มี PO (Purchase Order) จากลูกค้าก่อนรับงาน

– ไม่ได้คุยรายละเอียดการจ่ายเงิน

– ไม่มีเงื่อนไขการรับประกันเป็นลายลักษณ์อักษรและลูกค้าบีบให้เราให้บริการบางอย่างนอกเหนือที่ตกลง

เรื่องพวกนี้ต้องละเอียดและวางเป็นกระบวนการขั้นตอนให้นักขายได้รับทราบและเอาไปปฏิบัติ

หลายที่ตกสวรรค์เพราะตั้งใจจะขายอย่างเดียว เอายอดเข้ามาให้ได้ก่อน เดี๋ยวถึงเวลาค่อยว่ากันอีกที

นี่คือสิ่งที่ทีมขายทุกทีมต้องระวัง

3) ไม่เหลือกำไร

แน่นอนว่านักขายส่วนใหญ่ถูกวัดผลโดยยอดขายเป็นหลัก

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเราควรลดแลกแจกแถมจนกระทั่งกำไรไม่เหลือ

นักขายหลายคนบอกว่าแล้วจะให้ทำอย่างไร ถ้าไม่ลดราคาสู้ก็ไม่ได้

แล้วค่าคอมมิชชั่นก็ขึ้นอยู่กับยอดขายด้วย ก็ต้องพยายามที่จะปิดให้ได้แม้ต้องเอาราคาเข้าสู้ก็ตาม

ออกตัวก่อนว่าแนวคิดนี้ไม่ผิดนะครับ

แต่ในระยะยาวคุณอาจจะเจอปัญหาเหล่านี้

a. ถ้าเอาแต่ราคาอย่างเดียว คู่แข่งก็อาจเสนอชนได้

b. ขอขึ้นราคาลูกค้าไม่ได้

c. การบริการไม่ได้มาตรฐาน คนให้บริการก็อึดอัดใจเพราะเหมือนทำไปแล้วไม่ได้กำไร

สุดท้ายก็กลืนไม่เข้าคายไม่ออก

จะปล่อยให้ลูกค้าหลุดก็ไม่กล้า จะลุยต่อก็มีปัญหารอบด้าน

นักขายบางคนอาจจะคิดว่า “นี่คือปัญหาของผู้บริหาร ไม่ใช่ปัญหาของผม”

ถ้าอนุมัติให้ผมขายได้แล้วก็จะต้องเคลียร์ตรงนี้ให้

แต่อย่าลืมนะครับว่าสุดท้ายถ้าลูกค้าหลุดจริงๆด้วยปัจจัยที่เราควบคุมไม่ได้เช่นคู่แข่งมาตีราคาสู้

ผู้บริหารก็ไม่สามารถช่วยเคลียร์ตรงนี้ได้แต่อย่างใด

ดังนั้นต้องวิเคราะห์ลูกค้าให้ละเอียดตั้งแต่แรกก่อนที่จะฟันธงและปิดการขายโดยไม่ได้ดูแต่ยอดขายแต่เพียงอย่างเดียว

บทสรุป

นักขายอาจตกสวรรค์ได้แม้ปิดลูกค้าได้แล้วและมียอดขายทะลุทะลวง

ปัญหาแรกที่อาจทำให้ตกสวรรค์คือ มีแต่ลูกค้ารายใหญ่ๆอยู่ในมือ ไม่มีการกระจายความเสี่ยง ลูกค้าหลุดไปรายนึงก็พังทั้งพอร์ต

ปัญหาที่สองคือ ไม่มีการตกลงอย่างเป็นกิจจะลักษณะหรือลายลักษณ์อักษร ทำให้ขายเสร็จแล้วมีปัญหา

ปัญหาสุดท้ายคือ เอาแต่ยอดขายเข้าว่าแต่ไม่เหลือกำไร แม้ลูกค้าจะยังไม่หลุดก็ส่งผลกระทบทางอ้อมหลายอย่าง

ลองพิจารณาสิ่งเหล่านี้ดูตั้งแต่เริ่มขายและอย่ารอจนปัญหาเกิดค่อยตามแก้นะครับ