Ramp-up Target
Ramp-up Target
ในบทความนี้จะมาอธิบายเรื่อง Ramp-up Target หรือที่เรียกว่าเป้าต่อให้
หลักการมีดังต่อไปนี้
1) ต้องคำนวณอย่างสมเหตุสมผลว่านักขายควรมีเป้าต่อเดือนเท่าไหร่
2) วิธีคำนวณคือมาจากกิจกรรมการขาย
3) เช่นต้องทำเสนอกับผู้มุ่งหวังอย่างน้อย 30 รายต่อเดือน ปิดได้ 20% นั่นหมายความว่าเราจะปิดลูกค้าใหม่ได้ประมาณ 6 รายต่อเดือน
4) อย่างไรก็ตาม นักขายที่เพิ่งเข้ามาใหม่ต้องมีระยะการเรียนรู้
5) การเรียนรู้ที่ว่านั้นได้แก่ ความรู้ผลิตภัณฑ์ การปรับตัวกับลูกค้าเรา การศึกษาพื้นที่การวิ่ง ฯลฯ
6) นอกจากนั้น ธรรมชาติลูกค้าอาจจะไม่ได้ตัดสินใจซื้อได้เลยทันทีในการคุยแค่ครั้งแรกๆ บางทีต้องใช้เวลาเป็นเดือนๆในการปิดการขาย
7) ดังนั้นการจะให้เป้านักขายปิดลูกค้าใหม่ 6 รายตั้งแต่เดือนแรกถือว่าไม่แฟร์
Ramp-up Target คือการให้เป้าไต่เป็นขั้นบันไดไป
9) เช่นเดือนแรกไม่ต้องมีเป้าการปิดเลย เดือนที่ 2 ปิด 3 ราย, เดือนที่ 3 เป็นต้นไปค่อยปิดเดือนละ 6 รายทุกเดือน เป็นต้น
10) การทำเช่นนี้จะทำให้นักขายรู้สึกว่าแฟร์และมีระยะหายใจ
11) อย่างไรก็ตาม สิ่งที่นักขายต้องทำทันทีตั้งแต่เดือนแรกคือกิจกรรมการขายที่เข้มข้น เช่นเดือนแรกก็ต้องเสนอกับผู้มุ่งหวังไม่ต่ำกว่า 30 รายและมีการติดตามอย่างต่อเนื่องทันทีเพื่อให้ส่งผลในเดือนถัดๆไป
12) นั่นหมายความว่า Ramp-up Target เป็นการให้เวลาในการรดน้ำพรวนดินและรอต้นไม้ต้นแรกโต แต่เราต้องขยันรดน้ำพรวนดินต่อเนื่องตั้งแต่วันแรก
และนี่คือหลักการเบื้องต้นของ Ramp-up Target ที่อยากนำเสนอครับ
Ramp-up Target
This article will explain Ramp-up Target, also known as the incremental target.
The principles are as follows:
1. It is necessary to reasonably calculate how much a salesperson’s monthly target should be.
2. The calculation method comes from sales activities.
3. For example, a salesperson needs to present to at least 30 prospects per month and close 20%, meaning we will close about 6 new customers per month.
4. However, a new salesperson needs a learning period.
5. This learning includes product knowledge, adapting to our customers, understanding the sales area, etc.
6. Additionally, customers may not decide to buy immediately after the first few conversations. Sometimes, it takes months to close a sale.
7. Therefore, setting a target of 6 new customers closed by the first month is not fair.
8. Ramp-up Target is setting an incremental target step by step.
9. For example, in the first month, there is no closing target. In the second month, close 3 customers, and from the third month onward, close 6 customers per month, etc.
10. Doing this makes the salesperson feel that the target is fair and gives them breathing space.
11. However, the salesperson must immediately start sales activities from the first month, such as presenting to at least 30 prospects and following up continuously to yield results in the subsequent months.
12. This means that the Ramp-up Target is like giving time to water the soil and wait for the first tree to grow. But we need to continuously water and care for it from day one.
This is the basic principle of Ramp-up Target that I would like to recommend
