3 ข้อผิดพลาดหลักของระบบค่าตอบแทนนักขาย

การจ่ายค่าตอบแทนให้นักขายถือเป็นปัจจัยสำคัญข้อหนึ่งถึงความสำเร็จในการบริหารทีม

นอกเหนือจากฐานเงินเดือนหรือสวัสดิการทั่วไป สิ่งที่เกี่ยวกับระบบค่าตอบแทนของนักขายมากสุดก็คือค่าคอมมิชชั่น

มีหลายประเด็นที่เกี่ยวข้องกับการจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่ถูกต้อง

อย่างไรก็ตาม ในบทความนี้จะมาพูดถึงความผิดพลาดหลักที่ผู้บริหารหลายที่เผลอทำไม่ว่าจะตั้งใจหรือไม่ตั้งใจก็ตามเกี่ยวกับระบบค่าตอบแทนนี้

เพื่อไม่ให้คุณเผลอผิดพลาดในเรื่องเบสิคที่ว่าดังกล่าว มาดูกันเลยครับว่าข้อควรระวังในเรื่องนี้มีอะไรกันบ้าง

1) ความซับซ้อน

กฏเบสิคข้อหนึ่งของการจัดการเรื่องระบบค่าตอบแทนหรือค่าคอมมิชชั่นคือ “ทุกอย่างต้องไม่ซับซ้อน”

ลองดูครับว่าระบบค่าตอบแทนของคุณมีสิ่งเหล่านี้ครบหรือไม่

• โปร่งใสและนักขายสามารถคำนวณค่าคอมมิชชั่นได้เอง
• สามารถคำนวณโดยใช้ระบบได้ ไม่ต้องคิดแบบ manual ซับซ้อน
• ไม่ควรมีงานแอดมินเข้ามาเกี่ยวข้องมากนักในการคำนวณค่าคอมมิชชั่น
• สามารถอธิบายและเข้าใจได้ทันที ไม่ต้องเสียเวลาเปิดคู่มือและท่องจำอะไรทั้งนั้น
  
  

ถ้าคุณขาดข้อใดข้อหนึ่งไป ผมขอฟันธงเลยว่าระบบการคำนวณคอมมิชชั่นของคุณผิดแน่นอน

เปรียบเทียบเหมือนเกมบาสเกตบอล

กฏง่ายๆคือใครเอาลูกลงห่วงก็จะได้แต้ม โดยแต้มนั้นมีแค่ 2 แบบ คือ 2 แต้มกับ 3 แต้ม

ยิงใกล้ได้ 2 แต้ม ยิงไกลได้ 3 แต้ม ง่ายๆตามนี้

แต่ถ้าเปลี่ยนกฏ เช่นถ้ายิงไกลได้ 3 แต้ม แต่ถ้าไกลมากได้ 4 แต้ม ถ้ากระโดดเอาลูกยัดห่วงสองมือได้ 2 แต้มครึ่ง ถ้ายิงใต้แป้นได้แค่ 1 แต้มครึ่ง ถ้าครึ่งสนามได้ 5 แต้ม ถ้าตรงมุมขอบๆได้ 2 แต้มครึ่ง อะไรประมาณนี้

แค่อ่านก็งงแล้วใช่หรือไม่ครับ

สุดท้ายนักกีฬาก็จะคิดว่า “จำไมได้หรอกว่าต้องยิงตรงไหนยังไง เอาเป็นว่ายิงๆไปก่อนแล้วกัน ได้กี่แต้มก็เท่านั้นแต้มแหละ”

และสุดท้ายถ้าไม่แน่นใจนักกีฬาอาจประท้วงและขอดูคำตัดสินใจเพราะเค้าไม่รู้ว่าให้คะแนนถูกจริงหรือไม่

หนักไปกว่านั้น การคำนวณแต้มให้ถูกต้องก็ต้องมีคณะกรรมการทีมใหญ่มากๆที่ต้องคอยเช็คความถูกต้องตรงนี้

ไม่เช่นนั้นการตัดสินก็จะออกมาไม่ยุติธรรมอีก

เหตุการณ์ฟังดุคุ้นๆหรือไม่ครับ

นี่คือการเปรียบเทียบที่ผมอยากอธิบายให้เห็นภาพ

บางครั้งอย่ากังวลจนเกินไปและทำให้การคำนวณมีความซับซ้อนโดยใช่เหตุ

2) เน้นประหยัดต้นทุนมากกว่ากระตุ้นยอด

อีกหนึ่งหลุมพรางที่สำคัญคือ ระบบคอมมิชชั่นถูกออกแบบมาในอารมณ์ที่กลัวจ่ายเยอะเกินไป

นี่ไม่ใช่แนวคิดที่ผิด ไม่ผิดที่จะวางแผนการจ่ายให้รอบคอบ แต่ไม่ใช่รอบคอบในมุมที่จะพยายาม “ลดต้นทุนมากกว่า”

แนะนำว่าให้วางแผนเพื่อเน้นกระตุ้นยอดเป็นหลักโดยอาจมีตัวอย่างดังต่อไปนี้

• ยิ่งทำเกินเป้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งจ่ายเยอะเท่านั้น (ภายใต้เงื่อนไขที่การตั้งเป้ายุติธรรมและสมเหตุสมผล)
• จ่ายมากเป็นพิเศษสำหรับสิ่งที่ทำยาก เช่นจ่ายคอมมิชชั่นในการปิดลูกค้าใหม่มากกว่ายอดจากลูกค้าเดิมที่มีการซื้อซ้ำ
• ให้โบนัสพิเศษสำหรับการขายสินค้าที่ได้กำไรสูง เป็นต้น
  
  

คำถามคือ ภาพรวมของระบบคอมมิชชั่นของเราได้สื่อให้เห็นการกระตุ้นลักษณะนี้บ้างหรือไม่

ถ้าไม่มีเลย นี่อาจจะเป็นความผิดพลาดข้อหนึ่งในระบบการจ่ายของเรา

3) ไม่ได้สนับสนุนคนเก่งมากพอ

ในกรณีนี้ ที่แย่ที่สุดคือคนที่ผลงานดี ขายเก่ง พยายามมากกว่าคนอื่น กลับได้ค่าคอมมิชชั่นน้อยกว่า

ยกตัวอย่างเช่น เรามอบลูกค้าบางรายที่เป็นรายใหญ่และมียอดซื้อซ้ำประจำให้กับนักขายบางคนที่ไม่ได้เก่งมากนัก

ปรากฏว่าลูกค้ารายนั้นมีการซื้อขายกับเราเพิ่มทั้งๆที่นักขายอาจจะไม่ได้ออกแรงอะไรมากมาย

กลายเป็นว่าได้ยอด “นอนมา” ที่เป็นกึ่งๆส้มหล่น

ในขณะที่คนอื่นที่อาจจะเก่งกว่า ออกแรงเยอะกว่า พยายามากกว่า เช่นปิดลูกค้าใหม่ได้ในจำนวนที่เยอะกว่า กลับกลายเป็นได้เงินน้อย

สิ่งหนึ่งที่อาจจะทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้คือ “การจ่ายค่าตอบแทนพิเศษหรือ incentive”

ยกตัวอย่างเช่นมี Sales Competition หรือการแข่งขันการขายอะไรบางอย่าง

คนที่ชนะหรือทำผลงานได้ดีกว่าจะได้ค่าตอบแทนพิเศษขึ้นกับผลงานการแข่งขันที่ว่านั้น

และรางวัลหรือค่าตอบแทนพิเศษนั้นต้องมีนัยสำคัญและน่าจูงใจ

ถ้าทำเช่นนี้ได้จะทำให้คนเก่งหรือคนที่ตั้งใจยิ่งพยายามมากกว่าเดิม

นอกจากนั้นเรายังสามารถดูได้เลยว่าใครเป็นคนที่กระตือรือร้นหรือมีผลงานที่โดดเด่นมากกว่าคนอื่นอย่างแท้จริง

นี่อาจจะเป็นตัวชี้วัดอย่างหนึ่งในกรณีที่บริษัทต้องการคัดคนเก่งเพื่อโปรโมทภายในองค์กร

บทสรุป

มีข้อผิดพลาดหลักๆ 3 ข้อที่หลายองค์กรเผลอทำในการวางแผนเรื่องระบบค่าตอบแทนให้กับทีมขาย

ข้อแรกคืออาจมีรายละเอียดที่ซับซ้อนเกินไป

ข้อสองคือเน้นประหยัดต้นทุนมากกว่าการกระตุ้นให้เกิดยอดขาย

ข้อสุดท้ายคือระบบค่าตอบแทนนั้นไม่ได้สนับสนุนให้คนเก่งมีรางวัลที่จูงใจหรือโดดเด่นมากพอ

ซึ่งทั้งหมดนี้ ถ้าไม่ได้แก้ไขหรือเผลอทำผิดพลาดก็จะเกิดปัญหาตามมาต่อผลงานการขายอย่างแน่นอน

สำหรับองค์กรใดที่ต้องการที่ปรึกษาสำหรับการวางระบบค่าตอบแทนทีมขายสามารถติดต่อ Sales101 ได้ทันที

เรามีพิมพ์เขียวที่คำนวณวัดผลได้ ซึ่งการช่วยออกแบบระบบค่าตอบแทนของเราจะช่วยให้องค์กรประหยัดเวลาและได้วิธีการที่ถูกต้องที่สุด

มูลค่าความเสียเวลาที่ต้องงมเรื่องนี้เอง รวมถึงมูลค่าความผิดพลาดจากการวางระบบค่าตอบแทนที่ผิดนั้นน่าจะมีมูลค่าสูงกว่าค่าที่ปรึกษาหลักหมื่นที่เสียให้เรา

ลองติดต่อเมื่อเพื่อพูดคุยรายละเอียดเบื้องต้นก่อนได้เลย

เพราะคำแนะนำของเรานั้นอาจช่วยปลดล็อกเรื่องต่างๆได้มากกว่าที่คุณคิดก็เป็นได้ครับ