อย่าสักแต่เยี่ยม
แน่นอนว่าหนึ่งในหน้าที่หลักของนักขายคือต้องเข้าพบลูกค้าให้มากที่สุด
สมการเบื้องต้นคือยิ่งไปพบลูกค้ามากเท่าไหร่ โอกาสในการขายของเราก็มากขึ้นเท่านั้น
อย่างไรก็ตาม ถ้าเราเอาแค่ตัวเลขมาจับและดูว่านักขายมี KPI เยอะหรือไม่ อันนี้ก็ถือว่าไม่ดีพอ
ตามหลักแล้วต้องมีเชิงคุณภาพเข้ามาควบคุมและตรวจสอบการเข้าเยี่ยมลูกค้าด้วย
ดังนั้นในบทความนี้จึงจะมาจำแนกประเภทของการเข้าเยี่ยมลูกค้าให้เป็นแนวทางคร่าวๆดังนี้
1) การเข้าเยี่ยมลูกค้าใหม่ (New Prospect Visit)
คือการเข้าพบลูกค้าที่เพิ่งทำนัดได้ครั้งแรก เป็นการทำเชิงรุกและเปิดประตูไปสู่โอกาสใหม่
2) การเข้าเยี่ยมติดตาม (Hot Prospect Visit)
คือการเข้าเยี่ยมซ้ำลูกค้ามุ่งหวังที่ยังปิดไม่ได้เพื่อติดตามและพยายามปิดการขาย
3) การเข้าเยี่ยมลูกค้าเก่า (Existing Customer Visit)
จุดประสงค์เพื่อรักษาความสัมพันธ์เพื่อให้ซื้อซ้ำและขายเพิ่ม
ดังนั้นท่านผู้บริหารฝ่ายขายต้องทราบครับว่าการเข้าเยี่ยมลูกค้านั้นคือการเข้าเยี่ยมประเภทไหน มีสัดส่วนที่สมเหตุสมผลหรือไม่
ไม่เช่นนั้นการเข้าพบลูกค้าของทีมขายเราจะกลายเป็นสักแต่เยี่ยมและไม่มีคุณภาพตรงตามวัตถุประสงค์ที่ควรจะเป็นครับ
________________________________________________________
Don’t Just Visit
One of the most important tasks of all salespersons is to come up as many effective sales visits as possible.
Of course, the more you see customers, the more likely your sales result would be better. Simple math.
However, if you just do it for the sake of monitoring overall sales call KPI, that doesn’t help you enough.
You need to look at qualitative perspective of those sales calls too. We need to take a look at those sales calls and try to enhance them.
So let us share with you how those sales calls should be categorized.
1) New Prospect Visit
This is the very first meeting with perspective customer. It is to show whether salespersons are proactive enough to get an access to new opportunities.
2) Hot Prospect Visit
This is to follow up those prospects you expect to win.
3) Existing Customer Visit
The main point is to maintain relationship to achieve recurring revenue and penetration.
So you, as a sales leader, must know which type of sales calls your team are doing and whether they have the right proportion.
Otherwise, number of sales calls would only be the KPI number which doesn’t have enough impact to the success of the sales result.
