ถ้าลูกค้ายังไม่สนใจซื้อต้องทำอย่างไร
ในส่วนตัวของผม การขายที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งคือขายกับใครก็ตามที่ยังไม่ได้มีความต้องการซื้อใดๆทั้งสิ้น
เผลอๆคนนั้นไม่รู้ด้วยซ้ำว่าสินค้าหรือบริการของเราเป็นอย่างไร
การขายลักษณะนี้ถือว่าหืดจับเป็นอย่างมาก
มาดูตัวอย่างสคริปต์กันครับว่าในสถานการณ์ดังกล่าว วิธีที่ผมแนะนำคืออะไร
“คุณลูกค้าครับ บริการที่ผมอยากแนะนำนั้นเป็นสิ่งที่ลูกค้าหลายรายที่มีปัญหาใกล้เคียงกันได้เคยใช้บริการผมไปแล้ว และสุดท้ายปัญหาการซ่อมแซมหลังการขายหมดไปโดยสิ้นเชิง วันนี้ผมแค่อยากลองเล่าเรื่องนั้นให้ฟัง และให้คุณลูกค้าลองเก็บบริการของผมไว้เป็นทางเลือกอีกทางนึง ยังไม่ตัดสินใจใช้บริการตอนนี้ก็ไม่เป็นไรครับ”
มาแกะรอยสคริปต์นี้กันทีละประเด็นครับ
1) ลูกค้าอ้างอิง
เริ่มต้นโดยการใช้ลูกค้าอ้างอิงก่อน เล่าเรื่องให้ฟังโดยเรื่องนั้นควรมี background ใกล้เคียงกับลูกค้ารายที่เรากำลังพยายามนำเสนอมากที่สุด
2) ชีวิตลูกค้าจะดีขึ้นอย่างไร
ลูกค้าไม่ได้อยากรู้ว่าเราขายอะไร แต่ถ้าเราสามารถบอกเค้าได้ว่าชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรถ้ามาใช้บริการเรา การนำเสนอลักษณะนี้จะทำให้ผู้ฟังอยากฟังมากขึ้น
3) ทางเลือก
ไม่มีใครชอบถูกขายของโดยเฉพาะจากคนแปลกหน้าแต่ลึกๆทุกคนชอบมีทางเลือกเสมอ
ดังนั้นการที่เราบอกว่ายังไม่ต้องตัดสินใจซื้ออะไรตอนนี้ ขอแค่เก็บข้อมูลของเราเอาไว้เป็นทางเลือกอีกทาง วิธีนี้จะช่วยทำให้ลูกค้าเปิดใจมากขึ้นกว่าเดิมแน่นอน
ลองเอาสิ่งนี้ไปประยุกต์ใช้ดูนะครับ คนที่เคยปิดใจอาจรับฟังเรามากกว่าเดิมก็เป็นได้
________________________________________________________
What If Customers Are Not Interested
In my point of view, one of the most difficult sales situations is when we attempt to sell to those who have no demand at all.
Sometimes, those prospects might not even know that our product or service exists.
Such a situation is really tough, isn’t it?
Let me give you a kind of script you could apply for those situations. Here is what you could say to potential prospects.
“Mr. Customer. There are some other clients who had the same problem as yours, and they’ve used my service which makes those problems gone. Today, I just want to share with you how I helped those clients so that you could keep me as another choice to consider. No need to make any difficult purchasing decision right now at all.”
Let’s analyze this script as detailed below.
1) Reference
Start from mentioning reference. Ensure that you carefully select reference with the same or similar background to your potential prospect.
2) Make Them Better Off
Prospects don’t really want to know what you sell. They do want to know how their lives would be better off using your service. So it is important to stress this to them.
3) Choice
No one likes getting sold, especially from strangers but they do always like having some good choices.
So if we tell them that they don’t need to make any purchasing decision right now and just ask them to keep us as another choice, it is likely that they would welcome you more.
Use this tactic and your prospects might be a lot more open than you might realize.
