คุณรู้ขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้าหรือไม่
ในบทความนี้มีไอเดียดีๆมาฝากครับ
เรานำมาจากหนังสือที่ชื่อว่า Sell More Faster ที่เขียนโดย Amos Schwartzfarb
ในตอนหนึ่งของหนังสือผู้เขียนได้ระบุว่า “If you are ever selling to enterprises, one of your first questions should be about their procurement process, so that you can start preparing early.”
แปลได้ประมาณว่า “ถ้าคุณขายงานเข้าองค์กร คำถามแรกๆที่คุณต้องถามลูกค้าคือกระบวนการจัดซื้อขององค์กรเค้า ซึ่งจะช่วยให้คุณสามาถเตรียมตัวเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้แต่เนิ่นๆ”
เรื่องนี้น่าสนใจมากและและเราถือโอกาสขอขยายความดังนี้
1) การไม่รู้ขั้นตอนดังกล่าวอาจส่งผลทำให้ลูกค้ารู้สึกหงุดหงิดและพาลไม่ซื้อกับเรา
2) นำไปสู่ความสัมพันธ์ที่ไม่ดีแม้สุดท้ายลูกค้าจะเลือกใช้บริการกับเราแล้วก็ตาม
3) สุดท้ายอาจถึงขั้นยกเลิกการซื้อขายเพราะความไม่เข้าใจในขั้นตอนที่ว่าดังกล่าว
เพื่อป้องกันปัญหาที่ว่าดังกล่าว ลองใช้สคริปต์นี้กับลูกค้าแต่เนิ่นๆสิครับ
“รบกวนคุณลูกค้าช่วยเล่าขั้นตอนการจัดซื้อของทางบริษัทให้ฟังได้ไม๊ครับ ทางผมจะได้เข้าใจและประสานงานให้ถูกต้องตั้งแต่แรกและทำให้งานของคุณลูกค้าง่ายที่สุดครับ”
เราได้สองเด้งจากประโยคนี้ทันที
เด้งแรกคือเราทราบขั้นตอนที่ละเอียดและทำงานได้อย่างราบรื่นตามที่ลูกค้าอยากได้
และเด้งที่สองคือการขายตัวเองตั้งแต่แรกให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจว่าเราเล่นเป็น
อย่าลืมความสำคัญในเรื่องนี้อย่างเด็ดขาดโดยเฉพาะถ้าคุณมีโอกาสขายงานเข้าองค์กรนะครับ
________________________________________________________
Procurement Process
In this article, let us share some great ideas with you.
It is taken from “Sell More Faster” written by Amos Schwartzfarb
This is what he mentioned in one of his chapters. “If you are ever selling to enterprises, one of your first questions should be about their procurement process, so that you can start preparing early.”
This is really interesting and let us clarify further as below.
1) By not knowing procurement process of customer thoroughly enough, you risk frustrating them and they would decide not to buy mainly because of this.
2) Although they agree to buy, long-term relationship would be jeopardized much more quickly than you might realize unless you understand their procurement process and implement it accordingly.
3) They might even cancel the deal because if this.
In order to prevent such a problem, why don’t you talk to customer like this since the beginning?
“Mr. Customer, would you mind explaining your procurement process so that I could understand and coordinate accordingly since day one. This is to ensure that I create zero hassle-free for your daily work too.”
We have two benefits right away from this script.
Firstly, we understand their procurement process clearly and are able to work smoothly according to their preference.
Secondly, you could sell yourself by telling them that you want to play their game not yours.
And again, don’t under-estimate the importance of understanding procurement process of your customer since the beginning. This could be the real key to winning your game.
