กฏพื้นฐานการเจรจา
บทความนี้มีเทคนิคดีๆนำมาฝากครับ
อันนี้ได้มาจากหนังสือที่ชื่อว่า Sell More Faster ที่เขียนโดย Amos Schwarthzfarb
ในตอนหนึ่งเค้าได้พูดถึงกฏพื้นฐานของการเจรจาดังนี้ครับ
“Email should be used for setting up meetings, clarifying points, recapping meetings, and sending documents. Email should never, ever be used for closing a sale.”
แปลได้ประมาณว่า “อีเมล์ควรใช้สำหรับการส่งลิ้งค์หรือคอนเฟิร์มประชุม อธิบายประเด็นเพิ่มเติมจากที่ได้คุย สรุปสิ่งที่ได้คุยไป และส่งเอกสารเพิ่มเติมให้พิจารณา อีเมล์ไม่ควรใช้ในการเจรจาเพื่อปิดการขาย”
ยังมีอีกประเด็นสำคัญที่เค้าเสริมจากเรื่องนี้
“Always get on the phone or arrange a video call and walk your prospect through the proposal. Explain points that you think are important or that could be complicated. Let them ask questions and have a conversation. Then and only then should you send a proposal over.”
อันนี้แปลได้ประมาณว่า “อย่างน้อยให้ยกหูหาลูกค้าหรือวีดีโอคอลเพื่อพูดคุยเรื่องข้อเสนอของคุณไปพร้อมกับลูกค้า อธิบายเน้นจุดสำคัญหรือจุดที่คิดว่าอาจจะดูซับซ้อน พยายามให้ลูกค้าถามคำถามเยอะๆเพื่อถกกันเพิ่มเติมเกี่ยวกับประเด็นนั้นๆ หลังจากคุยจบจึงจะส่งข้อเสนอเหล่านั้นตามไปให้ลูกค้าพิจารณาอีกครั้ง”
ใช่แล้วครับ การส่งอีเมล์หาลูกค้านั้นไม่ได้เป็นแกนหลักที่คุณควรใช้ในการขายแต่อย่างใด
การส่งอีเมล์เหมือนเป็นแค่ตัวเสริมย่อยๆในการขายหรือการเจรจาเท่านั้น
เพราะการได้คุยกับลูกค้าโดยตรงนั้นคือวิธีที่ถูกต้องและมีประสิทธิภาพที่สุด นี่คือเรื่องเบสิคที่อยากยกประเด็นมาย้ำเตือนกันอีกครั้งครับ
________________________________________________________
Basic Negotiation
Let us share some great negotiation technique in this article.
It is taken from Amos Schwarthzfarb who wrote Sell More Faster.
In one of his chapters, this is what he mentioned.
“Email should be used for setting up meetings, clarifying points, recapping meetings, and sending documents. Email should never, ever be used for closing a sale.”
Also add on with this.
“Always get on the phone or arrange a video call and walk your prospect through the proposal. Explain points that you think are important or that could be complicated. Let them ask questions and have a conversation. Then and only then should you send a proposal over.”
As you can see, email should never be the main communication channel.
It should only be a tool to compliment your negotiation.
Because engagement with customer in the 2-way communication is always the most effective.
And this is the very basic that we’d like to emphasize once again.
