เทคนิคการขายเพิ่มจากลูกค้าเดิม

การขายเพิ่มจากลูกค้าเดิมนั้นเป็นสิ่งที่ง่ายและมีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มยอดขาย

เทคนิคสำคัญคือ “ต้องมี 3 ความเจาะจง”

มาดูกันเลยครับว่า 3 ความเจาะจงที่ว่านั้นคืออะไรบ้าง

1) เจาะจงไปเลยว่าจะขายเพิ่มจากใคร

อาจจะเอารายชื่อลูกค้าเก่าทั้งหมดมากางดูและระบุไปเลยว่าจะเข้าไปขายเพิ่มจากใคร

วิธีการเลือกเช่น

– ดูจากลูกค้า Top 20

– ดูจากลูกค้าที่ซื้อสินค้า A แต่ยังไม่ซื้อสินค้า B

– ดูจากธุรกิจของลูกค้า เป็นต้น

2) เจาะจงไปเลยว่าจะขายอะไรเพิ่ม

หลังจากนั้นให้ระบุไปเลยว่าจะขายสินค้ารายการไหนเพิ่ม

ต้องตอบได้ว่าเพราะอะไรจึงเหมาะที่จะขายสินค้ารายการนั้นๆ เช่นสินค้า B จะไปช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการใช้งานของสินค้า A ที่ลูกค้าเคยซื้อไปก่อนหน้านี้ เป็นต้น

3) เจาะจงไปเลยว่าใช้กลยุทธ์อะไรในการโน้มน้าว

อาจนึกถึงแผนการตลาดหรือ incentive ไปล่วงหน้าก่อนที่จะเข้าไปคุยกับลูกค้า

เช่นถ้าซื้อสินค้า B เพิ่มเดือนนี้จะได้ของแถมพิเศษ สำหรับลูกค้า Top ที่ถูกคัดเลือกมาเท่านั้น เป็นต้น

ลองใช้เทคนิคการขายเพิ่มโดยมีความเจาะจง 3 ข้อตามที่ว่ามานะครับ แล้วผลลัพธ์การเพิ่มยอดของขึ้นก็จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นแน่นอน


________________________________________________________

Penetration Strategy

Selling more to existing customers is one of the most effective ways to increase your sales.

In order to do so, you need to come up with 3 specifics.

Let’s see what those specifics are.

1) Be Specific about Whom to Sell to.

You might specifically select which account you want to sell more to.

Your selection criteria could be as followed.

– Top 20, in terms of recurring revenue.

– Those who have bought A but never buy B.

– Vertical market.

– Etc.

2) Be Specific about What You Will Sell

For instance, you plan to sell product B to customers who used to by product A from you before.

Besides, you should be able to tell them why you suggest them to do so. The example of the reason could be that product B greatly compliments the usage of product A, in terms of long-term endurance.

3) Be Specific about How to Convince

For example, you might come up with special incentive to encourage customer to buy.

With those 3 specifics, it is likely that your penetration strategy would be much more effective than you might even realize.