ขั้นตอนการขายที่หายไป
หลายองค์กรไม่มีขั้นตอนการขายหรือ Sales Process ที่ละเอียดพอ
ดังนั้นปัญหาที่เกิดขึ้นคือ “ไม่รู้ว่าน็อตตัวไหนหลวม”
บางองค์กรก็มีกระบวนการขายที่ชัดเจนพอสมควร แต่อย่างไรก็ตามก็ยังเผลอขาดขั้นตอนหนึ่งที่สำคัญมากๆ
ขั้นตอนที่ว่าดังกล่าวคือ “การติดตามผล”
เช่นคุณขาย software ให้กับลูกค้า คุณต้องมี Sales Process ได้แก่
– คัดกรองลูกค้าที่สามารถนำเสนอ
– ทำการนัดหมาย
– นำเสนอ
– ปิดการขาย เป็นต้น
ภายในกระบวนการที่ว่าทั้งหมด ขั้นตอนการติดตามผลนั้นถือเป็นข้อต่อที่สำคัญมากๆที่เราต้องระบุอย่างเจาะจง ชัดเจน วัดผลได้ และมีช่วงเวลาเข้ามาควบคุม
ยกตัวอย่างเช่น ถ้านำเสนอแล้วลูกค้ามีความสนใจ ขั้นตอนการติดตามได้แก่
– ไปทดลองใช้ร่วมกับลูกค้า
– ติดตามผลการใช้งานภายใน 1 สัปดาห์หลังจากทดลองใช้แล้ว
– สรุปผลการทดลองใช้งานเป็นลายลักษณ์อักษรและส่งลูกค้าภายในไม่เกิน 2 วันหลังจากใช้งานเสร็จ
ยิ่งคุณระบุรายละเอียดได้มากเท่าไหร่ โอกาสที่คุณจะเห็นว่าน้อตตัวไหนหลวมก็ชัดขึ้น
นั่นแปลว่าคุณจะมีโอกาสขันน้อตได้ทันท่วงที ซึ่งสุดท้ายโอกาสในการปิดการขายของคุณก็จะสูงตามอย่างแน่นอนครับ
________________________________________________________
Lost Process
I’ve witnessed a lot of companies who don’t have detailed sales process, leading to the lost opportunities to closed sale.
Unless they know what they are doing, they don’t know what to fix. They never know which particular process to be tightened.
Some companies already have a very solid sales process. However, there is a loop hole that might jeopardize the whole thing.
And that loop hole is that they don’t have a detailed follow-up plan in their process.
For instance, you sell software to potential customers. Below might be your overall process.
– Qualify Lead
– Cold call prospective customers
– Present and make offer
– Close
– Etc.
Within such a process, follow-plan is so crucial. It must be specifically identified what to do, how to do, how much to do, and within reasonable timeline.
For instance, if you happen to have prospects with high potential, this is what you should do as a follow-up plan.
– Trial run with customer
– Recheck result 1 week after the trial
– Summarize usage report in paper to co-analyze with customer
The more detailed you specify your follow-up plan, the higher chance you could see where to tighten your process.
And that will surely lead to the more chance to win in the end.
