กรอง Lead ให้มีประสิทธิภาพ

หนึ่งในหน้าที่พื้นฐานของเซลล์ทุกคนโดยเฉพาะคนที่เริ่มงานกับที่ใหม่คือ “การกรอง Lead”

กล่าวคือทำการค้นหาและวางแผนลูกค้าใหม่ที่จะทำการนัดเพื่อเข้าไปนำเสนอขาย

บทความนี้จะมาแนะนำวิธีในการกรอง Lead ดังนี้ครับ

1) ดูจาก Inactive

Inactive คือลูกค้าที่เคยซื้อเราแต่หยุดซื้อไป

กลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่ง่ายที่สุดในการเริ่มติดต่อ เพราะอย่างน้อยเรามีข้อมูลครบถ้วนและลูกค้ารู้จักเรามาก่อน

2) ดูจาก Look Alike

กล่าวคือให้ดูว่าลูกค้ารายไหนที่มีลักษณะใกล้เคียงกับลูกค้าเก่าที่เป็นอุดมคติของเรา

หาดูว่าลูกค้าประมาณนั้นคือใครอีกบ้างและติดต่อไปโดยอาจใช้ลูกค้าเดิมที่เราดูแลอยู่แล้วเป็นตัวอ้างอิง

3) กำหนด criteria ให้ชัดเจนก่อนลงมือ search

สำหรับรายอื่นๆ แนะนำให้เริ่มต้นตั้ง Criteria ให้ชัดเจนก่อน เช่นลูกค้ามุ่งหวังต้องเป็นบริษัทที่เป็นโรงงาน

มีพนักงานเกิน 100 คน มีทุนจดทะเบียนเกิน 10 ล้านบาท และมีแผนกขนส่งเป็นของตัวเองเป็นต้น

แน่นอนว่าการ search นั้นอาจไม่เจอข้อมูลที่ว่าทั้งหมด แต่เราอาจใช้ criteria ที่ว่าถามเพิ่มเติมตอนโทรหาลูกค้าได้

ยิ่ง Criteria ละเอียดเท่าไหร่ก็จะทำให้เราเห็นภาพผู้มุ่งหวังที่เป้าเป้าหมายของเราชัดมากขึ้น

อย่างไรก็ตามต้องบาลานซ์ให้ดีและไม่ใช่มัวรอแต่ลูกค้ามุ่งหวังอุดมคติที่มีครบทุก Criteria อย่างเดียว

ลองหาทางกรอง Lead ของคุณโดยใช้วิธีที่ว่ามาดังกล่าวนะครับ สุดท้ายงานของคุณจะง่ายขึ้นอย่างแน่นอน

________________________________________________________

Lead Qualifying

One of the basic tasks of all newly hired salespersons is to qualify as many leads as possible.

In this article, let me give you the advice about how you could qualify more leads more easily.

1) Inactive Customers

Look for inactive customers and approach them.

At least, you have enough data to start off, and it is likely that you could meet those inactive customers far more easily than new prospects.

2) Look-alike

Look for the Look-alike. Approach them and refer to those references of ideal existing customers you are serving at the moment.

3) Focus on Criteria

Do prepare for the list of criteria to qualify other leads.

For instance, you might want to look for factories with more than 10MB registration capital and 100 plus white collar workers.

Of course, you wouldn’t see all those criteria when searching but you could use them to probe when cold-calling.

The more specific your criteria, the clearer your new prospect target would be.

Anyway, you need to balance this well and don’t just wait until you meet ideal prospects, based on those criteria.

If you qualify your leads like this, the chance to move forward more quickly would be just around the corner.