อย่าบลัฟคู่แข่ง

คุณเคยรู้สึกหรือไม่ครับว่าคุณดีกว่าคู่แข่งอย่างชัดเจนและลูกค้าต้องได้ประโยชน์มากขึ้นแน่ๆถ้าเค้ามาใช้บริการกับคุณ

คุณเต็มเปี่ยมไปด้วยความจริงใจและอยากบอกลูกค้าว่าเค้ากำลังเผชิญปัญหาบางอย่างโดยที่ไม่รู้ตัวจากการใช้บริการกับอีกเจ้า

หนักไปกว่านั้นคือเผลอๆลูกค้าอาจกำลังโดนหลอกไม่รู้ตัวไม่ว่าจะโดยตั้งใจหรือไม่ตั้งใจก็ตาม

และการที่ลูกค้าเปลี่ยนมาใช้บริการกับคุณจะทำให้เค้าเกิดประโยชน์อย่างมหาศาลโดยเผลอๆจ่ายเงินน้อยลงด้วยซ้ำ

ใช่แล้วครับ นักขายหลายคนเผชิญกับเหตุการณ์นี้อยู่เรื่อยๆ แต่ทราบหรือไม่ครับว่าทำไมถึงปิดการขายไม่ได้

สาเหตุเป็นเพราะ “การอธิบายอาจผิดวิธี”

เพื่อให้เห็นภาพ ลองมาดูตัวอย่างที่ต้องหลีกเลี่ยงและตัวอย่างที่ผมแนะนำให้เอาไปใช้กันครับ

ตัวอย่างที่ต้องหลีกเลี่ยง – “คุณลูกค้าครับ การบริการของผมน่าจะดีกว่าเพราะเราบริการไปซ่อมให้ฟรีถึงที่ออฟฟิศเลย แต่เจ้าที่ลูกค้าใช้อยู่ ลูกค้าต้องเดินทางไปซ่อมเองนะครับ”

ตัวอย่างที่แนะนำ – “คุณลูกค้าจะสะดวกมากขึ้นอย่างแน่นอนเพราะจะประหยัดเวลา นอกจากนั้นยังสามารถอธิบายหรือถามอาการกับช่างได้อย่างใกล้ชิดโดยไม่ต้องกังวลว่าการสื่อสารจะผิดพลาดครับ”

สิ่งที่ซ่อนอยู่ในสคริปต์นี้คือ

1) ไม่มีการข่มคู่แข่ง

2) อธิบายชัดเจนถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ

3) เป็นสคริปต์ที่ดูไม่ hard sales หรือกดดันลูกค้าในการตัดสินใจ

ลองหาทางประยุกต์ใช้ดูนะครับ ผมมั่นใจว่าฟังลื่นหูมากกว่าอย่างแน่นอน

________________________________________________________

Don’t Criticize Competitors

Have you been in the situation when you know for well that you are better than your competitors, and customers would surely be much better off buying from you?

You are completely sincere to customers and want them to walk away from all problems they face with current suppliers.

Besides, you might be able to help customers save cost too.

Yes, I believe a lot of salespersons have come across this situation, more or less. However, they still cannot close the deal anyway.

And do you know why? One of the reasons is that you explain customer in the wrong way.

So let me give you both bad and good examples.

Bad example – “Mr. Customer, my service is apparently better because we also offer on-site service. Please be reminded that you have to go to the service center by yourself if you still buy form current supplier.”

Good example – “By using our on-site service, you would save lots of time. Besides, by talking to our technician face-to-face, it helps you eliminate all errors and you could also give him as many queries as you wish during his presence on-site.”

This is why this script is recommended.

1) Competitors are not criticized.

2) The focus is purely on customer’s benefits, rather than condemning competitors.

3) It doesn’t sound too pushy.

Let’s see whether you could apply this to your sales conversation when convincing customers.

I believe it sounds very smooth and also increase the likelihood to close the deal.