ตารางออกตลาดร่วมกับนักขายของหัวหน้างาน

ในบทความนี้อยากมาแชร์ประสบการณ์ส่วนตัวในฐานะผู้จัดการทีมขาย

มีวันหนึ่งผมมีวันว่าง เลยตั้งใจว่าจะไปออกตลาดกับนักขายเพื่อดูวิธีการขายของเค้าและเผื่อจะช่วยแนะนำได้ว่าอะไรบ้างที่เค้าต้องปรับเพื่อให้การทำงานในแต่ละวันมีประสิทธิภาพมากขึ้น

วันนั้นก็ได้ไปออกตลาดด้วยทั้งวัน แต่ประเด็นคือผมไม่สามารถทำในสิ่งที่ตั้งใจได้เลย ผมไม่เห็นวิธีการขายใดๆของเค้าแม้แต่นิดเดียว

สาเหตุเป็นเพราะว่า พอนักขายคนนั้นรู้ล่วงหน้าว่าผมจะไปออกตลาดด้วย เค้าเลยรีบทำนัดลูกค้า Hot ทั้งหลายที่ยังปิดไม่ได้เพื่อให้ผมเข้าไปพบเพื่อช่วยปิดการขายให้ทันที

ถือว่าเจตนาไม่ผิดครับ แต่ประเด็นคือวันนั้นทั้งวันผมไม่ได้ยินเสียงนักขายของผมเลย

แน่นอนว่าทั้งวันเป็นผมคนเดียวที่ขายเอง เพราะนักขายคนนั้นบอกลูกค้าก่อนล่วงหน้าเรียบร้อยว่าวันนี้พาเจ้าของบริษัทมาด้วย จะได้คลายข้อสงสัยทั้งหมดให้ได้เลย

ดังนั้นก็คงเป็นความประหลาดถ้าผมไม่ได้เป็นโต้โผในการเจรจากับลูกค้าในการประชุมนั้นๆ

สุดท้ายวันนั้นนักขายของผมก็เป็นแค่คนขับรถกับเลขาให้ผม

จริงอยู่ว่าเค้าอาจจะได้เรียนรู้บ้างจากสิ่งที่ผมคุยกับลูกค้า เค้าอาจจะหยิบยกสิ่งเหล่านั้นไปใช้ในการคุยกับลูกค้าด้วยตัวเองในครั้งถัดๆไป แต่แน่นอนว่านี่ไม่ใช่วิธีที่ถูกต้อง 100% ในมุมของการ coaching ทีมขาย

สรุปวันนั้นไม่มีการ coaching เกิดขึ้นใดๆเพราะผมไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะ coach อะไรเค้า แม้แต่เสียงของเค้าตอนอยู่กับลูกค้ายังไม่ได้ยินซักแอะ

วิธีที่ผมแนะนำในกรณีดังกล่าวคือ อาจะมีการสลับไปออกตลาดโดยไม่ได้บอกตารางล่วงหน้าบ้าง

แต่แน่นอนว่าต้องทำให้ทีมรู้ว่านั่นไม่ใช่การจับผิด แต่เป็นเจตนาที่เราต้องการไปดูสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในวันปกติของพวกเค้าเพื่อที่เราจะได้เข้าใจและช่วยแนะนำให้เกิดการพัฒนา

และนี่คืออีกสิ่งที่อยากแชร์ให้กับผู้บริหารทุกท่านได้เก็บไปลองใช้กัน ใครมีประสบการณ์อะไรดีๆจากกรณีประมาณนี้ก็มาแชร์กันได้นะครับ
________________________________________________________

Your Accompaniment Plan

In this article, let me share with you an experience as a sales manager.

There was a time when I found out that there will be an empty day in a week in my schedule. So I didn’t hesitate to pick that day to go out in the field with one of my reps.

I wanted to see how they do their daily job and coach them to do it more effectively.

So I went out in the field with that rep. however, the way it ended up is that I didn’t get a chance to do any coaching at all. I didn’t get a chance to even see how he conducted his sales calls at all.

The reason is that when he was informed about my accompaniment schedule, he quickly managed to make appointments with all hot prospects so that I could help him close the deal as the decision maker.

Well, the intention was good. But the point is that I heard him sell nothing all day.

Of course, I was the one who conducted the sales for the whole day. Because he informed customer in advance that I, as a founder, would also pay a visit. So he told customer to feel free to talk to me directly for any clarification they may require.

So it would be weird unless I was the main negotiator in those meetings, wouldn’t it?

And that whole day, my rep became my driver and secretary.

Well, he might, of course, learned something from what he heard me talk to customer. He might pick up something that I do to copy in the following meetings of his own. But this is certainly not the best way to coach.

So that day, there was absolutely no coaching involved. How was I going to coach then? I didn’t even hear him talk at all.

In order to fix this, it is suggested that you, as a sales leader, might come up with surprised schedule sometimes.

But when you talk about a surprise, that shouldn’t create the environment where you reps feel that you want to pick on them. Instead, you want to see exactly what’s going on so that you could help them improve, rather day seeing a set-up day.

And this is what I eagerly want to share with all sales leaders. Please feel free to share you experiences if any.