บริหารพื้นที่ขายอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ

ก่อนอื่นต้องอธิบายว่า การบริหารพื้นที่ขายเป็นสิ่งที่สำคัญมากสำหรับนักขายทุกคน

เพราะจะทำให้เรามีโอกาสได้ไปเจอลูกค้าในจำนวนที่เยอะขึ้นต่อวัน ต่อสัปดาห์ และต่อเดือน

และแน่นอนว่าจำนวนการพบลูกค้าที่เพิ่มขึ้นนั้นก็จะส่งผลต่อยอดขายที่มากขึ้นไม่ว่าจะเป็นทางตรงหรือทางอ้อม

มาดูกันเลยครับว่าการบริหารพื้นที่ขายนั้นต้องทำอย่างไรบ้าง

1) พิจารณาความหนาแน่น

เริ่มต้นจากการพิจารณาก่อนว่ากลุ่มลูกค้าของเรากระจุกตัวอยู่ในโซนไหนมากที่สุด

แน่นอนว่าเกณฑ์การเลือกลูกค้าที่ไปเข้าพบนั้นอาจจะประกอบกันด้วยหลายเกณฑ์เช่นลักษณะธุรกิจหรือขนาดของธุรกิจ แต่ไม่ว่าจะใช้เกณฑ์ใดก็ตาม ต้องไม่ลืมพิจารณาเรื่องพื้นที่เข้ามาด้วยเสมอ

2) อย่าลืมแผนการติดตาม

การเข้าพบลูกค้านั้นไม่ใช่เป็นการเข้าพบแค่ครั้งแรกครั้งเดียว แต่หมายถึงการเข้าพบเพื่อติตดามความคืบหน้าด้วย

ดังนั้นการบริหารพื้นที่ขายจึงต้องไม่ลืมแผนในการติดตามดังกล่าว

เช่นถ้าวันนี้ทำนัดลูกค้าใหม่ที่อยู่สีลมได้ ต้องไม่ลืมที่จะดูว่ามีลูกค้ารายอื่นที่เราเคยนำเสนอไปก่อนหน้านี้และอยู่สีลมเหมือนกันหรือไม่

ถ้ามีก็ควรวางแผนในการเข้าพบลูกค้าเพื่อติดตามในวันเดียวกันเพื่อไม่ให้เสียของนั่นเอง

3) พล็อต

สุดท้ายต้องไม่ลืมพล็อตสถานที่ตั้งของลูกค้าลงไปในแผนที่ของเราเพื่อเปิดดูและวางแผนก่อนออกวิ่ง

ถ้าเราเอาสถานที่ตั้งของลูกค้าทั้งหมดทุกรายที่กำลังวางแผนไปหาหรือรายที่เคยไปหามาแล้วก่อนหน้านี้มาพล็อตเอาไว้ ผมว่าคุณจะวางแผนได้อย่างละเอียดและทำให้การวิ่งของคุณมีประสิทธิภาพมากกว่าเดิมแน่นอน

ลองเอาไปเดียประมาณนี้ไปประยุกต์กับการบริหารพื้นที่ขายของคุณดูนะครับ

แล้วประสิทธิผลในการทำงานจะเพิ่มอย่างที่คุณเองก็อาจนึกไม่ถึงอย่างแน่นอน


________________________________________________________

How to Do Territory Management

First of all, territory management is very important for every salesperson.

It allows you to see more customers on daily, weekly, and monthly basis.

And of course, this enhanced quantity would have positive impact to the sales result either directly or indirectly.

Now let’s see what you have to do in terms of territory management.

1) Density

You need to identify where your potential customers are gathered.

Of course, you might start off selecting your customers, based on other factors, such as type or size of business. However, it is important to take into account their locations too.

2) Follow-up Plan

When seeing customers, this doesn’t only mean the first visit. It also includes those follow-up visits too.

So you have to plan your territory, based on the follow-up plan as well.

For instance, you have a first appointment today with a new prospect on Silom road, then you have to find out whether you have other prospects or customers whom you met before in that area too.

If you do, make sure you plan to visit those other prospects or customers as well, in order not to waste your opportunity to maximize your visit productivity on that day.

3) Plotting

Lastly, don’t forget to plot all locations of your potential prospects, follow-up prospects, and existing customers in your map.

After plotting it, I believe you already know automatically what to do when seeing all locations plotted in your map.

Your visit plan will surely be more effective than before.

And this is what we suggest when it comes to territory management for your team.