ทำไมลูกค้าถึงตัดสินใจซื้อ?

นักขายจำนวนมากเชื่อว่าลูกค้าซื้อเพราะ “ผลิตภัณฑ์ของเราดี” หรือ “ราคาถูกกว่าเจ้าอื่น” หรือ “เราบริการดีกว่า”

แต่ความจริงคือ… นั่นไม่ใช่เหตุผลหลักเลย

ในโลกแห่งการขาย ความเข้าใจ “จิตวิทยาผู้ซื้อ” สำคัญยิ่งกว่าสิ่งที่เราพูดได้ทุกประโยค เพราะลูกค้า ไม่ได้ซื้อเพราะเหตุผลเชิงเหตุผลเสมอไป แต่ซื้อเพราะ “ความรู้สึก” ที่เกิดขึ้นระหว่างกระบวนการซื้อ

คราวนี้มาดูเหตุผลกันครับว่าลูกค้าซื้อเพราะอะไร

1. คนซื้อเพราะ “รู้สึกปลอดภัย”

เมื่อคุณสร้างความเชื่อใจได้เร็ว ลูกค้าจะรู้สึกว่า “ไม่ต้องระวังตัว”

เช่น หากคุณฟังลูกค้าจริง ๆ ไม่ขัดจังหวะ ไม่เร่งขาย และเข้าใจปัญหาของเค้าก่อนเสนอขาย ลูกค้าจะวางใจ และคนเราจะซื้อจากคนที่เค้า “วางใจ”

2. คนซื้อเพราะ “กลัวพลาด”

นี่คือจิตวิทยา FOMO (Fear of Missing Out)

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณบอกว่า “ลูกค้ารายอื่นก็ซื้อสินค้านี้ก่อนเริ่มโครงการเหมือนกัน เพราะของหมดไว” หรือ “ตอนนี้โปรโมชั่นมีแค่สิ้นเดือนนี้นะครับ” ก็จะกระตุ้นการตัดสินใจได้เร็วขึ้น

3. คนซื้อเพราะ “รู้สึกว่าคนขายเข้าใจเค้า”

ถ้าคุณพูดประโยคที่ลูกค้าคิดในใจออกมาได้

เช่น “จริง ๆ แล้วคุณลูกค้าอยากได้โต๊ะที่ดูดีแต่ใช้งานหนักได้ด้วยใช่ไหมครับ” ลูกค้าจะรู้สึกว่า “นี่แหละ คนที่เข้าใจเรา” และจะพร้อมฟังข้อเสนอมากขึ้น

4. คนซื้อเพราะ “ซื้อแล้วรู้สึกดี”

ลูกค้าหลายคนไม่ได้อยากได้แค่สินค้า แต่อยากได้ “ความรู้สึกดี”

เช่น รู้สึกภูมิใจที่ได้ของคุณภาพ รู้สึกฉลาดที่ตัดสินใจได้เร็ว หรือรู้สึกว่าได้ของที่ตรงใจ ตัวอย่าง: ถ้าคุณพูดว่า “ลูกค้าหลายคนชมว่าโต๊ะรุ่นนี้ทำให้ห้องประชุมดูแพงขึ้นเลยครับ” นั่นคือการใส่ความรู้สึกเข้าไปในการขาย

นี่คือเรื่องที่ดูเหมือนเล็กๆน้อยๆ แต่ถ้าทำครบทุกข้อ จะช่วยให้โอกาสในการปิดการขายสูงขึ้น

ลองเอาประยุกต์ใช้กันนะครับ