ต้องติดตามถี่และเร็วแค่ไหน

หนึ่งในหลักการสำคัญที่จะทำให้ยอดขายของเราเติบโตโดยเฉพาะในโลก B2B ที่การตัดสินใจค่อนข้างซับซ้อน คือการติดตามผลที่มีประสิทธิภาพ

ถ้าเจาะลึกไปในเรื่องของเทคนิคการติดตาม หลายคนเลยมีคำถามว่าการติดตามนั้นต้องเกิดขึ้นถี่และเร็วแค่ไหน

ในบทความนี้จะมาไขข้อสงสัยที่ว่ากันครับ

1) ไม่มีหลักเกณฑ์ตายตัว

เช่นถ้าบางรายสนใจมาก การติดตามลูกค้าแบบเช้าถึงเย็นถึงก็อยู่ในวิสัยที่พึงกระทำได้

แต่ถ้าลูกค้ายังไม่ได้มีความสนใจมากขนาดนั้น การติดตามลูกค้าแบบถี่เกินไปก็อาจจะส่งผลเสียมากกว่าผลดี

หรือบางรายสนใจจริงๆแต่อาจจะติดธุระส่วนตัวบางอย่างที่ยังไม่สะดวก การเว้นช่วงลูกค้าก็ถือว่าเป็นสิ่งที่ควรทำ

2) ตีเหล็กตอนร้อน

นักขายทุกคนทราบดีว่าต้องตีเหล็กตอนร้อน กล่าวคือถ้าลูกค้าสนใจต้องรีบปิดการขายให้ได้

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าต้องร้อนรนถึงขั้นปิดประตูตีแมว

แนะนำให้เจอกันตรงกลาง กล่าวคือในกรณีที่เห็นว่าลูกค้ามีความสนใจมากๆ ต้องพยายามในการปิดการขายให้ได้ตอนที่เหล็กกำลังร้อน

แต่ถ้าพยายามแล้วแต่ลูกค้ายังไม่ฟันธงตอนนั้น ให้เริ่มถอยออกมาเล็กน้อยแต่ก็ไม่ได้หมายความว่าให้ปล่อยจนเหล็กหายร้อน

ตัวอย่างสคริปต์ที่คุณสามารถใช้ในกรณีดังกล่าวคือ

“ขอบคุณในความสนใจนะครับ แต่ทราบว่าคุณลูกค้าอาจจะตัดสินใจเลยภายในวันนี้ไม่ได้ ไม่เป็นไรนะครับ ทางผมเองก็อยากจะทำการบ้านเพิ่มเติมเพื่อเปรียบเทียบสินค้าของเรากับอีก 2 แบรนด์ที่เหลือในแง่เงื่อนไขวารันตี เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้ละเอียดขึ้น เดี๋ยวผมไปทำการบ้านตรงนี้มาและขอเข้ามาอธิบายอีกครั้งในสัปดาห์หน้า ไม่ทราบว่าวันอังคารกับพุธลูกค้าน่าจะสะดวกวันไหนมากกว่ากันครับ ผมน่าจะใช้เวลาไม่เกินประมาณ 15-20 นาทีครับผม”

นี่คือการถอยออกมาเล็กน้อย แต่ก็ไม่ได้ถึงกับปล่อยให้เหล็กหายร้อนไปเลยทีเดียว

ลองเอาวิธีการที่ว่าไปใช้ในการติดตามลูกค้าของคุณดูนะครับ