ทำไมต้องมี Sales Manager

เวลาที่ผมไปเป็นที่ปรึกษาเรื่องการวางระบบทีมขายให้กับองค์กรไหนก็แล้วแต่ สิ่งที่ผมเน้นย้ำเสมอคือ “ต้องมี Sales Manager”

เพราะต่อให้พิมพ์เขียวนั้นยอดเยี่ยมแค่ไหนก็ตาม หากไม่มี Sales Manager หรือผู้จัดการทีมขายคอยช่วยดูแล ผมว่ารอดยาก

มาดูเหตุผลกันครับว่าทำไม Sales Manager ถึงสำคัญ

1) ปล่อยเสือเข้าป่า

ไม่ได้ดูถูกนักขายนะครับเพราะตัวผมก็เคยเป็นมาก่อน

การที่มีเซลล์แต่ไม่มี Manager นั้นก็ไม่ต่างอะไรกับการปล่อยเสือเข้าป่า

คุณจะรู้ได้ยังไงครับว่าเค้าตื่นกี่โมง ไปหาลูกค้ากี่ราย กลับบ้านกี่โมง

ใช่ครับ สมัยนี้มีระบบมากมายที่สามารถเช็คและ track ได้ แต่คำถามคือถ้าคุณไม่มี Manager ออกไปช่วยประกบแล้วจะรู้ได้อย่างไรครับว่านักขายคุยอะไรกับลูกค้าบ้าง ถูกต้องหรือไม่

และที่สำคัญที่สุดครับ Manager คนนั้นต้องออกตลาดเพื่อให้เห็นสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในตลาดและช่วยเป็นพี่เลี้ยงในการพัฒนาทักษะให้กับนักขายได้อย่างทันท่วงทีที่หน้างานเลย

2) ตัวเชื่อม

Manager ต้องเป็นคนที่เชื่อมต่อระหว่างผู้บริหารระดับสูงที่เป็นคนวางกลยุทธ์กับนักขายที่เป็นคนเอากลยุทธ์ตรงนั้นไปปฏิบัติจริง

ถ้าไม่มีคนเชื่อมต่อตรงนี้ผมว่าสำเร็จยากครับ นอกเสียจากคุณจะได้นักขายที่เก่งและมีวินัยที่ยอดเยี่ยมทั้งทีมโดยไม่ต้องคอยให้ตัวเชื่อมเป็นคนผลักดันอะไรทั้งนั้น

3) คนแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่ไว้ใจได้
ไม่ใช่ว่าเราไม่ไว้ใจนักขายนะครับ แต่เราจำเป็นต้องมีใครคนหนึ่งที่ค่อนข้าง Senior หรืออาวุโสพอสมควรที่จะไปลงพื้นที่หรือออกตลาดเพื่อแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้อย่างทันท่วงที

ผมว่าจะเอาผู้บริหารระดับสูงไปทุกเคสก็คงไม่ไหว หรือจะพึ่งให้นักขายที่อาจจะยัง Junior หรืออาวุโสไม่พอไปลุยเองในเคสที่ใหญ่ๆก็คงไม่ไหวเช่นกัน

และนี่คือสาเหตุที่ผมว่าเราต้องมี Sales Manager ในทุกทีมขายครับ


________________________________________________________

Why Sales Managers Matter?

Whenever I go provide consultancy for any organizations who want to enhance their sales team, one of the most important things I always emphasize is that they must have a solid sales manager.

Unless they have one, no matter how effective the blueprint from the consultancy is, that sales team would be unlikely to succeed.

Now let’s discuss why sales manger is so critical to the success of every sales team.

1) No Control

If you just send your sales reps to go in the field without having a manager to accompany them, I believe you would completely lose control.

How do you know what time they wake up, how many customers they go see everyday, what time they go home, etc.?

Well, you might argue that technology allows us to do tracking effectively these days. Obviously, you are absolutely right about tracking.

But unless accompaniment takes place, how do you know the quality of each customer call unless you go see it by yourself.

So I insist that sales managers’ accompaniment is so crucial in terms of control and regular upskilling for the sales team.

2) The Link

Sales manager has to act as an effective link between top management team who comes up with strategy and operation team who implements it.

Such a link is so significant. You cannot just hope and pray that every single rep would be skilled and disciplined enough to implement those strategies without fail, can you?

3) The Short-term Problem solver

We need someone who is senior enough to go to the field as a short-term fire fighter.

When serious problems arise, we couldn’t just expect senior management team to go fix problems by themselves every time. At the same time, we couldn’t risk just sending our junior staff to deal with those situations either.

So sales manager would be a perfect choice in those situations, at least in the short term.

And this is why I insist solid sales managers should exist in every single sales team.