ทำไมจึงเจรจาไม่สำเร็จ

ในบทความนี้จะมาพูดถึงหนึ่งในสาเหตุต้นตอสำคัญที่ทำให้การเจรจาของเราไม่สำเร็จ

ก่อนอื่นมาทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างการขายกับการเจรจาก่อน

การขายคือการโน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นว่าทำไมการซื้อสินค้าจากเราจึงจะดีกับเค้า

เช่นเราขายปากกาเคมี เราบอกลูกค้าว่าปากกาของเราทำจากหมึกพิเศษที่ไม่มีกลิ่นเหม็นใดๆ

คนที่ซื้อไปใข้อาจเป็นโรคภูมิแพ้ ดังนั้นสิ่งที่เค้าจะได้จากปากกาของเราคือป้องกันไม่ให้โรคภูมิแพ้กำเริบ ทำงานกับปากกาได้อย่างสบายใจ งานมีประสิทธิภาพมากขึ้น

นี่คือการขาย กล่าวคือต้องบอกลูกค้าให้ได้ว่าชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรถ้ามาใช้บริการกับเรา

ส่วนการเจรจาคือจะเกิดขึ้นหลังจากนั้น

เช่นลูกค้าสนใจแล้วแหละ แต่ขอต่อราคาเล็กน้อยเพราะอยากซื้อเก็บไว้หลายแท่งหน่อย นี่คือความแตกต่างระหว่างการขายกับการเจรจา

คราวนี้กลับไปประเด็นหลักที่เราถกตอนแรกคือ “สาเหตุหลักที่ทำให้เราเจรจาไม่สำเร็จ”

สาเหตุที่ว่านั้นคือ “เราขายไม่เนี้ยบพอ” ลูกค้าไม่ได้สนใจหรือเห็นประโยชน์ในสิ่งที่เราขายมากพอ จึงต่อรองไม่หยุด หรือหนักไปกว่านั้นคือบางคนไม่ได้ขายเลย มาถึงเริ่มเจรจาอย่างเดียวซึ่งเสียเปรียบมากๆ

สรุปสิ่งที่แนะนำคือ

1) อย่าเจรจาเร็วเกินไป ต้องขายก่อนเสมอ

2) ต้องขายที่ Benefit ไม่ใช่ Feature กล่าวคืออย่าเน้นที่สินค้าเราทำอะไรได้บ้าง แต่ต้องบอกลูกค้าว่าเค้าจะได้อะไรจากสินค้าหรือบริการของเรา

3) Benefit ต้องสูงกว่าราคา

สุดท้ายการเจรจาของท่านจะเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นแน่นอนครับ

________________________________________________________

Why Can’t You Negotiate Successfully?

In this article, let me share with you why your negotiation is not successful.

First of all, let’s understand difference between selling and negotiating.

Selling is how you convince customers how they could be better off after using your products or services.

For instance, we sell chemical pen. We tell customers that our ink is special which causes no smell.

Let’s say your customer is allergic to chemical ingredients. So if they use our pens, our products would protect them from allergy. They would be much more relieved and comfortable.

This is how we sell. We have to be able to tell how customers how we could help them solve problems.

Then negotiation will only happen afterwards.

For instance, customers are already interested but they want to negotiate for better price because they really like our products and want to buy more than one of them. This is the difference between selling and negotiating.

Now let’s get back to what we discussed initially which is why your negotiation is not successful.

And the reason is that your selling is not successful at first. They are still not interested and have no idea how their lives would be better. That’s why they keep negotiating because they don’t see enough value, compared with what we charge.

More seriously, another reason some salespersons are not successful in negotiating because they didn’t sell at all. They start by negotiating right away.

That means they did not explain all benefits customer would get. They only give price and condition and hope that customer wouldn’t mind.

So let me summarize as detailed below.

1) Don’t negotiate too fast. Make sure that you sell first.

2) Don’t sell feature. Do sell benefit. Tell them how they could be better off. Don’t just tell them what our products or services can do.

3) Value of your benefits must exceed price.

Finally, your negotiation will surely be more successful than it used to be.