สิ่งที่นักขายไม่ค่อยชอบทำ
ถ้าถามว่าอะไรบ้างที่นักขายไม่ค่อยชอบหรือละเลยที่จะทำตอนขายกับลูกค้า ผมว่าคำตอบน่าจะหลากหลายมากๆ
แต่มีสิ่งหนึ่งที่ผมสังเกตเห็นเองอยู่บ่อยๆ สิ่งดังกล่าวคือ “การถามคำถามลูกค้า”
เท่าที่เห็น นักขายมักจะเน้นพูดเน้นนำเสนอมากกว่าถาม โดยหวังว่ายิ่งนำเสนอเนียนแค่ไหน ลูกค้าก็มีโอกาสจะซื้อมากเท่านั้น
สาเหตุหลักที่นักขายไม่ค่อยชอบถามคือ
1) ถามเยอะแล้วกลัวลูกค้ารำคาญ
2) ไม่ได้ฝึกการถามก่อน
3) ไม่เข้าใจว่าถามไปแล้วได้อะไร
ถ้านี่เป็นปัญหาที่คุณเจอเหมือนกัน ผมขอแนะนำให้คุณเริ่มฝึกการถามคำถามเยอะๆ การถามดังกล่าวให้เน้นเหมือนเป็นการพูดคุยสนทนาธรรมดา ไม่ใช่การสัมภาษณ์
คำถามที่สามารถเริ่มฝึกก่อนได้คือ
1) คำถามเกี่ยวกับความคิดเห็นของลูกค้า – “ลูกค้าคิดอย่างไรบ้างกับสิ่งที่เสนอไป”
2) คำถามเกี่ยวกับตัวธุรกิจของลูกค้า – “ลูกค้ามีแผนขยายธุรกิจอย่างไรบ้างในปีนี้”
ค่อยๆลองฝึกและให้สัดส่วนการถามคำถามของคุณเพิ่มขึ้นเรื่อยๆในการสนทนากับลูกค้านะครับ ผมมั่นใจว่าจะเพิ่มโอกาสให้คุณประสบความสำเร็จในการขายมากกว่าเดิมแน่นอน
________________________________________________________
Probe All the Time
What do you think are the most common mistakes of salespersons? I believe the answer would vary.
To me, one of the mistakes I notice quite a lot is that most salespersons don’t probe.
They rather spend most of the time talking, hoping that the more they talk, the better chance. This is no where near what it is supposed to be.
Below are main reasons salespersons don’t probe.
1) They are afraid that customer would be annoyed when getting asked too many questions.
2) They never practiced probing. They thought it is just a common sense.
3) They don’t understand why they have to probe.
I am always a big fan of practicing hard, and I recommend you practice a lot. Make it so smooth that customer don’t feel like getting interviewed by you.
This is the basic question you should try.
1) Ask for opinion – “How do you like what I just presented?”
2) Ask about customer – “How is your sales growth plan this year?”
Start practicing and try to increase the percentage of probing in your sales conversation. I believe it will lead you to a better result in the end.
