ขายความเสียโอกาส
วิธีขายที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือ “การขายความเสียโอกาส”
จิตวิทยาพื้นฐานอย่างหนึ่งของคนเราคือ คนกลัวความสูญเสียมากกว่าอยากได้
ดังนั้นถ้าบอกลูกค้าว่าสินค้าหรือบริการของเราดีอย่างไร เป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจจะไม่อยากซื้อ
แต่ถ้าบอกลูกค้าว่าจะเสียโอกาสตรงไหนถ้าเค้าไม่ตัดสินใจซื้อ โอกาสปิดการขายจะสูงขึ้น
มาดูตัวอย่างของการขายความเสียโอกาสกันครับ
1) เงื่อนไขที่จำกัด
เช่นถ้าไม่ซื้อตอนนี้ สต็อคจะหมด โปรโมชั่นจะหมดสัปดาห์นี้และไม่มีอีกแล้ว ราคาจะดีดขึ้นไปและไม่กลับลงมา เป็นต้น
2) เงินที่หายไป
เช่นบริการของเราช่วยลดต้นทุนได้ ดังนั้นยิ่งใช้บริการเราช้าเท่าไหร่ก็เหมือนกับจ่ายเงินที่ไม่จำเป็นไปเรื่อยๆ
3) การแข่งขันทางธุรกิจ
เช่นบอกว่าคู่แข่งของเค้าก็ใช้บริการกับเราอยู่ ดังนั้นการที่ไม่ใช้บริการของเราอาจทำให้ศักยภาพการแข่งขันของเค้าลดลงไปเรื่อยๆ
และจะดีมากถ้าคุณสามารถอธิบายสิ่งเหล่านั้นเป็นตัวเลขได้และมีตัวอย่างจริงรองรับ
สุดท้ายโอกาสในการปิดการขายของคุณจะสูงขึ้นอย่างแน่นอน
________________________________________________________
Lost Opportunity
One of the best ways to sell is to tell your prospective customers what they will lose unless they buy from you.
Psychologically, people are afraid of lost more than willing to buy.
So if you just tell customers how good your products or services are, they might not be interested.
But if you could convince them by pointing out the lost opportunity that might occur unless they buy, your chance to close will be higher.
Here is how you could convince customers by using lost opportunity.
1) Scarcity
You might point out about limited stock, fixed promotion period, or one-off price offer.
2) Lost Money
For instance, your service could help customer save cost. So the slower they decide to buy, the more unnecessary costs they have to absorb.
3) Competitiveness
For example, you claim that competitors of your prospective customer is also using your service. Therefore, if they don’t also buy, their ability to compete would be lower every day.
Besides, it would be even better if you could quantify these lost opportunities, together with giving solid references.
In the end, your win rate will surely be higher than before.
