เปอร์เซ็นต์ Win Rate วัดอย่างไร
เปอร์เซ็นต์ Win Rate คืออัตราการปิดการขายนั่นเอง
เช่นคุณคุยกับลูกค้า 10 คน ปิดการขายได้จริง 2 คน เท่ากับ Win Rate 20%
อย่างไรก็ตาม การวัดเปอร์เซ็นต์ Win Rate นั้นอาจวัดได้จากต้นทางหลายสาย ยกตัวอย่างเช่น
1) วัดจาก Cold Call
คือเริ่มตั้งแต่ได้รายชื่อลูกค้ามาจากการหาในกูเกิ้ลและลองโทรเข้าเบอร์ 02
กรณีนี้ Win Rate น่าจะต่ำพอสมควรเพราะอย่าว่าแต่ปิดการขายเลย บางรายวางหูไม่คุยกับเราด้วยซ้ำ
2) วัดจาก Prospect
กล่าวคือเริ่มนับตั้งแต่ได้นำเสนอกับลูกค้าในครั้งแรกจนกระทั่งปิดได้
3) วัดจาก Inbound Lead
เช่นเริ่มนับจากที่ลูกค้าทักแชทเข้ามาทาง FB หรือ Google AdWords ว่าสนใจ
4) วัดจาก Pipeline
เช่นได้คุยกับลูกค้า 10 คน สุดท้ายหลังจากที่คุยแล้วเห็นว่าเหลือแค่ 3 คนที่สนใจจริๆ
3 รายที่ว่านั้นคือ Pipeline และเราค่อยมาวัด Win Rate อีกครั้งจาก Pipeline ดังกล่าว
ดังนั้นต้องดูว่าเราจะวัดเปอร์เซ็นต์ Win Rate โดยดูจาต้นทางสายไหน
อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณควรมีการวัดเปอร์เซ็นต์ Win Rate เสมอโดยดูจากต้นทางสายใดสายหนึ่ง
ไม่เช่นนั้นเราจะไม่สามารถตอบได้เลยครับว่าการขายของเรามีประสิทธิภาพมากน้อยแค่ไหนและต้องแก้ไขอย่างไร
________________________________________________________
How to Calculate Win Rate
Win rate is how you see the ability of such a salesperson to close the deal.
For instance, you approach 10 prospects and close 2 of them, your win rate is 20%.
Anyway, win rate can be calculated, based on a number of origins. Below are examples of what it means.
1) Win Rate VS Cold Call
In this case, let’s say you search prospect names from google and call their receptionists to find out about potential and try to make an appointment with their purchasers. Here is what it means by cold call.
So if you measure win rate against cold call which is your origin, the percentage could be really low. Sometimes, you don’t even get an access to any prospect at all.
2) Win Rate VS Prospects
In this case, you might start measuring win rate from your first appointment with prospects.
3) Win Rate VS Inbound Lead
In this case, you might measure win rate from customers who approach us online and show high interest and demand since the beginning.
4) Win Rate VS Pipeline
If you talk to 10 customers and 3 of them are highly interested and you plan to follow them up, those 3 are what you can call pipeline.
Sometimes, you might measure your win rate against all pipeline you have.
It is clear now to emphasize again that win rate measurement could be done, based on each origin. Obviously, result and analysis could be different depending on how you measure against.
Anyway, you have to have your win rate measurement while the origin could vary.
Otherwise, it would become very difficult to see what causes success or failure of your sales result.
