จำเป็นหรือไม่ที่ต้องดู KPI ของนักขาย
หลายคนเคยบอกผมว่า ขอให้ยอดขายได้ตามเป้า ที่เหลือไม่ซีเรียสอะไร
นักขายอยากทำอะไรหรือใช้วิธีไหนก็ไม่ว่ากัน
ส่วนตัวผมมองว่าวิธีนี้ผิดครับผม
อธิบายแบบนี้ครับ สมมุติเปรียบเทียบว่านักขายนั้นมีหน้าที่ในการดูแลกระถางต้นไม้ให้เติบโต
ยอดขายก็เปรียบเหมือนต้นไม้ จริงอยู่ว่าถ้าเราเห็นต้นไม้เขียวชอุ่มเติบโต แค่นี้ก็น่าพอใจแล้ว
แต่สำหรับผม ผมอยากเห็นด้วยครับว่ากิจกรรมรดน้ำ พรวนดินของเค้าคืออะไรบ้าง
ถ้าเป็นไปได้ เราควรกำหนดกิจกรรมรดน้ำ พรวนดินให้กับเค้าไปเลยด้วยซ้ำ
เราควรมีสูตรสำเร็จว่า ถ้ารดน้ำ พรวนดิน ใส่ปุ๋ย ตัดกิ่งตามนี้ รับรองว่าต้นไม้โตแน่นอน
และสูตรกิจกรรมรดน้ำ พรวนดินที่ว่าดังกล่าวสามารถทำซ้ำได้ทุกๆคน
นั่นแปลว่าถ้านักขายคนเดิมไม่ได้อยู่แล้ว เราสามารถหาคนใหม่มาทดแทนแล้วทำกิจกรรมรดน้ำ พรวนดินตามที่คนเก่าเคยทำเอาไว้
และนั่นก็จะเป็นเครื่องการันตีว่าต้นไม้จะโตอย่างแน่นอน
กิจกรรมรดน้ำ พรวนดินที่ว่านั่นคือเปรียบเหมือน KPI นั่นเอง
ลองเอามุมนี้ไปพิจารณาดูนะครับ ถ้าเราดูแค่ต้นไม้โตหรือไม่โตอย่างเดียวผมว่าลวกเกินไปในการบริหารครับ
________________________________________________________
How Important Is KPI?
A lot of people say that as long as sales reps could hit their budget, nothing else matters.
They don’t even care about what they do or how they do it.
Personally, I don’t quite agree with this.
Let me explain this. Let’s say each one of them has the responsibility to take care of their own plant.
The plant they are taking care of is like sales revenue. Of course, the ultimate goal is to ensure that those plants are growing properly.
But to me, I also want to know how they water, how they shovel, how they fertilize their plant.
If possible, I believe we could set up the proper level of those activities for them.
We should even have the fixed formula to ensure that if they follow this formula, such as how many times a day we should water, how often we should fertilize, how much we should shovel, finally their plant will surely grow.
It should be formula that everyone could copy and scale.
That also means if current staff is no longer available, the new one who replaces them could follow such a formula and ensure the growth rate of their plant too.
So those activities is regarded as KPI.
Take a look at it in this angle. Otherwise, it might not be thorough enough if you just take a look at sales revenue of your team.
