อย่าเพิ่มงานให้ลูกค้า

ในการขายงานเข้าองค์กรนั้น (B2B) หนึ่งในสาเหตุสำคัญที่ลูกค้าไม่ซื้อกับเราคือ “เค้ารู้สึกว่ามีงานเพิ่ม”

เช่นถ้าคุณขายอะไหล่สินค้าให้กับโรงงานแห่งหนึ่ง

ราคาของคุณก็ดีกว่า การบริการก็ดีกว่า จัดส่งก็เร็วกว่า สต็อคก็มีมากกว่า แต่ทราบหรือไม่ครับว่าทำไมลูกค้าถึงไม่ซื้อกับคุณซักที

หนึ่งในสาเหตุก็คือ เจ้าหน้าที่จัดซื้อที่คุณดีลด้วยนั้นรู้สึกว่าเค้าจะมีงานเพิ่มถ้าต้องเปลี่ยนมาซื้อกับคุณ

ไหนจะต้องมาเก็บข้อมูลใหม่ ไหนจะต้องมีการลงทะเบียนคู่ค้าใหม่ในระบบ ไหนจะต้องทำตารางราคาเปรียบเทียบกับเจ้าเก่ามานำเสนอให้ผู้บริหาร ไหนจะต้องทำความรู้จักเจ้าหน้าที่คนใหม่ของบริษัทเราซึ่งยังไม่คุ้นกัน ฯลฯ

ทำให้สุดท้ายเจ้าหน้าที่คนดังกล่าวอาจจะดึงเรื่องและอ้างว่ายังไม่มีเวลา ติดโปรเจคสำคัญ ยังไม่จำเป็น เป็นต้น

ซึ่งจริงๆแล้วทั้งหมดนั้นเป็นแค่ข้ออ้างเพราะตัวเค้าไม่อยากทำงานเพิ่มนั่นเอง

ดังนั้นเพื่อเป็นการแก้เกมดังกล่าว สิ่งที่แนะนำคือ

1) เก็งข้อสอบว่าถ้าเค้าจะต้องเปลี่ยนมาใช้เรา อะไรคืองานเพิ่มที่เค้าต้องทำ

2) อาสาดูแลในขั้นตอนที่เราทำแทนเค้าได้ในงานที่ว่าดังกล่าว

3) ทำข้อมูลเปรียบเทียบให้เป็นลายลักษณ์อักษรว่าถ้าเปลี่ยนมาใช้เรา บริษัทของเค้าจะได้รับประโยชน์อะไรบ้าง และให้เค้าเอาข้อมูลสำเร็จรูปดังกล่าวไปให้ผู้บริหารดูได้เลยเพื่อเป็นผลงานของเค้า

ลองวิเคราะห์ดูนะครับว่า 3 สิ่งดังกล่าวเป็นสิ่งที่เรามองข้ามไปหรือไม่โดยเฉพาะเวลาที่คุณขายงานเข้าองค์กร

ถ้าใช่ นั่นอาจเป็นสาเหตุหลักอย่างหนึ่งที่ลูกค้าไม่ซื้อกับเราก็เป็นได้ครับ

________________________________________________________

Don’t Create Workload for Customers

For B2B Sales, one of the reasons customers reject your offer because they feel like having more work to do.

For instance, you try to sell spare part to one particular prospect

You find out that your price, service, delivery options, and stocking are all better. Hence customers chose not to buy from you anyway. Do you have any idea why?

The reason could be that the purchasing officer you are dealing with feels that they have too much work to do if they have to switch to the new supplier.

They might have to collect more data, register new vendor for you, do specification comparison with current supplier, and get to know new people they are not familiar with.

So that purchasing offer might end up raising some other reasons they put your deal on hold, such as being busy with other projects which could be untrue.

All they actually want to say is that they feel too overwhelmed with the workload of this change.

So in order to fix this, this is what we recommend.

1) Analyze in advance what workload they might face.

2) Handle as much workload for them as possible.

3) Do a solid comparison in numbers why they should change and encourage them to use this data to present to their decision-making committee.

Now let’s see whether these three steps are missing in your sales process.

If yes, this could be one of the reasons your approach might fail more often than you might realize.