เปลี่ยนมุมมองลูกค้า โดยไม่ต้องยัดเยียด

เทคนิคของเซลล์มือโปร ที่ช่วยให้ลูกค้า “มองปัญหาใหม่” และอยากแก้ทันที

หลายครั้งลูกค้าบอกว่า “ยังไม่เห็นความจำเป็น” หรือ “ยังไม่รีบ” แต่รู้ไหมว่า… บางครั้งเขาแค่ยัง “มองปัญหาไม่ชัด”

บทความนี้อยากแนะนำเทคนิคการ Framing หรือ “การจัดกรอบมุมมองปัญหา” ซึ่งเป็นเทคนิคที่เซลล์เก่งๆ ใช้เพื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นความจริงบางอย่างที่เขาไม่ทันคิด — โดยไม่ต้องพูดขายเลยด้วยซ้ำ

ตัวอย่างจริง: จาก “แค่ช้าหน่อย” → “เสียโอกาสมหาศาล”

ก่อน Framing:

ลูกค้า: “งานมันแค่ช้านิดหน่อย ยังรับได้”

หลังใช้เทคนิค Framing:
เซลล์: “ถ้าอนุญาตนะครับ ผมขอแชร์มุมมองของลูกค้าท่านอื่นที่เจอแบบเดียวกัน…

ตอนนั้นลูกค้าอาจคิดว่า ‘งานแค่ช้า’ แต่พอคำนวณดูจริง ๆ ลูกค้าอาจเสียรายได้ไปเกือบแสนต่อเดือน เพราะทีมขายรอข้อมูลจากฝ่ายหลังบ้านช้าเกิน”

แบบนี้ ลูกค้าจะเริ่มรู้สึกว่า ปัญหาเล็ก ๆ ที่เคยมองข้าม มัน “น่าแก้” ทันที

หลักจิตวิทยาที่ใช้:

Framing Effect – คนจะตัดสินใจต่างกัน ถ้าเรานำเสนอข้อมูลในมุมต่างกัน

Loss Aversion – คนส่วนใหญ่ “กลัวเสีย” มากกว่าที่จะ “อยากได้”

วิธีใช้แบบง่าย

1. ตั้งคำถามเพื่อเข้าใจมุมมองลูกค้า

“ตอนนี้ทีมเจอปัญหาอะไรบ้างครับที่คิดว่ายังพอรับได้อยู่?”

2. แชร์ตัวอย่างจากเคสอื่น (ห้ามพูดเวอร์)

“อีกบริษัทที่คล้าย ๆ กัน เจอปัญหาแบบนี้ แล้วพบว่าจริง ๆ มันกระทบรายได้โดยไม่รู้ตัว”

3. เสนอให้คิดใหม่ — ไม่ยัดเยียด

“ถ้าลองคิดในมุมว่า… เรื่องนี้อาจทำให้เสียรายได้ระยะยาวขึ้นมา แบบนั้นน่าจะคุ้มค่ากว่าถ้ารีบแก้ก่อนครับ”

สรุป

การขายไม่จำเป็นต้องเร่งปิด แต่ถ้าเราช่วยให้ลูกค้า “เห็นสิ่งที่ยังไม่เห็น” ลูกค้าจะเป็นคนอยากขยับเอง

ลองหาทางประยุกต์ใช้เทคนิคประมาณนี้ดูนะครับ