Pipeline ที่ดีต้องเป็นอย่างไร

Pipeline คือลิสต์รายชื่อลูกค้าที่มีศักยภาพที่เราพยายามติดตามเพื่อปิดการขายให้ได้


ในบทความนี้จะมาบอกพื้นฐานการจัดการ Pipeline ที่มีประสิทธิภาพว่าต้องทำอย่างไรบ้าง

มาดูรายละเอียดที่ว่ากันเลยครับ

1) ต้องระบุเรื่องโอกาสในการปิด

แน่นอนว่า Pipeline แต่ละตัวนั้นมีโอกาสไม่เท่ากัน

เราควรจะต้องระบุให้ละเอียดในแง่โอกาสในการปิดการขาย เช่นแบ่งเป็นเกรด A = โอกาสปิดเกิน 80%, เกรด B = 50/50, เกรด C = น้อยกว่า 50% (แต่ยังมีโอกาส) เป็นต้น

2) ต้องระบุระยะเวลา

กล่าวคือต้องระบุว่า Pipeline แต่ละตัวน่าจะปิดได้ช่วงไหน

เรื่องนี้สำคัญมากๆโดยเฉพาะท่านนักขายที่มีเป้ารายเดือน เพราะบางรายมีโอกาสปิดได้สูงก็จริง แต่ระยะเวลาที่น่าจะปิดได้อาจไม่ใช่เดือนนี้ก็เป็นได้

การระบุเวลาดังกล่าวจะช่วยให้เราจัดลำดับความสำคัญได้ว่ารายไหนควรจะรีบตามก่อน

3) ต้องมีมูลค่าไม่ต่ำกว่า 1 เท่าตัว

สมมุติว่าเป้าการขายรายเดือนของคุณคือ 1 ล้านบาท มูลค่าของ Pipeline ทั้งหมดรวมกันต้องมีไม่ต่ำกว่า 2 ล้านบาท

เพราะส่วนใหญ่แล้ว Pipeline จะปิดได้จริงไม่เกินแค่ครึ่งเดียวเท่านั้นแม้คุณจะคัดกรองมาเป็นอย่างดีแล้วว่าลูกค้ารายดังกล่าวน่าจะมีโอกาสปิดได้สูงก็ตาม

ลองเช็คดูนะครับว่าการจัดการ Pipeline ของคุณมี 3 ข้อนี้ครบถ้วนหรือไม่

ถ้าขาดข้อใดข้อหนึ่งไป ผมว่าจะทำให้ Pipeline ของคุณไม่สมบูรณ์มากพอครับ


________________________________________________________

How Does Good Pipeline Look Like?

Pipeline is the list of potential prospects to win.


In this article, let me share with you how you should manage your pipeline effectively.

This is how it is supposed to be.

1) Level of Likelihood

Of course, each pipeline doesn’t have equal chance to close.

Your pipeline should indicate this likelihood also. For example, Grade A = more than 80% chance, Grade B = 50/50, Grade C = less than 50% chance (but still have chance), etc.

2) Timeline

Each pipeline should also be indicated when they are likely to be closed.

This is very important especially if you have monthly target. It will help you prioritize more effectively.

3) Double the Target

Normally, pipeline win rate would be around 50%.

Therefore, your pipeline value should be at least 2 times of your target. Otherwise, be prepared not to hit your budget.

Now let’s check whether your pipeline consists of those 3 things.

If not, this could be one of the main reasons your pipeline doesn’t help you achieve as much as it could.