หนึ่งในความผิดพลาดของนักขายหลายๆคนที่ผมสังเกตเห็นคือ “รีบปิดการขายจนเกินไป”

ถ้าการขายของคุณมีระยะเวลาที่สั้นมาก แนวโน้มคือต้องรู้ดำรู้แดงในการคุยภายในเวลาแค่ครั้งเดียว อันนี้อาจเป็นข้อยกเว้นให้คุณรีบปิดการขายได้

 

แต่ถ้าการขายของคุณต้องใช้เวลาพอสมควร ต้องมีการติดตามผล และยากที่จะปิดการขายได้ภายในการนำเสนอแค่ครั้งหรือสองครั้ง ผมต้องเรียนย้ำอีกครั้งว่า “อย่ารีบปิดการขายจนเกินไป”

เปรียบเทียบง่ายๆคือคุณกำลังไปเคาะประตูบ้านใครซักคน ถ้าคุณรีบปิดการขายทันทีตอนที่เค้าเปิดบ้านมาเจอคุณ โอกาสสูงมากที่เค้าจะปิดประตูโครมใส่หน้าคุณ

 

และถ้าคุณปิดประตูใส่หน้าคุณเมื่อไหร่ นั่นหมายถึงว่าโอกาสที่คุณจะกลับไปบ้านหลังนั้นอีกแทบจะเป็นศูนย์

วิธีที่ดีที่สุดคือ คุณต้องทำอย่างไรก็ได้ที่เค้าจะ “เชิญคุณเข้าไปในบ้านและรับฟังสิ่งที่คุณนำเสนอ” ถึงแม้คุณจะปิดการขายไม่ได้ก็ตาม แต่โอกาสที่คุณจะกลับไปบ้านหลังนั้นอีกครั้งก็ยังเปิดกว้าง

 

ผมหวังว่าคุณจะมองเห็นภาพจากที่ตัวอย่างที่ผมกำลังอธิบายดังกล่าวนะครับ คราวนี้มาดูวิธีง่ายๆกันครับว่าต้องทำอย่างไรลูกค้าถึงจะเชิญคุณเข้าไปนั่งในบ้านได้

  1. ออกตัวไปเลยตั้งแต่ต้นว่าไม่ซื้อไม่เป็นไร
  2. ให้การนำเสนอครั้งแรกของคุณกระชับและไม่ยืดยาว เพราะเมื่อไหร่ที่คุณใข้เวลานานแบบกะจะตีหัวเข้าบ้าน ลูกค้าจะเข็ดและไม่อยากเจอคุณอีก
  3. อาจจะวางวัตถุประสงค์ไปเลยว่าการคุยครั้งแรกคือการทำความรู้จักลูกค้า เอาการขายออกไปจากหัวข้อการคุยเลย แต่ทั้งนี้ต้องขึ้นอยู่กับสไตล์ลูกค้าด้วย เพราะบางคนก็ไม่ได้อยากจะสนิทสนมอะไรกับเรามากนัก

 

ลองดูนะครับว่าวิธีไหนเหมาะกับคุณ เลือกให้เข้ากับสถานการณ์ที่สุด แล้วโอกาสของคุณจะเปิดกว้างขึ้นกว่าเดิมในการได้รับเชิญเข้าไปนั่งในบ้านของลูกค้าครับ

 


 

Why Shouldn’t You Rush?

 

Based on my experience, one of the common mistakes of salespersons is that they rush too much to close.

This could be exceptional in case your sales cycle is really short.

 

On the other hand, if your sales cycle is lengthy and requires the follow-up, rushing too much to close always does more harm than good.

Let me compare this for you. If you knock on someone’s door and you rush to close, it is likely that they would deny you and shut that door forever.

 

And once the door is shut, your chance to go back to that place is somewhere close to zero.

The best way is to ensure that you would be invited to go inside the house and further discuss. Although you cannot close this time, your chance to go back to that house is still widely opened.

 

If hope you can vision from such an example. Now let’s see what you can do to get invited to go inside the house then.

  1. Tell customer since the beginning that it is absolutely OK not to buy. You only want to be one the choices for them.
  2. Make sure your first approach is not too lengthy. Otherwise, customer would hesitate to invite you back next time.
  3. Set your objective to just build rapport for the very first time. Take hard sales out of your agenda. By the way, this depends on customer style too because some customers don’t mind going straight to the point.

 

Consider which style suits you best. And your chance to move your sales forward would surely be higher.