แค่ฟังหัวข้อเรื่องในบทความนี้ก็ดูทะแม่งๆแล้วใช่หรือไม่ครับ ทำไมอยู่ๆผมถึงมาแนะนำให้คุณยกยอดขายให้คู่แข่ง

แน่นอนครับว่าเป้าหมายที่นักขายทุกคนต้องทำคือ ปิดยอดขายที่เรามีให้ได้หรือทำยอดขายให้สูงที่สุด แต่นั่นไม่ใช่เป้าหมายสูงสุดครับ

 

เป้าหมายสูงสุดคือ “การทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจสูงสุด เพื่อให้เค้านึกถึงเราคนแรกเสมอ ซื้อซ้ำต่อเนื่อง และกล้าที่จะบอกต่อ”

เพื่อให้ได้ตามเป้าหมายที่กล่าวไว้ นี่คือขั้นตอนที่ผมแนะนำ

 

  1. ใช้ลูกค้าเป็นตัวตั้งตลอดเวลา เริ่มต้นโดยไม่ได้ใส่ใจว่าเราจะขายอะไร 
  2. ต้องนั่งเข้าไปอยู่ในใจลูกค้าและหาให้เจอว่าเค้าอยากได้อะไรผ่านการถามคำถามที่ละเอียด
  3. เลือกนำเสนอเฉพาะสิ่งที่ตรงความต้องการนั้น
  4. ถึงแม้ลูกค้าจะอยากได้สินค้าเราแต่เราเห็นว่าไม่ตรงความต้องการก็ต้องกล้าที่จะบอกให้ลูค้าไม่ซื้อ
  5. อย่าไปกลัวที่จะแนะนำให้ลูกค้าไปซื้อกับคู่แข่งถ้าสิ่งนั้นตอบโจทย์ลูกค้ามากกว่าจริงๆ

 

ผมทราบดีว่าท่านผู้บริหารหลายท่านที่อ่านบทความนี้อยู่อาจมีความกังวลใจเพราะกลัวลูกทีมของเราจะทำเช่นนี้และยอดหาย

ดังนั้นเลยอยากย้ำอีกครั้งว่าการแนะนำลูกค้าให้ไปใช้บริการกับคู่แข่งนั้นเป็นแค่หนึ่งในห้าข้อที่ผมแนะนำ แท้จริงแล้วนักขายทุกคนจะทำข้อดังกล่าวได้ก็ต่อเมื่อเราผ่านขั้นตอน 1-4 มาก่อนเรียบร้อย 

 

ถ้าทำสี่ข้อแรกได้สมบูรณ์แบบแล้วจริงๆ ผมการันตีครับว่าการแนะนำให้ไปใช้บริการคู่แข่งที่ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้ามากกว่าไม่ใช่เรื่องที่ผิดแน่นอน

 


 

Why Should We Recommend Competitors?

 

It doesn’t sound logical, does it? Why are we supposed to recommend our customers to buy from competitors?

Of course, every salesperson should aim to hit sales budget or sell as much as possible. However, this is not the ultimate goal. Far from it.

 

The ultimate goal of every salesperson should be to make customers receive highest satisfaction, so that they repeat their purchase with loyalty and are happy to refer. 

In order to achieve such a goal, below are what I recommend you do.

 

  1. Be customer centric all the time. Don’t care too much about what you are going to sell. 
  2. Put yourself into customers’ shoes. Find out what they want exactly through effective probing. 
  3. Match their requirements. 
  4. Although customer wants to buy but you know for well that your product doesn’t fit, don’t hesitate to tell customer not to buy.
  5. Also don’t hesitate to tell customers to buy from competitors if you think they fit customers’ requirements perfectly. 

 

For all sales leaders or executives who are reading this article, don’t worry just yet. I know what you are worried about. 

Let me emphasize again that recommending competitors to customer is only one of the five stages. In order to do that, every salesperson must pass stage 1-4 first. 

 

So if they are fully committed to do 1-4, recommending customers to buy from competitors who fit their requirements better is surely a correct thing to do, I guarantee.