แน่นอนว่าการหาลูกค้าใหม่เป็นหัวใจหลักที่สำคัญอย่างหนึ่งของทุกธุรกิจ

ในบทความนี้เลยอยากมาคุยถึงวิธีการหาลูกค้าใหม่รูปแบบหนึ่งที่หลายบริษัทอาจจะมองข้าม โดยก่อนอื่นผมต้องอธิบายก่อนว่าลูกค้าใหม่นั้นอาจจะแบ่งออกเป็น ใหม่แท้ๆกับใหม่ไม่แท้นัก

 

และลูกค้า “ใหม่ไม่แท้” นี่แหละที่ผมอยากให้ทุกท่านลองพิจารณาว่าพอจะหาหรือประยุกต์ใช้กับการขายของคุณได้หรือไม่

เพื่อไม่ให้สับสน ลูกค้าใหม่ไม่แท้ที่ว่านี้คือ “ลูกค้าที่เคยใช้บริการกับเรามาก่อนแต่เลิกใช้ไป”

 

เช่นเคยซื้อต่อเนื่องแต่เลิกใช้ไปประมาณ 1 ปีซึ่งสาเหตุของการเลิกใช้บริการดังกล่าวเกิดได้หลายอย่างตั้งแต่

  • บริการมีปัญหาและลูกค้าไม่พอใจ
  • เซลล์ไม่เคยติดตาม
  • ลูกค้าเปลี่ยนคนติดต่อ
  • มีการปรับราคาและลูกค้ารับไม่ได้
  • โดนคู่แข่งแย่งไป

 

ผมว่าลูกค้ากลุ่มนี้อย่างน้อยเค้าก็เคยซื้อกับเรา การกลับไปติดต่ออีกครั้งอาจไม่ต้องเริ่มต้นที่ศูนย์ เวลาที่ใช้จะน้อยกว่า เผลอๆลูกค้าแค่ลืมเราไป พอติดต่อไปอีกทีก็อาจจะกลับมาใช้บริการกันได้เลยทันที

แต่หัวใจหลักคือเราต้องมีการเก็บข้อมูลลูกค้าเหล่านี้ให้ละเอียด พร้อมทั้งประวัติการซื้อในรอบ 1-2 ปีที่ผ่านมา

 

เพราะถ้าไม่มีการเก็บข้อมูลเหล่านี้ไว้ สิ่งเดียวที่จะเหลือคือ “ความจำ” ซึ่งนักขายไม่มีทางจำได้หมด ซ้ำร้ายไปกว่านั้น ถ้านักขายคนดังกล่าวลาออกก็เท่ากับว่าข้อมูลทุกอย่างหายไปหมดเลย

ลองดูนะครับ ลูกค้า “ใหม่ไม่แท้” ที่ว่านี้เป็นอีกแหล่งหนึ่งที่ผมคิดว่าหลายองค์กรอาจมองข้ามไปครับ

 

 

Where Do We Get New Business?

Of course, new business acquisition is one of the main focus for every single business.

So in this article, let me give you a guideline of how to acquire the new business. But first of all, it also depends on how you define new business too.

 

There are a certain kind of new business that you could define and go after it. The one I am talking about is ‘lapsed customer’.

 

For instance, they are the ones who used to be our customer but have stopped buying for a certain period of time, let’s say 1 year, because

  • Unhappy with the service.
  • Salespersons never follow up for recurring revenue.
  • Contact persons have been changed.
  • Unhappy with price increase.
  • Got taken away by competitors.

 

It might be a huge time-saving for you to go after these lapsed customers. You might only need one attempt to gain them back just because they simply forgot about you but had no other problems at all.

Another key concept is to ensure that you have a good record of these customers, together with their purchase history.

 

You cannot rely on salespersons to memorize this data and things might get even worse if they leave the company. That’s why the data is so important.

Again, let’s find out how you could make use of this kind of new business. I believe it is worth going after.