ไม่มีอะไรที่ช้ำใจไปกว่าการที่ยอดขายของเราตกฮวบฮาบ

นี่คือสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดอย่างหนึ่งในวงการขาย

 

แน่นอนว่าสาเหตุเกิดขึ้นได้หลายอย่างไม่ว่าจะเป็นเพราะเศรษฐกิจ โควิด ปัญหาเรื่องบริการ และอื่นๆสารพัดสารเพ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญไปกว่าสาเหตุคือ “วิธีแก้ไข”

 

ยอดตกไปแล้วเราย้อนอดีตกลับไปแก้ไม่ได้ แต่สิ่งที่เราทำได้คือการลงมือทำอะไรบางอย่างเพื่อให้สถานการณ์ดีขึ้น

ใช่แล้วครับ บทความนี้จะมามอบวิธีการที่ว่าดังกล่าว

 

ซึ่งเราคัดสรรวิธีการที่เป็น “ยาแรง” กล่าวคือการจัดการกับปัญหาเพื่อให้เห็นผลและฟื้นเร็วที่สุด

มาดูกันเลยครับว่าวิธีที่ว่านี้มีอะไรบ้าง

 

1)ดูลูกค้า Top 20%

เชื่อว่าหลายคนน่าจะคุ้นเคยกฏ 80/20 กันบ้างไม่มากก็น้อย

ในกรณีของยอดขาย กฏ 80/20 หมายถึงการที่ลูกค้า Top 20% จะทำยอดขายให้เราประมาณ 80% ของทั้งหมด

 

นั่นแปลว่าเราต้องโฟกัสที่ลูกค้า Top 20% ก่อนในกรณีนี้

สิ่งที่เราต้องดูคือลูกค้า Top 20% นั้นมีใครบ้างที่ยอดหาย โดยทั่วไปถ้ามีอาการยอดขายตกฮวบฮาบ สันนิษฐานก่อนได้เลยว่าน่าจะมาจากลูกค้ากลุ่มนี้

 

เผลอๆอาจเป็นเพราะลูกค้ารายใหญ่แค่ 1-2 รายจากกลุ่มนี้ที่เลิกใช้ไป ทำให้กระทบผลงานภาพรวมทั้งหมดก็เป็นได้

เมื่อเห็นตัวเลขทั้งหมดจากลูกค้ากลุ่มนี้แล้ว สิ่งที่อยากให้ทำคือ

 

  • ดึง Volume รายใหญ่กลับคืนมาให้ได้ก่อน

เจาะเป็นรายๆไป ถ้าเห็นแล้วว่ารายไหนหยุดใช้ไปต้องห้ามเลือดทันที

เข้าพบลูกค้ารายนั้นๆ หาสาเหตุให้เจอว่าเพราะอะไรถึงหยุดใช้ และหาทาง offer อะไรก็ตามที่ทำให้ลูกค้ายินดีกลับมาใช้บริการอีกรอบ

 

อาจไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องราคาส่วนลดอย่างเดียว

เป็นไปได้ว่าเราอาจเพิ่มบริการเสริมพิเศษบางอย่างให้กับลูกค้ารายดังกล่าวเพื่อให้เค้าสะดวกสบายมากขึ้น

 

หาให้เจอว่าอะไรคือปัญหาที่ลูกค้าประสบอยู่และเราต้องช่วยแก้ปัญหาตรงนั้นให้ได้

ถ้าเป็นยาแรงจริงๆเราอาจต้องลงทุนเพิ่มบริการบางอย่างเพื่อให้ยอดขายจากลูกค้าเหล่านั้นกลับมาเร็วที่สุด

 

  • สินค้าล็อตใหญ่

ลองดูว่าลูกค้ารายไหนใน Top 20 ที่สามารถรับสินค้าล็อตใหญ่ของเราได้บ้าง

แน่นอนว่าล็อตใหญ่ที่ว่าอาจจะต้องมาพร้อมกับข้อเสนอพิเศษ

 

และคนที่เหมาะจะรับข้อเสนอพิเศษที่ว่าก็ควรเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพในการซื้อสูงกว่าคนอื่น

บอกลูกค้าเหล่านั้นว่าข้อเสนอพิเศษนี้ไม่ได้มีให้ทุกคน

 

เราคัดเลือกเฉพาะลูกค้าประจำเท่านั้นที่จะมอบข้อเสนอนี้

ในทางจิตวิทยา ข้อเสนอดังกล่าวจะดูมีค่ามากขึ้น และถ้าเราเลือกที่จะนำเสนอกับลูกค้าที่เรามีความสนิทเป็นพิเศษ โอกาสที่จะปิดการขายก็สูงตาม

 

  • ดูที่เหลือให้ไม่หลุด

อันดับสุดท้ายคือการเอาลูกค้า Top 20% ที่เหลือทั้งหมดมากางดู

ถ้าเป็นไปได้ให้ติดต่อลูกค้าเหล่านั้นไปให้ครบทุกราย คราวนี้ต้องเฝ้าระวังไม่ให้ลูกค้าที่เหลือหลุดเด็ดขาด

 

อย่าลืมว่าเรากำลังอยู่ในสถานการณ์ฉีดยาแรง นั่นแปลว่าเรากำลังรักษาอาการบางอย่างอยู่

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเราสามารถละเลยอาการทั่วไปอย่างอื่นได้

 

ในระหว่างที่กำลังฉีดยาแรงอยู่นั้น ลูกค้ารายอื่นๆของกลุ่ม Top 20 ก็ควรจะต้องนิ่ง

ไม่เช่นนั้นจะกลายเป็นห่วงหน้าพะวงหลัง บางรายเอากลับมา ส่วนบางรายก็เสียไปอีกเป็นต้น

 

2)ดูลูกค้า Inactive

ลูกค้า Inactive คือรายที่เคยใช้บริการแต่ระยะหลังหยุดใช้ไป

กลุ่มลูกค้า Inactive เป็นอีกกลุ่มหนึ่งที่สามารถใช้เป็นยาแรงได้

 

จะดีจะร้ายอย่างไร พวกเค้าเหล่านั้นก็เคยใช้บริการกับเรา

เพื่อให้เห็นภาพชัดขึ้น ลองอ้างอิงถึงบทความในลิ้งค์อีกรอบ => https://bit.ly/39uCG7z

 

บทความนี้กล่าวถึงลูกค้า Inactive ในรายละเอียดที่น่าจะครบถ้วนพร้อมวิธีการปฏิบัติ

ลองมองหาลูกค้ากลุ่มนี้และใช้วิธีการดังกล่าว จะช่วยให้ยอดขายกลับมาได้เร็วกว่าที่คิด

 

3)ลูกค้า Pipeline รายใหญ่

สุดท้ายคือการมองหาลูกค้า Pipeline หรือลูกค้ามุ่งหวังรายใหญ่

แน่นอนว่าทุกคนควรจะต้องมีลูกค้ารายใหญ่ที่หมายมั่นปั้นมือเอาไว้ว่าต้องปิดให้ได้

 

วิธีที่ผมแนะนำให้จัดการกับลูกค้ากลุ่มนี้คือ

 

  • หัวหน้าทีมเข้าร่วมประกบ

กล่าวคือให้หัวหน้าทีมขายหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจร่วมเข้าพบลูกค้ารายดังกล่าวทั้งหมด

ทั้งนี้เพื่อทำให้ระยะเวลาในการตัดสินใจสั้นลง ทำให้การปิดการขายเร็วขึ้น

 

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่การให้หัวหน้าลงมาขายแทนลูกน้องแต่อย่างเดียว ต้องระวังในเรื่องนี้ให้ดี

 

  • Special offer

นี่คือยาแรงตามที่บอกไว้ตามหัวข้อเรื่อง

แน่นอนว่า special offer ที่ว่าดังกล่าวต้องภายใต้เงื่อนไขที่สมเหตุสมผลและช่วยในเรื่องยอดขายแต่ไม่ได้กระทบกำไรโดยเฉพาะในระยะยาวมากจนเกินไป

 

  • การติดตามที่มี action plan ที่จับต้องได้

แม้จะฉีดยาแรงไปแล้ว แต่ลูกค้าก็อาจจะยังไม่ได้ตัดสินใจทันที

ดังนั้นการติดตามที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งที่จำเป็นมากๆ ต้องมี action plan ที่จับต้องได้และให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับการติดตามนั้นๆ

 

ยกตัวอย่างเช่นการเอาสินค้าตัวอย่างไปให้ลูกค้าทดลอง การพาลูกค้ามาเยี่ยมชมที่โรงงาน การเอาฝ่ายเทคนิคเข้าไปตอบคำถามทั้งหมด เป็นต้น

 

บทสรุป

แน่นอนว่าถ้ายอดตกเมื่อไหร่เราคงต้องทำอะไรซักอย่างโดยไม่รอช้า

ยิ่งถ้าสถานการณ์วิกฤตหนัก ยาแรงยิ่งต้องมาทันที

 

ในกรณีที่ว่าดังกล่าว ยาแรงที่คุณทำได้คือ

อย่างแรก ให้มุ่งเน้นไปที่ลูกค้า Top 20% ก่อน ของเก่าต้องไม่หลุด อันไหนที่หลุดต้องหาทางเอากลับมา และพยายามนำเสนออะไรพิเศษเพื่อให้ลูกค้ากลุ่ม Top 20% นี้ซื้อเพิ่ม

 

อย่างที่สอง อย่าลืมมองไปที่ลูกค้า inactive เพราะอย่าลืมว่าลูกค้ารายดังกล่าวเคยซื้อขายกับเรามาก่อน อาจจะช่วยพยุงยอดให้กลับมาได้ในระยะเวลาอันสั้น

อย่างสุดท้ายคือลูกค้ามุ่งหวังรายใหญ่ ต้องเอารายชื่อลูกค้าที่ว่ามากางและมี action plan ที่มีประสิทธิภาพและรวดเร็วพอในการปิดการขายกับลูกค้ากลุ่มนี้ทันที

 

ลองดูนะครับว่ายาแรงเหล่านี้ทำครบหรือยัง

ผมว่าน่าจะช่วยได้ไม่มากก็น้อยเลยทีเดียว