หนึ่งในสิ่งที่นักขายทุกคนต้องเจออย่างแน่นอนไม่มากก็น้อยคือ “การที่ลูกค้ายังไม่กล้าตัดสินใจ”

คุ้นๆหรือไม่ครับที่ลูกค้าชอบบอกว่า “เดี๋ยวขอลองตัดสินใจดูอีกที”

 

นี่คือประโยคยอดฮิตที่ทุกคนต้องเคยได้ยินจากปากลูกค้า

สาเหตุที่ลูกค้ายังไม่กล้าตัดสินใจนั้นมีหลากหลาย

 

บางคนต้องไปปรึกษากับคนอื่นหรือแผนกอื่นก่อน

บางคนยังไม่เห็นความเร่งด่วน

 

หรือบางคนตัดสินใจแล้วว่าไม่ซื้อแน่แต่ใช้คำพูดดังกล่าวในการปฏิเสธแบบอ้อมๆ

ไม่ว่าสาเหตุจะเป็นแบบใดก็แล้วแต่ คุณในฐานะนักขายมืออาชีพต้องเข้าใจวิธีในการจัดการกับสถานการณ์ที่ว่านี้

 

เพื่อให้คุณมีวิธีการจัดการที่ถูกต้อง ผมขอมอบทางเลือกให้คุณสามทางดังนี้

 

1. ใช้การติดตามแทน

อันดับแรกต้องบอกก่อนว่าเราห้ามดึงดัน

เพราะถ้าลูกค้าบอกว่าขอตัดสินใจดูก่อนแต่เราพยายามจิกไม่ปล่อยหรือตื๊อลูกค้าไม่หยุด สุดท้ายผลลัพธ์ออกมาดูไม่จืดแน่ๆ

 

ในกรณีการจิกไม่ปล่อยนั้นอาจได้ผล 

แต่ผมเชื่อว่าจะได้ผลแค่ครั้งเดียวเพราะเมื่อลูกค้ารู้ตัวเค้าจะเปิดการ์ดและไม่ปล่อยให้คุณไปตื๊อเค้าครั้งที่สองแน่ๆ

 

ดังนั้นวิธีที่ผมแนะนำคือ “ไม่ดึงดันแต่เปลี่ยนเป็นการติดตามแทน”

ลองดูตัวอย่างสคริปต์กันครับ

 

“ไม่เป็นไรเลยครับคุณลูกค้า ตอนนี้ยังไม่ตัองรีบตัดสินใจก็ได้ ผมเข้าใจว่าเรื่องนี้ต้องใช้เวลา เอาเป็นว่าเดี๋ยวผมจะส่งข้อมูลตามหลังให้ครบถ้วนเพื่อให้ลูกค้าพิจารณา แล้วซักประมาณต้นเดือนหน้าเดี๋ยวผมติดต่อกลับไปอีกครั้งเผื่อมีข้อมูลอื่นๆที่อัพเดทและสามารถส่งให้ลูกค้าดูเพิ่มได้นะครับ”

 

วิธีที่ว่านี้จะดูไม่ดึงดัน

ลูกค้าฟังแล้วจะรู้สึกคลายความกดดันและมองเราเป็นมิตรมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ไม่ได้หมายความว่าเราจะยอมแพ้และเลิกขาย

 

แผนการติดตามนี่แหละครับจะช่วยสร้างโอกาสที่สองให้กับเรา

และโอกาสที่สองที่ว่านี้จะเป็นโอกาสที่เปิดกว้างขึ้นเนื่องจากคุณได้รับความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าไปแล้ว

 

อย่าลืมนะครับว่ายอดขายก็เป็นส่วนหนึ่ง

แต่อีกส่วนที่เผลอๆอาจจะมีค่ามากกว่าด้วยซ้ำคือความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้าโดยเฉพาะในระยะยาวต่างหาก

 

2. ใช้คำถาม

อีกวิธีหนึ่งที่ช่วยคุณได้เวลาลูกค้าบอกว่าขอพิจารณาก่อนคือ “การตั้งคำถามกลับ”

เพื่อให้เห็นภาพผมขอให้ตัวอย่างสคริปต์ดังนี้

 

“ไม่เป็นไรเลยครับคุณลูกค้า ยังไม่ต้องตัดสินใจตอนนี้ก็ได้ อย่างไรก็ตามผมรบกวนขอถามได้หรือไม่ครับว่าที่ยังไม่สามารถตัดสินใจได้เป็นเพราะอะไร เพื่อทางผมจะได้เอาข้อแนะนำที่ว่านี้ไปปรับปรุงในอนาคตครับ”

 

ข้อดีของวิธีนี้คือ

  1. เช่นเดิมคือคุณหลีกเลี่ยงการดึงดัน
  2. การถามคำถามจะช่วยให้คุณเข้าใจการตัดสินใจของลูกค้าดีขึ้น
  3. โชว์ให้เห็นถึงความตั้งใจของคุณในการปรับปรุง
  4. เผลอๆคุณอาจตอบข้อโต้แย้งของลูกค้าได้ตรงประเด็นมากขึ้นและอาจปิดการขายได้เลยก็เป็นได้

 

ผมว่าสคริปต์นี้ไม่เลวเลยทีเดียว

ถ้าคุณมีการปรับคำพูดให้ดูเป็นการตั้งใจที่จะเรียนรู้จากลูกค้าจริงๆ ผมเชื่อว่าคุณจะมีโอกาสได้คำตอบที่ดีๆจากลูกค้า

 

และคำตอบที่ว่าของลูกค้าจะนำไปสู่โอกาสที่คุณเองอาจจะนึกไม่ถึงก็เป็นได้

 

3. ลองปิดการขายอีกรอบ (ถ้าเปลี่ยนเงื่อนไข)

อีกวิธีหนึ่งที่ผมแนะนำคือ “ลองปิดการขายดูอีกรอบ”

ตัวอย่างของสคริปต์ที่คุณสามารถใช้ได้คือ

 

“ไม่เป็นไรเลยครับคุณลูกค้า ยังไม่ตัองตัดสินใจตอนนี้ก็ได้ อย่างไรก็ตามผมรบกวนถามเพิ่มนิดนึงนะครับ ถ้าไม่นับเรื่องราคา มีเงื่อนไขอย่างอื่นที่ผมสามารถปรับให้แล้วทำให้คุณลูกค้าสนใจมากขึ้นหรือไม่ครับ ทางผมยินดีลองพิจารณาให้ถ้าทำได้”

 

กรณีนี้ดูเหมือนจะถึงทางตันแล้ว

อย่างไรก็ตาม เราอาจจะมีโอกาสลองดูอีกรอบและผมมั่นใจว่าไม่เสียหายที่จะลอง

 

หลักการคือ

  1. เริ่มต้นจากการโชว์ให้เห็นว่าเราไม่ดึงดัน
  2. พยายามหาโอกาสเพิ่มผ่านการถามคำถาม
  3. หลีกหนีจากเกมราคา
  4. ลองดูท่าทีของลูกค้า
  5. พิจารณาว่าการปรับเปลี่ยนเงื่อนไขเป็นไปได้หรือไม่และลองปิดการขายดูอีกรอบ

 

ไม่ลองไม่รู้นะครับ หลังจากที่ใช้วิธีนี้แล้วคุณอาจจะเห็นอะไรดีๆจากคำตอบหรือท่าทีของลูกค้าก็เป็นได้

 

บทสรุป

ไม่ผิดที่ลูกค้ายังไม่กล้าตัดสินใจโดยเฉพาะถ้าคุณขายอะไรก็ตามที่ลูกค้าต้องพิจารณาให้ละเอียดถี่ถ้วน

แต่เราต้องเก็งข้อสอบไว้ก่อนเลยว่าเหตุการณ์ประมาณนี้มีสิทธิ์เกิดขึ้นได้ทุกเมื่อและหาวิธีรับมือล่วงหน้า

 

วิธีแรกคือ หยุดขายแต่เว้นช่วงระยะเวลาให้ลูกค้าได้หายใจหายคอ จากนั้นค่อยวางแผนในการติดตามผลทีหลัง

วิธีที่สองคือ ลองถามคำถามเพิ่มเพื่อหาให้เจอว่าที่ยังไม่ตัดสินใจแท้จริงแล้วเป็นเพราะอะไร

และวิธีสุดท้ายคือ การลองขายอีกรอบโดยให้ลูกค้าเสนอเงื่อนไขที่เค้าต้องการโดยไม่เกี่ยวกับเรื่องราคา

 

ลองดูนะครับว่าวิธีที่ว่านั้นจะเข้าทางการขายของคุณได้บ้างหรือไม่

ผมว่าอันใดอันหนึ่งจากวิธีทั้งหมดจะช่วยคุณได้ไม่มากก็น้อยเลยทีเดียวครับ