แค่อ่านชื่อเรื่องวันนี้ นักขายส่วนใหญ่อาจมีคำถามว่า “มีอย่างอื่นอีกเหรอที่สำคัญกว่ายอดขาย”

สำหรับผมคำตอบคือ “เผลอๆยอดขายจะเป็นเรื่องที่สำคัญน้อยที่สุดด้วยซ้ำ” อ่านถึงตรงนี้หลายคนอาจจะร้องอ้าว !!

 

ใช่แล้วครับ คุณอ่านไม่ผิด จริงๆก็ไม่ได้หมายความว่าเราไม่แคร์เรื่องยอดเลย อันนี้ไม่ใช่ครับ

แต่ความหมายของผมคือ “เราต้องเน้นโฟกัสที่กิจกรรมการขายมากกว่า เพราะกิจกรรมเหล่านั้นคือที่มาที่ทำให้เกิดยอด”

 

ยอดขายนี่คือผลลัพธ์ที่ปลายทางแล้ว เป็นแค่ผลลัพธ์ให้เราดูเท่านั้นว่าผลของกิจกรรมที่เราทำเป็นอย่างไรบ้าง

คราวนี้มาดูตัวอย่างกันครับว่ากิจกรรมที่ผมพูดถึงมีอะไรบ้าง

 

  • จำนวนการเข้าพบลูกค้า => ยิ่งเยี่ยมลูกค้าบ่อยก็มีโอกาสที่จะซื้อมากขึ้น
  • การติดตามผล => เมื่อนำเสนอแล้วมีการวางแผนการติดตามผลเป็นระบบ โอกาสปิดการขายก็สูงขึ้น
  • การเยี่ยมลูกค้าต่อเนื่อง => เมื่อลูกค้าใช้บริการมาแล้วต้องเข้าเยี่ยมต่อเนื่องเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจและซื้อซ้ำ
  • การเสนอราคาที่รวดเร็ว => ถ้าลูกค้าขอราคามาแล้วต้องทำส่งภายในไม่เกิน 1 ชม.เพื่อการตอบสนองที่ฉับไว

 

สิ่งเหล่านี้ต่างหากที่สำคัญกว่ายอดขาย เพราะยอดขายจะมาหรือไม่มาขึ้นอยู่กับกิจกรรมที่เราทำ

ดังนั้นสิ่งที่ผมแนะนำให้นักขายทุกคนทำคือ

 

1. ระบุให้ชัดเจนว่าอะไรคือกิจกรรมหลักที่ต้องทำสม่ำเสมอ ทำแล้วยอดจะมา

2. กำหนดปริมาณหรือตัววัดผลให้ชัดเจนว่าแต่ละกิจกรรมต้องทำมากน้อยแค่ไหน

3. บันทึกผลแต่ละกิจกรรมให้ละเอียดและถามตัวเองเสมอว่าเราสามารถทำกิจกรรมนั้นๆมากขึ้นได้หรือไม่

 

ถ้าคุณโฟกัสตรงนี้ได้ รับรองยอดขายตามมาอัตโนมัติแน่นอนครับ


What is More Important Than Revenue?

I believe most salespersons still think that in their career, nothing is more important than getting sales revenue.

 

In my point of view, sales revenue might even be the least important thing. Doesn’t sound right, does it?

Well, it doesn’t mean that we don’t have to care about how much revenue we get.

 

But what I mean is that we need to focus more on ‘sales activities’ because those activities are what create the revenue.

Sales revenue is just the ultimate result waiting for us after sales activities have been implemented.

 

Now let’s see the example of sales activities I am talking about.

 

  • Number of visits => the more frequent, the higher chance.
  • Follow up => the more systematic your follow up pattern, the higher closing ratio.
  • Retention contact => the more consistent your existing customer contact, the higher retention.
  • Queries response => the faster the respond, the higher chance to close.

 

These are more important to focus on because whether or not sales revenue increase depends on these activities.

So below are what I recommend you do.

 

1. Clearly identify what the core activities are.

2. Measure them.

3. Record them and consistently find out how to increase the productivity of those activities.

 

If you can focus on this, sales revenue will surely follow.