เนื้อหาในบทความนี้ก็ตรงไปตรงมาตามชื่อเรื่องครับ

ผมจะมาอธิบายในฐานะนักขายรุ่นพี่คนหนึ่ง

 

น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับนักขายน้องใหม่ทุกคน

ถ้าไปลองใข้ดูจะทำให้จัดลำดับความสำคัญได้ชัดเจนขึ้น

 

และนี่คือ 3 สิ่งที่ผมแนะนำให้คุณทำตอน 3 เดือนแรกสำหรับการเป็นนักขาย

อาจจะเป็นข้อแนะนำที่ดีสำหรับในมุมของผู้จัดการทีมขายด้วย

 

เพราะพวกท่านจะได้ทราบว่าการจัดลำดับความสำคัญให้กับนักขายหน้าใหม่ในทีมต้องทำอะไรบ้าง

มาดูกันเลยครับ

 

1.ความรู้ผลิตภัณฑ์

ฟังดูแล้วอาจจะเหมือนไม่มีอะไรใหม่

ทุกคนคงทราบดีว่านักขายจำเป็นต้องมีความรู้ผลิตภัณฑ์ที่แข็งแรงเพื่อจะได้นำเสนอสินค้าได้อย่างมั่นใจ

 

และนี่คือสิ่งที่นักขายหน้าใหม่จำเป็นต้องเรียนรู้ให้เร็วที่สุดนอกเสียจากว่าคุณแค่ย้ายบริษัทแต่มาจากอุตสาหกรรมเดิม

อย่างไรก็ตามผมอยากแทรกมุมมองในเรื่องนี้เพิ่มอีกหนึ่งอย่าง

 

ถ้าสิ่งที่คุณขายไม่มีความสลับซับซ้อนและเรียนรู้ได้ภายใน 1-2 วัน อันนี้ก็ถือว่าโชคดีไปและไม่มีอะไรต้องกังวล

แต่ถ้าสิ่งที่คุณขายมีความสลับซับซ้อน เผลอๆบางทีต้องเรียนรู้กันเป็นเดือนๆ สิ่งต่อไปนี้คือสิ่งที่ผมแนะนำ

 

1)คุณอย่ารอให้เข้าใจทุกอย่าง 100% ก่อนถึงจะเริ่มขาย เอาแค่ความรู้ผลิตภัณฑ์พอได้ประมาณ 70% แล้วออกไปลุยเลย

2)อะไรที่ตอบลูกค้าไม่ได้ให้พูดตามความเป็นจริง อย่าแถโดยเด็ดขาด

3)รีบหาคำตอบไปแจ้งลูกค้าทันทีและถือโอกาสเรียนรู้จากความไม่รู้นั้น

4)อย่าอายหรือรีรอที่จะถาม มีคนมากมายที่คุณจะถามได้ตลอดเวลาเช่นเพื่อนร่วมงาน หัวหน้างาน หรือแม้แต่ลูกค้าเองก็ตาม

 

และนี่คือสิ่งแรกที่คุณต้องโฟกัส แต่ไม่ใช่ว่าต้องรีรอจนกว่าจะเก่งแล้วค่อยเริ่มขาย

หวังว่าคุณจะหาทางบาลานซ์ในเรื่องนี้ได้เป็นอย่างดี

 

 

2.Low Hanging Fruit

ถ้าแปลตรงตัว คำว่า Low Hanging Fruit คือผลไม้ที่ห้อยอยู่ต่ำๆ

คือถ้าดูจากต้น ผลไม้เหล่านี้ใกล้จะสุกงอม เอื้อมไปหยิบง่าย ไม่ต้องเสียเวลาไปปีนเพื่อเด็ดผล

 

ในศัพท์ทางการขาย Low Hanging Fruit จึงหมายถึงยอดขายที่น่าจะได้มาง่ายๆ ไม่ต้องออกแรงอะไรมาก

ซึ่งนี่คืออีกอย่างหนึ่งที่ผมเชียร์ให้นักขายหน้าใหม่ทำ

 

กล่าวคือวิเคราะห์ว่ายอดขายที่จะได้มาง่ายที่สุดมาจากไหน

ในกรณีนี้ผมไม่ได้หมายความว่าให้คุณเอาแต่ง่ายเข้าว่า แต่ความหมายคือ อยากให้คุณมีสกอร์ให้เร็วที่สุด 

 

เช่นปิดลูกค้ารายใหม่รายแรกให้เร็วที่สุด ปิดโปรเจคที่ค้างอยู่ให้เร็วที่สุด หรืออย่างน้อยทำนัดลูกค้ารายแรกให้ได้เร็วที่สุดเป็นต้น

สาเหตุที่อยากให้คุณมองหา Low Hanging Fruit เป็นเพราะนักขายหน้าใหม่ทุกคนจะมีกำลังใจขึ้นมาทันทีถ้าเริ่มนับ 1 อะไรบางอย่างได้เร็ว

 

ในทางกลับกัน ถ้าปล่อยให้เวลาผ่านไปเนิ่นนานโดยไม่มีความสำเร็จที่จับต้องได้ซักอย่างเลย นักขายหน้าใหม่เหล่านั้นจะเสียขวัญและพลอยให้โมเมนตัมพัง

ดังนั้นเริ่มต้นหา Low Hanging Fruit ให้เจอ ตัวอย่างที่ผมแนะนำเช่น

  • ขายเพิ่มโปรเจคจากลูกค้าเดิม
  • หาลูกค้าใหม่โดยวิเคราะห์จากรายที่ไม่ใหญ่มาก
  • ลองหาโปรเจคเดิมที่เคยมีการเสนอค้างเอาไว้แต่ยังปิดไม่ได้
  • ลองถามจากรุ่นพี่หรือหัวหน้างานว่าลูกค้าสไตล์ไหนที่น่าจะเริ่มนับหนึ่งได้ง่ายสุดและเริ่มเจาะจากกลุ่มนั้น
  • ขอให้หัวหน้างานช่วยไปออกตลาดด้วยเพื่อแนะนำวิธีในการปิดลูกค้าที่คุณหมายมั่นปั้นมือไว้อย่างน้อยหนึ่งราย
  • ลองดูลูกค้าเก่าที่เคยซื้อและหยุดซื้อไป อาจจะตามลูกค้าบางรายเหล่านั้นกลับมาไม่ยากนัก

 

ถ้าคุณสามารถเอื้อมไปหยิบ Low Hanging Fruit ได้เมื่อไหร่ เผลอๆคุณจะตั้งตัวได้อย่างรวดเร็วและอะไรก็อาจฉุดคุณไม่อยู่อีกแล้วต่อจากนั้น

 

3.ติดต่อลูกค้า Top

ถ้าคุณไม่มีฐานลูกค้าเดิมจากบริษัทมอบให้ ข้อนี้ก็ข้ามไปได้เลย

แต่ถ้าคุณต้องมีหน้าที่ในการดูแลฐานลูกค้าเก่าด้วย นี่คืออีกข้อหนึ่งที่คุณต้องจัดไว้เป็นลำดับความสำคัญต้นๆ

 

คุณจำเป็นจะต้องติดต่อลูกค้ารายเหล่านั้นให้เร็วที่สุด

และนี่คือลำดับขั้นตอนที่ผมแนะนำ

1)วิเคราะห์ดูว่ามีลูกค้ากี่รายที่รวมกันแล้วมียอดขายประมาณ 80% ของทั้งหมดที่เราถือ

2)ทำการบ้านอย่างละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าเหล่านั้น

  • มีใครบ้างที่เป็นคนติดต่อฝั่งลูกค้า ต้องเช็คตัวละครทั้งหมดอย่างละเอียด
  • ข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจหรือบริษัทของลูกค้า
  • ลูกค้าซื้ออะไรกับเราบ้าง
  • ลูกค้าซื้อมานานแค่ไหน
  • มีโปรเจคหรืองานอะไรที่ค้างกันอยู่หรือไม่
  • ใครบ้างที่เป็นคู่แข่งของเรา
  • ส่วนแบ่งระหว่างเรากับคู่แข่ง

3)พยายามทำนัดเข้าพบลูกค้าให้เร็วที่สุดในการแนะนำตัว

4)ถ้ามีประเด็นไหนที่ค้างอยู่ ต้องรีบเข้าไปเคลียร์และแจ้งความคืบหน้าโดยทันที

5)วางแผนในการเข้าพบลูกค้าเหล่านั้นอย่างสม่ำเสมอเช่นเดือนละครั้ง แจ้งให้ลูกค้าทราบทันทีตั้งแต่การเข้าพบครั้งแรกถึงแผนการที่ว่านี้

 

ผมคิดว่าเนื้อหาดังกล่าวอธิบายในตัวมันเองเรียบร้อยว่าอะไรคือสิ่งที่คุณควรทำกับฐานลูกค้าเดิม

และนี่เป็นอีกข้อหนึ่งที่คุณควรต้องโฟกัสในฐานะนักขายหน้าใหม่ครับ

 

บทสรุป

นักขายหน้าใหม่หลายคนมีปัญหาในการเริ่มต้นงานโดยเฉพาะ 3 เดือนแรก

ไม่ใช่ว่าพวกเค้าขายไม่เก่ง

 

แต่ปัญหาอาจจะอยู่ที่การจับต้นชนปลายไม่ถูก

พอทำอะไรไม่ได้เป็นขิ้นเป็นอันก็อาจท้อใจ และช่วง 3 เดือนที่ว่านี้อาจกลายเป็นจุดเปลี่ยนทางลบในอาชีพการขายไปเลย

 

ดังนั้นเพื่อให้คุณมีหางเสือที่ชัดเจนและเริ่มงานแบบไม่สะเปะสะปะ นี่คือ 3 อย่างที่ผมแนะนำให้คุณทำ

อย่างแรก ให้รีบศึกษาความรู้ผลิตภัณฑ์แต่อย่ากลัวที่จะออกไปลุยแม้ความรู้ที่ว่านั้นยังไม่ 100%

 

อย่างที่สอง ให้รีบคว้าความสำเร็จแรกให้เร็วที่สุดโดยวิเคราะห์จากการปิดการขายหรือปิดโปรเจคบางอย่างที่ง่ายที่สุด

และอย่างสุดท้าย ให้วางแผนดูแลลูกค้า Top ของเราอย่างเป็นระบบเพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมของเราให้ได้

 

ถ้าเริ่มจากสามสิ่งนี้ โอกาสในการเริ่มต้นงานขายอย่างมีคุณภาพก็มีสูง

และที่เหลือที่ตามมาก็จะมีแต่ราบรื่นแน่นอนครับ