ท่านทราบหรือไม่ครับว่าหลายๆครั้งที่ลูกค้าไม่ซื้อไม่ใช่เป็นเพราะราคาหรือสินค้า

แต่แท้จริงแล้วเป็นเพราะเค้า “กลัวนักขาย”

 

ขอการันตี 100% ว่าเรื่องนี้จริง เพราะการขายมักจะต้องเกิดขึ้นสองครั้งเสมอ

ครั้งแรกคือเราต้องขายตัวเองให้ได้ก่อน

 

และครั้งที่สองเราถึงจะขายสินค้าหรือบริการได้สำเร็จ

ดังนั้นถ้าลูกค้ายังคงกลัวหรือไม่มั่นใจในตัวเรา ก็ยากที่จะทำให้เค้าซื้อสินค้าหรือบริการได้

 

เพื่อเป็นการช่วยทุกคนเก็งข้อสอบ ในบทความนี้จะมาเล่าให้ฟังว่าลูกค้าส่วนใหญ่กลัวอะไร

สิ่งที่เค้ากลัวเหล่านั้นจะทำให้คุณขายไม่ได้เพราะสาเหตุใด

 

และแน่นอนว่าจะต้องบอกด้วยว่าคุณต้องทำอะไรเพื่อขจัดความกลัวเหล่านั้นออกไปจากใจลูกค้า

มาดูกันเลยครับ

 

1. กลัวโดนจิก

ขออนุญาตใช้ภาษาพูดในหัวข้อนี้นะครับ

ใช่แล้วครับ นี่คือความกลัวอันดับต้นๆที่ลูกค้ามีต่อนักขาย

 

เค้ากลัวว่าจะสลัดไม่หลุด เมื่อได้เริ่มคุยเมื่อไหร่สงสัยคงโดนจิกไม่เลิก

แต่ฝั่งนักขายเองก็คงคิดว่าถ้าไม่เริ่มคุยก็คงไม่มีโอกาสได้ขาย

 

ส่วนถ้าไม่ติดตามลูกค้าก็คงไม่ซื้อ ดังนั้นพวกเค้าเลยพยายามที่จะติดตามลูกค้าอย่างไม่ลดละ

และสุดท้ายกลายเป็นเสียมากกว่าได้ เพราะนอกจากลูกค้าจะไม่ซื้อแล้วเรายังมีตราบาปติดตัว

 

ลูกค้าเตรียมบล็อคเบอร์โทรไปตลอดชีวิต 

แค่เห็นเบอร์คุณโชว์ขึ้นในมือถือก็ผวาแล้ว ดังนั้นเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดเหตุการณ์ที่ว่าขึ้น ผมขอแนะนำวิธีหลีกเลี่ยงดังนี้

 

1)ออกตัวแต่แรกเลยว่าไม่ซื้อไม่เป็นไร

2)ติดตามได้ แต่การติดตามแต่ละครั้งต้องสร้างประโยชน์ให้ลูกค้า ไม่ใช่เอาแต่จะปิดการขายอย่างเดียว

3)เปลี่ยนช่องทางการติดต่อหลายๆช่องทาง เพราะการติดต่อแค่ช่องทางใดช่องทางหนึ่งติดต่อกันจะทำให้ลูกค้ารู้สึกยิ่งรำคาญ

4)ถ้าเป็นการขายงานเข้าองค์กรก็ลองเปลี่ยนคนคุยดูในแต่ละครั้ง เช่นเปลี่ยนจากตามกับจัดซื้อเป็นตามกับผู้ใช้งานแทน

 

พยายามสลัดภาพการเป็นนักขายจอมจิกไปให้ได้ แล้วโอกาสของคุณจะเปิดกว้างขึ้น

 

2. กลัวขายเสร็จแล้วหายหัว

ในหัวข้อนี้ก็ขออนุญาตใช้ภาษาพูดอีกเช่นกัน

ใช่แล้วครับ นี่คืออีกสิ่งหนึ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่ฝังใจและหวาดกลัว

 

อารมณ์ประมาณว่าตอนขายก็เช้าถึงเย็นถึง พอขายได้ก็หายหัวไม่เคยช่วยเหลืออะไร

ต่อให้คุณย้ำแล้วย้ำอีกว่าไม่หายแน่นอน แต่ลูกค้าก็คิดในใจอยู่ดีว่าตอนขายก็พูดอย่างนี้ทุกคน

 

ดังนั้นคุณต้องมีวิธีการทำให้ลูกค้าเชื่อคุณให้ได้ว่าความกลัวนี้จะไม่เกิดขึ้น

วิธีที่ผมแนะนำได้แก่

 

1)บอกลูกค้าไปเลยว่าการติดต่อหลังการขายเป็น KPI ของบริษัทคุณ ยังไงคุณก็ไม่หายไปแน่ๆ

2)อ้างอิงลูกค้ารายอื่นที่คุณเคยดูแลอยู่ ให้ลูกค้าลองตรวจสอบดูได้ว่าคุณมีบริการหลังการขายที่เชื่อถือได้จริงหรือไม่

3)ใส่เป็นเงื่อนไขลายลักษณ์อักษรชัดเจน เช่นระบุว่าจะมีการเข้าตรวจเช็คการใช้งานเดือนละครั้งโดยตัวคุณเป็นต้น

 

แนะนำให้ดักลูกค้าโดยบอกพวกเค้าก่อนเลย

ทำนองว่าเราเข้าใจว่าเค้ากำลังกังวลว่าคุณจะหายหัวหรือไม่หลังขายเสร็จ

 

เพื่อให้เค้าสบายใจเรื่องนี้ คุณชิงแจ้งก่อนเลยว่าเหตุการณ์ที่ว่านั้นจะไม่เกิดขึ้นแน่นอนโดยมีวิธีการที่จับต้องได้

สิ่งที่คุณทำนี้จะคลายความกลัวหรือกังวลในเรื่องนี้ได้อย่างแน่นอน

 

3. เงื่อนไขที่ไม่โปร่งใส

ในข้อนี้คงไม่ถึงกับกลัวคุณโกง (แต่ก็ไม่แน่นะครับ ความคิดนี้อาจเกิดขึ้นได้สำหรับลูกค้าขี้ระแวง)

แต่สิ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่กลัวคือ “คุณบอกไม่หมด”

 

อารมณ์ประมาณว่าไม่ถามก็ไม่บอก ไม่บอกไม่ได้แปลว่าโกหก

ปิดการขายให้ได้ก่อน ถ้ามีปัญหาตามมาภายหลังเดี๋ยวค่อยไหล

 

หรือจากประวัติที่ผ่านมาไม่เคยมีความผิดพลาดที่ว่าดังกล่าว ดังนั้นเสี่ยงเป็นเสี่ยงกัน

เพราะถ้าซื่อสัตย์จนเกินไปเดี๋ยวจะพาลทำให้ขายไม่ได้ไปกันใหญ่

 

นี่คือความคิดที่ผิด ถึงแม้ว่าคุณจะขายได้ก็ตาม ถ้าเกิดเหตุการณ์ที่มีปัญหาตามมาโดยที่คุณไม่ได้บอกก่อน สุดท้ายคุณจะเสียมากกว่าได้

เหตุการณ์อาจจะบานปลายถึงขั้นโดนฟ้องร้อง

 

ดังนั้นวิธีที่ผมแนะนำเพื่อขจัดความกลัวของลูกค้าในเรื่องนี้คือ

  1. จุดอ่อนบางเรื่องที่ซ่อนไม่ได้ ยิ่งแจ้งเร็วยิ่งดี ดีกว่าให้ลูกค้ารู้เองหรือถามเองทีหลัง
  2. แจ้งจุดอ่อนแต่ตามด้วยวิธีแก้ไข เช่นสต็อคมีน้อยแต่ยินดีช่วยวางแผนการสั่งล่วงหน้าเป็นต้น
  3. กล้าที่จะบอกเงื่อนไขทั้งหมดตรงๆ ตามด้วยการใช้ลูกค้าอ้างอิง ทำนองว่ารายอื่นก็ทราบแต่ก็ยังไว้ใจเรา

 

อย่างไรก็ตาม ความซื่อสัตย์หรือความโปร่งใสก็ถือเป็นพื้นฐานสำคัญข้อหนึ่งของนักขายที่ดีเสมอ

การเป็นจอมลื่นไหลไม่เคยทำให้นักขายคนไหนประสบความสำเร็จในระดับสูงได้อย่างแน่นอน

 

บทสรุป

หลายครั้งที่ลูกค้าไม่ซื้อไม่ใช่เป็นเพราะสินค้าหรือบริการไม่ดี

แต่เป็นเพราะเราขายตัวเองไม่สำเร็จและลูกค้ายังคงกลัวเราอยู่ สิ่งที่ลูกค้าอาจกลัวในตัวนักขายได้แก่

 

ข้อแรก เค้ากลัวโดนนักขายจิก

ข้อสอง กลัวว่าขายเสร็จแล้วจะหายหัวไม่ดูแล

ข้อสุดท้าย กลัวว่าจะบอกไม่หมด

 

ดังนั้นให้คุณลองทบทวนวิธีแก้ไขที่ผมแนะนำไปอีกครั้ง

สุดท้ายโอกาสในการปิดการขายของคุณจะเปิดกว้างขึ้นอีกแน่นอนครับ