มีงานวิจัยชิ้นหนึ่งที่ทำโดยกลุ่มศาสตราจารย์ทางการตลาดกลุ่มหนี่งในปี 2012 

เค้าทดลองวิธีการนำเสนอบางอย่างและพบว่า การแทรกจุดอ่อนบางอย่างเข้าไปในการนำเสนอสินค้าจะช่วยให้เพิ่มอัตราการปิดการขายได้

 

ยกตัวอย่างเช่นเค้าพูดถึงการนำเสนอรองเท้าปีนเขาโดยแบ่งคนฟังเป็นสองกลุ่ม

กลุ่มแรกจะได้รับแต่ข้อมูลเชิงบวกเช่นหนังชั้นดี กันน้ำ มีวารันตีเป็นต้น

 

ในขณะที่กลุ่มที่สองได้ข้อมูลเช่นเดียวกัน แต่ผู้นำเสนอได้ใส่ข้อมูลที่ดูเหมือนเป็นจุดอ่อนบางอย่างเข้าไปด้วยโดยระบุว่า “เสียดายที่รุ่นนี้มีแค่สองสีเท่านั้น”

เชื่อหรือไม่ครับว่ากลุ่มที่สองมีอัตราการปิดการขายที่สูงกว่ากลุ่มที่สองอย่างมีนัย

 

เค้าอธิบายว่าที่เป็นเช่นนี้เพราะข้อมูลที่ดูเหมือนเป็นเชิงลบนั้นจะกลายเป็นช่วยเน้นจุดเด่นให้เด่นขึ้นในจิตใต้สำนึกของคนฟัง

อย่างไรก็ตาม เค้าได้เน้นว่าเทคนิคนี้จะได้ผลต้องประกอบไปด้วยปัจจัยเหล่านี้ด้วย

 

  1. ให้เอาข้อมูลเชิงลบตามหลัง อย่าเอาขึ้นก่อน
  2. ข้อมูลเชิงลบนั้นต้องไม่ได้แย่จนกระทั่งมีผลต่อการตัดสินใจไม่ซื้อ
  3. ต้องเป็นการนำเสนอในจังหวะที่ลูกค้าไม่ได้โฟกัสเรื่องนั้นมากจนเกินไป เพราะวิธีนี้อาจไม่เวิร์คในกรณีเช่นการพรีเซ้นต์งานที่คนฟังตั้งใจฟังสิ่งที่เราพูดแบบ 100% เพราะข้อเสียอาจเป็นตัวหักล้าง

 

ผมว่าถ้าออกแบบการนำเสนอดีๆตามที่งานวิจัยนี้ว่ามาก็น่าจะเป็นประโยชน์กับเราไม่มากก็น้อยนะครับ

 


 

Utilize the Negative

 

A group of marketing professors conducted an interesting research in 2012. 

The experiment was about how to present to customer. They found that if we insert some negatives into our presentation, the closing ratio could be higher. 

 

The example is when they presented hike boots to two groups of audience. 

The first group would only receive the positives, such as water proof, great leather, warranty, and so on. 

 

While the second group would receive the same information plus a negative by saying this: “Unfortunately, it only comes in two colors.”

Believe it or not, the closing ratio from the second group was significantly higher. 

 

They explained that this is because the negatives would highlight the positive information which came before. 

However, they also emphasized that we take the following into accounts when using this technique.

 

  1. The negative must come after, not the reverse.
  2. The negative must not be too negative to stimulate the fear of customer.
  3. Only use this in the low effort state. It wouldn’t work in some high effort states, such as formal pitching when customer is aware of almost every word we say. 

 

If designed carefully, I believe this technique would surely help to the certain extent.