ในบทความนี้จะขอแชร์จากประสบการณ์จริงที่เห็นมาจากนักขายหลายๆที่

เป็นสิ่งที่พวกเค้าวางแผนไม่ละเอียดพอ และความไม่ละเอียดดังกล่าวนำไปสู่ความผิดพลาด

 

บางรายหนักถึงขั้นเป็นจุดเปลี่ยนอาชีพเลย

กล่าวคือวางแผนแต่แรกไม่ละเอียด พอเกิดปัญหาก็กลายเป็นอีรุงตุงนังและพลอยท้อกับอาชีพขายไปเลย

 

ทั้งๆที่ปัญหาดังกล่าวไม่มีอะไรซับซ้อนไปกว่าการที่วางแผนไม่ละเอียดเองตั้งแต่แรก

ไปดูกันเลยครับว่านักขายหลายคนวางแผนไม่ละเอียดพอในเรื่องใดบ้าง

 

1) การบริหารพื้นที่

นี่คือสิ่งหนึ่งที่นักขายหลายคนผิดพลาด

ยกตัวอย่างให้เห็นภาพนะครับ เช่นตอนเช้าวิ่งไปหาลูกค้าที่นนทบุรี ตอนบ่ายวิ่งมาที่บางพลี

 

อ้อมโลกไปมา สุดท้ายหาลูกค้าได้เต็มที่ก็ 2 รายซึ่งถือว่าน้อยมาก

แต่ถ้ามีการบริหารพื้นที่อย่างชัดเจนและวิ่งเกาะกลุ่มไม่สะเปะสะปะตามแนวพื้นที่ เป็นไปได้ว่าอาจจะหาลูกค้าได้ถึงวันละ 6-7 รายด้วยซ้ำ

 

บางคนบอกว่าไม่สามารถทำเช่นนั้นได้เพราะลูกค้าอยู่กระจัดกระจายจริงๆ

ถ้าเป็นเช่นนั้นจริงก็แล้วไป แต่ต้องลองไปโกหกตัวเองนะครับว่าการจัดพื้นที่นั้นทำไม่ได้จริงๆหรือ

 

ยังไม่มีลูกค้าในย่านใกล้เคียงให้เข้าพบได้จริงๆหรือ หรือว่าเราพลาดในการบริหารจัดการพื้นที่จริงๆ

หลักการพื้นฐานที่ผมอยากแนะนำคือ

 

  • เริ่มต้นจากบริหารฐานลูกค้า ดูว่าในละแวกเดียวกันนั้นมีลูกค้ารายอื่นที่สามารถเข้าพบได้ด้วยหรือไม่
  • โฟกัสที่เขตหนาแน่นก่อนถ้าเป็นไปได้เช่นตึกออฟฟิศหรือนิคมอุตสาหกรรม
  • ลองวิ่งรถสำรวจดูดีๆก่อนที่จะโทรทำนัด
  • ลองสอบถามลูกค้าดูว่าในละแวกนั้นมีลูกค้ารายอื่นที่แนะนำอีกหรือไม่
  • ทำการบ้านอย่างละเอียดใน Google Map และพล็อตเขตการวิ่งให้ละเอียดที่สุด

 

ถ้าคุณตั้งใจจริงๆ การวางแผนที่ว่าอาจจะเพิ่มประสิทธิผลให้คุณหลายเท่าตัวก็เป็นได้

 

2)แผนการติดตามงาน

นี่คืออีกเรื่องที่นักขายหลายคนวางแผนไม่ละเอียดพอ

อย่าลืมว่าในการขายโดยเฉพาะ B2B หรือการขายงานเข้าองค์กรนั้น การติดตามงานถือว่าเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างมหาศาล

 

น้อยรายที่จะตัดสินใจซื้อภายในการคุยแค่ครั้งหรือสองครั้ง

ส่วนใหญ่ต้องใช้เวลาทั้งสิ้นเนื่องจากขั้นตอนการตัดสินใจอาจจะซับซ้อนและบางครั้งต้องมีตัวละครหลายคนเข้ามาเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจดังกล่าว

 

เรื่องที่นักขายมักจะวางแผนไม่ละเอียดพอเกี่ยวกับการติดตามงานได้แก่

 

  • ตั้งรับมากเกิน กล่าวคือเสนอไปแล้วแต่ไม่ยอมติดตาม รอลุ้นให้ลูกค้าเป็นฝ่ายทักมาหาเราเอง
  • บางครั้งวางแผนเชิงรุกก็จริงแต่การบันทึกผลไม่ละเอียดพอ ทำให้ลืมในการติดตามเอง
  • บางครั้งไม่มีการวางแผนหัวข้อในการติดตามที่ดีพอ ทำให้การติดตามนั้นกลายเป็นผลกระทบเชิงลบเพราะลูกค้ารำคาญ

สุดท้ายสิ่งที่เกิดขึ้นคือใช้เวลานานเกิน กว่าจะปิดได้ก็สายเกินจะคุ้มเงินลงทุน

 

3)ระบบฐานข้อมูล (CRM)

นี่เป็นอีกเรื่องที่นักขายหลายคนวางแผนผิดพลาด

อันดับแรกต้องเคลียร์ความเข้าใจก่อน

 

เรื่องที่กำลังพูดถึงอาจมีการเรียกหลายรูปแบบจนสับสนเช่น

 

  • การลงระบบฐานข้อมูล
  • การลง CRM
  • การคีย์เซลล์รีพอร์ต
  • ฯลฯ

 

ถ้าเรียกแบบเข้าใจง่ายๆก็คือ การลงรายงานข้อมูลการขายนั่นเอง ซึ่งการวางแผนที่ไม่ละเอียดในเรื่องนี้มีดังต่อไปนี้

 

  • ไม่ลงรายงานเลย

เริ่มจากบางคนที่ไม่ยอมลงรายงานเลย

ข้ออ้างยอดฮิตคือไม่มีเวลา หรือเห็นว่าเป็นเรื่องไม่จำเป็น เสียเวลาต้องมาทำงานแอดมิน ทำไมไม่เอาเวลาดังกล่าวไปหาลูกค้าดีกว่า

 

ต้องบอกก่อนว่าอันนี้ไม่จริง ทุกคนมีเวลาเหมือนกันหมด อยู่ที่ว่าเราบริหารเวลาดีมากน้อยแค่ไหน

ผมเชื่อว่าในยุคนี้ไม่เหมือน 10 กว่าปีก่อนที่ CRM เป็นเรื่องที่ซับซ้อนและยาก

 

วันนี้มี software สำเร็จรูปง่ายๆเต็มไปหมด และเชื่อว่าทุกองค์กรแทบจะรู้ pain point ตรงนี้หมดและพยายามจะหา CRM ที่ใช้งานง่าย

ส่วนประเด็นที่อ้างว่าไม่จำเป็น ถามตัวเองอีกครั้งนะครับว่าฐานข้อมูลลูกค้าต่างๆรวมถึงรายละเอียดการพูดคุยแต่ละรายนั้นไม่จำเป็นจริงๆหรือคุณไม่เคยใช้ประโยชน์เต็มประสิทธิภาพมากพอต่างหาก

 

  • ลงไม่ครบ

การวางแผนที่ผิดพลาดอันถัดมาคือ ลงข้อมูลไม่ครบ

นักขายบางคนเลือกที่จะลงรายละเอียดเฉพาะรายที่มีความสำคัญ

 

บางรายที่ไม่สำคัญเท่าไหร่เช่นเสนอแล้วแต่ลูกค้ายังไม่สนใจ พวกเค้าเลือกที่จะไม่ลงข้อมูลเพราะมองว่าเสียเวลา

นี่คือการบริหารที่ผิดพลาด สิ่งที่ถูกต้องคือต้องลงให้หมด 100% ทุกราย

 

สำหรับรายที่ไม่สนใจ คำถามคือลูกค้ารายนั้นน่าจะไม่สนใจไปตลอดกาลหรือเค้าแค่ไม่สนใจตอนนี้

แต่ถ้าติดต่อกลับไปในอนาคตลูกค้าอาจจะกลับมาสนใจอีกครั้งหรือไม่

 

เช่นเค้าอาจจะเปลี่ยนเจ้าหน้าที่จัดซื้อคนใหม่ซึ่งเปิดรับมากกว่าเดิม หรือเจ้าประจำที่เค้าใช้อยู่อาจมีปัญหาและเป็นโอกาสให้เราเสียบเป็นต้น

ดังนั้นต้องไม่พลาดในการลงรายละเอียดทุกรายโดยไม่ได้เลือกแค่รายที่มีศักยภาพแต่เพียงอย่างดียว

 

  • วางแผนผิดพลาดเรื่องการใช้เวลา

เรื่องสุดท้ายที่หลายคนวางแผนผิดพลาดคือเรื่องเวลา

ผมยอมรับครับว่าหลายคนรู้สึกอึดอัดกับการทำ Report นี้เพราะต้องใช้เวลานาน

 

บางคนเคลมว่าต้องใช้เวลาต่อวันเป็นชั่วโมงมานั่งลง Report ตัวนี้

ผมว่าจริงๆแล้วอาจจะเกี่ยวกับการบริหารเวลาที่ผิดพลาดเองเลยทำให้ต้องใช้เวลานานจนเกินไป

 

วิธีแก้ไขวิธีแรกคือทำเลยทันทีไม่ดอง เช่นหาลูกค้าเสร็จแล้วลงข้อมูลเดี๋ยวนั้น

เชื่อหรือไม่ครับว่าแค่ลงข้อมูลเดี๋ยวนั้นทันทีโดยไม่ดองนั้นอาจจะช่วยลดเวลาได้มากกว่าเท่าตัว

 

สาเหตุเป็นเพราะว่าข้อมูลยังสดใหม่อยู่ ไม่ต้องเสียเวลามานั่งนึกหรือมาค้นสมุดโน้ตดูว่าก่อนหน้านี้คุยอะไรไว้บ้าง

วิธีแก้ไขอีกวิธีคือลงเฉพาะข้อมูลที่เป็นเนื้อๆ เป็นประเด็นสำคัญจริงๆ อาจจะลงเป็นข้อๆ ไม่ต้องลงเป็นแนวเรียงความ

 

วิธีง่ายๆแค่นี้จะช่วยประหยัดเวลาให้กับคุณได้อย่างมหาศาล

ซึ่งนั่นหมายความว่าการวางแผนตรงนี้จะช่วยให้การลงรายงานการขายหรือการคีย์ข้อมูลใน CRM ของคุณถูกจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพและไม่ได้กลายเป็นข้อแก้ตัวของเราที่จะไม่ทำ

 

บทสรุป

อย่าลืมนะครับว่าต้นตอปัญหาบางอย่างที่นักขายเจอนั้นอาจจะเกิดจากตัวเราเองที่วางแผนไม่ดีพอ

ปัญหานั้นอาจจะไม่ได้เกิดจากปัจจัยภายนอกอื่นใดที่ซับซ้อนไปกว่าการวางแผนของเราเอง

 

เรื่องแรกที่ต้องระวังไม่ให้วางแผนผิดพลาดคือการบริหารพื้นที่ที่วิ่งไปหาลูกค้า อย่าวิ่งสะเปะสะปะเป็นอันขาด

เรื่องที่สองคือการติดตามงาน ต้องไม่ลืมที่จะติดตามและวางแผนการตามอย่างเป็นระบบ

 

เรื่องสุดท้ายคือการลงรายงานการขาย อย่าให้กิจกรรมที่ว่าดังกล่าวเป็น Workload หรือแพะรับบาป

แท้จริงแล้วเราต้องหาทางบริหารให้มันลงตัวและใช้ประโยชน์สูงสุดจากฐานข้อมูลนี้ให้ได้

 

สุดท้ายการบริหารที่ยอดเยี่ยมของคุณจะนำไปสู่ผลลัพธ์ทางการขายที่ยอดเยี่ยมกว่าเดิมอย่างแน่นอน