บทความนี้อยากจะมาพูดถึงเรื่องที่นักขายหลายคนเผลอประมาท

ซึ่งแน่นอนว่าผลลัพธ์ที่ตามมาต้องไม่ดีอย่างแน่นอน

 

ถ้าปัญหายังไม่เกิด เรื่องที่ว่าดังกล่าวก็ดูเหมือนจะเป็นเรื่องดีและไม่มีอะไรที่น่ากังวล

แต่ภายใต้สถานการณ์ที่ราบเรียบนั้นอาจแฝงด้วยคลื่นสึนามิที่พร้อมจะซัดดตูมเดียวและทำให้เสียหายหมดหน้าตัก

 

ถือโอกาสให้บทความนี้ของผมเป็นเครื่องเตือนใจไม่ให้นักขายประมาท

หรือใครที่เผลอประมาทไปบ้างแล้วจะได้กลับตัวทันพร้อมทราบวิธีแก้ไขอย่างเป็นรูปธรรม

 

มาดูกันเลยครับว่าเรื่องที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

 

การคอนเฟิร์มปากเปล่า

เชื่อผมครับว่าเรื่องนี้มีผลเชิงลบมหาศาลและเป็นสิ่งที่ห้ามมองข้ามโดยเด็ดขาด

หลายคนคิดว่าเอาง่ายไว้ก่อนและลูกค้าก็ไม่ได้เรื่องมากอะไร

 

และที่ผ่านมาก็รับปากปากเปล่ามาโดยตลอดก็ไม่เห็นมีปัญหาอะไร

อย่างที่เกริ่นไปก่อนหน้านี้ วันที่ไม่มีปัญหาก็ดูเหมือนไม่มีอะไรจริงๆ

 

แต่ถ้าปัญหาเกิดเมื่อไหร่ ความเสียหายนั้นอาจมีมูลค่าสูงจนตามแก้กันไม่ทันเลยก็มี

 

ตัวอย่างของการคอนเฟิร์มปากเปล่าที่ผมแนะนำให้หลีกเลี่ยงเช่น

  • การตกลงราคา
  • การตกลงเงื่อนไขการสั่งซื้อ
  • ลูกค้ารับปากแล้วว่าจะซื้อ (แต่สุดท้ายอาจยกเลิก)

 

เชื่อหรือไม่ครับว่าลูกค้าบางคนเขี้ยวจริงๆ

อาศัยช่องโหว่จากการเจรจาปากเปล่าที่ว่านี้และอ้างความเข้าใจของตัวเองเป็นหลัก

 

นอกจากนั้นยังมีการโยนความผิดมาให้เป็นฝั่งเราด้วยซ้ำ โดยอ้างว่าเราตกลงไปแล้วว่าจะทำให้

หรือบางคนก็รับปากอย่างเดียวซึ่งเราก็พลอยดีใจเช่นคอนเฟิร์มว่าจะซื้อและให้เรามีการเตรียมตัวต่างๆ

 

ถึงเวลาสิ่งที่เตรียมตัวมาทั้งหมดนั้นกลายเป็นเสียเวลาฟรี

วิธีแก้ไขที่ผมแนะนำคือ มีการทำสรุปความเข้าใจในการพูดคุยเป็นลายลักษณ์อักษรเสมอ

 

อาจไม่จำเป็นต้องถึงขั้นเขียนสัญญา

แต่อย่างน้อยที่สุดควรมีการสรุปทางอีเมล์หรือช่องทางสื่อสารอื่นๆที่ลูกค้าสะดวก

 

ยอมเสียเวลาเพิ่มเล็กน้อย แต่การสรุปเป็นลายลักษณ์อักษรที่ว่านี้จะทำให้การเจรจาของคุณง่ายขึ้น

นอกจากนั้นยังทำให้ตัวคุณดูเป็นมืออาชีพในภาพของลูกค้าอีกด้วย

 

ลูกค้าเก่าที่ซื้อประจำ

นี่เป็นอีกหนึ่งหลุมพรางของนักขายหลายคน

พวกเค้าอาจมองลูกค้าเก่าเป็นของตาย

 

โดยเฉพาะลูกค้าที่ยังซื้อต่อเนื่อง ยอดขายไม่ได้หายไปไหน ทุกอย่างยังดูเงียบสงบ

และโดยเฉพาะเจ้าที่เราไม่ค่อยได้เข้าไปเยี่ยมและตายใจ คิดว่าลูกค้าไม่มีปัญหาอะไร

 

สำหรับคนที่กำลังมีลูกค้าเหล่านี้ถืออยู่ในมือ ผมมีคำถามมาถามครับ

  1. คุณจะทราบได้อย่างไรว่าลูกค้าไม่ได้คุยกับคู่แข่งของเราอยู่
  2. คุณจะทราบได้อย่างไรว่าการที่ยอดไม่หายหมายถึงว่าทุกอย่างไม่มีปัญหาจริงๆ
  3. คุณจะทราบได้อย่างไรว่าลูกค้ากำลังมีความต้องการอย่างอื่นอีกหรือไม่ในเมื่อคุณไม่ได้เข้าเยี่ยมหรือติดต่อพวกเค้าเลย

 

อย่าให้แค่ยอดขายที่ดูนิ่งเป็นตัวพรางตาและทำให้คุณชะล่าใจ

 

ในทางกลับกัน สิ่งที่ผมแนะนำให้คุณทำคือ

  1. เยี่ยมหรือติดต่อลูกค้าอย่างต่อเนื่องเช่นเดือนละครั้ง
  2. อัพเดทข้อมูลให้ละเอียดโดยเฉพาะตัวละครทั้งหมดเช่นเจ้าของ ผู้ใช้งาน ฝ่ายคลังสินค้า ฝ่ายบัญชี เลขานาย ฯลฯ
  3. อย่ารอให้ปัญหาเกิดก่อนถึงจะติดต่อลูกค้า
  4. เช็คข้อมูลคู่แข่งให้ละเอียด ดูว่าซื้อเราอยู่เท่าไหร่ ซื้อคู่แข่งอยู่เท่าไหร่ มีอะไรที่เราจะทำให้ลูกค้าซื้อเราเพิ่มได้บ้าง

 

ห้ามประมาทและชะล่าใจเด็ดขาดแม้ตัวเลขยอดขายจะดูเหมือนไม่มีอะไรผิดปกติก็ตาม

 

ยอดถึงแล้ว

อีกข้อหนึ่งที่คุณห้ามประมาทเด็ดขาดคือสถานการณ์ที่ “ทำตัวเลขถึงเป้าแล้ว”

คุณอาจจะคิดว่า ก็ผมเป็นเซลล์ คุณให้เป้าผม ผมก็ทำถึงเป้าแล้ว จะมาอะไรกับผมอีก

 

คิดแบบนี้ไม่ได้เด็ดขาดครับเพราะ

  1. คุณรู้ได้อย่างไรครับว่าลูกค้าเดิมจะอยู่กับคุณตลอดกาลไม่มีหลุดเลยแม้แต่รายเดียว
  2. ยอดจะโตได้อย่างไรถ้าพึ่งแต่ฐานลูกค้าเดิมอย่างเดียว
  3. ถ้าจะต้องหาลูกค้าใหม่มาเติม ไม่ใช่ว่าขายปั๊ปซื้อปุ๊ป มันต้องใช้เวลา

 

อย่าให้ยอดขายของคุณเป็นตัวพรางตาเด็ดขาด

 

ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องทำคือ

  1. ย้อนกลับไปอ่านข้อก่อนหน้านี้เกี่ยวกับการดูแลลูกค้าเก่า
  2. ห้ามหยุดหาลูกค้าใหม่เด็ดขาด 
  3. อย่าไปคิดว่าทำเกินเป้าแล้วจะเป็นผลเสีย 

 

บทสรุป

อยากให้ใช้สามข้อที่ว่ามาเป็นข้อเตือนใจตลอดเวลาและไม่เผลอประมาท

ข้อแรก อย่าทำงานปากเปล่าเด็ดขาดไม่ว่าสถานการณ์จะดูน่าไว้ใจขนาดไหนก็ตาม

 

ข้อสอง อย่ามองว่าลูกค้าเก่าเป็นของตาย

และข้อสุดท้าย อย่าคิดว่าทำถึงเป้าแล้วก็ชะล่าใจ

 

ไม่เช่นนั้นหายนะอาจมาเยือนเราเร็วกว่าที่คิดก็ได้นะครับ