ก่อนอื่นต้องอธิบายคร่าวๆครับว่ากระบวนการขายคืออะไร

กระบวนการขายคือการระบุถึงวิธีการและขั้นตอนที่นักขายใช้เพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขายที่ต้องการ กระบวนการของแต่ละองค์กรสั้นยาวแตกต่างกันแล้วแต่ธุรกิจ

 

ยกตัวอย่างกระบวนการเช่น ให้นักขายโทรไปคัดกรองลูกค้า จากนั้นเข้าเยี่ยมลูกค้าที่มีความสนใจ หลังจากนั้นมีการนำสินค้าตัวอย่างไปให้ทดลองใช้ และมีการโทรติดตามผล หลังจากปิดการขายได้ต้องมีการเข้าเยี่ยมซ้ำเพื่อสอบถามความพึงพอใจ อะไรประมาณนี้เป็นต้น

 

คราวนี้มาดูกันครับว่าทำไมทุกองค์กรควรจะมีกระบวนการขายที่ผมกล่าวถึงนี้

  1. ทำให้เรารู้ว่านักขายต้องมีทักษะหรือชุดพฤติกรรมประมาณไหนถึงจะเหมาะกับองค์กรเรา มีผลต่อการพิจารณาจ้างงาน
  2. สามารถวิเคราะห์ผลกาทำงานได้ละเอียดขึ้น เพราะจะมองเห็นว่าแต่ละโปรเจคหรือแต่ละลูกค้าอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการขาย
  3. มีแนวโน้มที่จะทำให้การปิดการขายมีอัตราที่สูงขึ้นเสมอ
  4. เป็นประโยชน์ต่อการวางแผนอบรมทีมขาย จะได้ทราบว่าจุดไหนต้องเน้นเป็นพิเศษ
  5. ทำให้การติดตามงานของฝ่ายบริหารมีประสิทธิภาพ
  6. ไม่พึ่งตัวบุคคลแต่อย่างเดียว ถ้ากระบวนการขายแข็งแรงพอ การเปลี่ยนตัวบุคคลถือเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นอย่างมหาศาล

 

และหกข้อดังกล่าวคือเหตุผลที่ทำไมตัวผมต้องโฟกัสในการสร้างและปรับปรุงกระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพและทันสมัยอยู่เสมอ

ไม่เช่นนั้นผลเสียที่จะตามมาจะรุนแรงกว่าที่เราคิดแน่นอนครับ

 


 

The Importance of Sales Process

 

First of all, let me clarify what sales process means.

It is the steps each salesperson should follow in order to make sales progress. The length of sales process varies, depending on each industry.

 

The example of the process could be like this. Call to qualify prospects => visit to present => offer product demo for highly qualified prospects => follow up to close => revisit after close to upsell.

Now let’s see why every sales team should have their own sales process.

  1. It helps recruitment because sales process tells which skill sets are required.
  2. It allows us to have more effective analysis when we know which process each sales stays in.
  3. It is likely that conversion ratio will be higher.
  4. It helps design a better training program.
  5. It allows management team to have an easier tracking.
  6. It avoids relying too much on the individual. it is easier when it comes to staff turnover.

 

And those are reasons I never compromise to always enhance my sales process from time to time. Otherwise, the negative impact is much more costly than you may imagine.