ในทางการขาย ถ้าคุณรู้จักกับการแข่งขันด้วยวิธีบางอย่าง คุณเชื่อหรือไม่ครับว่ายอดขายจะพุ่งขึ้น

ถ้าฟังแล้วสับสนผมจะขอกล่าวอ้างบทความและงานวิจัยสองชิ้นที่สนับสนุนเรื่องนี้ครับ

 

อันแรกเป็นบทความที่เขียนโดย Steven Macdonald เจ้าของ Blog SuperOffice ที่เริ่มต้นจากศูนย์จนกระทั่งมีคนอ่านกว่า 3 ล้านคน

เค้าบอกว่านักขายระดับท๊อปทุกคนชอบการแข่งขันและไม่ได้มองว่างานขายเป็นแค่ “งาน” แต่พวกเค้าจะมองว่าเป็น “เกม” ซึ่งจะทำให้ตัวเค้าสนุกกับงานมากขึ้น

 

นอกจากนั้นในปี 2003 มีงานวิจัยชิ้นหนึ่งที่ทำโดย Marketing Professor ที่ชื่อว่า Balaji Krishnan 

ในงานวิจัยนี้พวกเค้าได้มีการสุ่มทดลองกับนักขาย 182 คน 

 

ผลสรุปออกมาว่าการแข่งขันบางอย่างทำให้นักขายขยันมากขึ้นและทำผลงานขายได้ดีขึ้นในท้ายที่สุด

ใช่แล้วครับ ในบทความนี้ผมอยากพูดถึงการแข่งขันที่ว่านี้ในหลายๆมุม

 

จะมาอธิบายว่าคุณจะใช้ประโยชน์จากเรื่องนี้ได้อย่างไรบ้างเพื่อทำให้ผลงานการขายของทีมดีขึ้น

มาดูกันเลยครับ

 

 

1. การคัดเลือกคน

 

เริ่มจากการคัดเลือกคนก่อน

เวลาสัมภาษณ์รับสมัครพนักงานขาย ผมแนะนำให้ลองถามประวัติการทำกิจกรรมของพวกเค้าดูครับ

 

ถ้าใครเคยเป็นนักกีฬามาก่อนโดยเฉพาะนักกีฬาอย่างจริงจังเช่นทีมโรงเรียนหรือทีมมหาลัย แนะนำให้พิจารณาคนเหล่านั้นเป็นพิเศษครับ

ผมเคยมีลูกน้องเก่า 3 คนที่เคยรับมาเป็นเซลล์ พวกเค้าเป็นนักกีฬาระดับทีมโรงเรียนหรือทีมมหาลัยที่ต้องซ้อมจริงจัง

 

ตอนนี้ 2 จาก 3 คนนั้นเติบโตขึ้นเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขายแล้ว ส่วนอีกคนหนึ่งก็เป็นผู้จัดการฝ่ายขายเช่นกัน เรียกว่าไม่น้อยหน้า

อันนี้เป็นบทพิสูจน์จากประสบการณ์ตรงของผมว่าคนที่มีพื้นฐานเป็นนักกีฬาน่าจะเป็นนักขายที่ดี

 

สาเหตุสอดคล้องกับงานวิจัยที่ว่ามาครับ 

กล่าวคือพวกเค้าจะชอบการแข่งขัน รักการแข่งขัน สนุกกับการแข่งขัน นั่นทำให้พวกเค้าเห็นงานขายเป็นงานที่สนุก

 

เค้าจะมองว่าเป็นเกมอะไรบางอย่างมากกว่าแค่งานที่ดูแล้วน่าเบื่อ

อีกอย่างที่เป็นคาแรกเตอร์สำคัญคือ “ความรับผิดชอบ”

 

อย่าลืมนะครับว่านักกีฬาพวกนี้ต้องตื่นแต่เช้ามาซ้อม เสร็จแล้วต้องเข้าเรียนต่อ

เรียนเสร็จก็ต้องมาซ้อมต่อไม่ได้ไปเที่ยวเล่นที่ไหน และสุดท้ายก็ต้องเรียนต้องสอบให้ผ่านด้วยเพราะไม่มีเครื่องการันตีว่ากีฬาจะเป็นอาชีพให้พวกเค้าได้

 

นั่นแปลว่าพวกเค้าต้องแบ่งเวลาและรับผิดชอบมากกว่าเพื่อนคนอื่นๆ

คาแรกเตอร์นี้จะส่งผลตอนทำงานอย่างชัดเจน พวกเค้าจะไม่กลัวงานหนักและแบ่งเวลาได้ดี

 

อีกอย่างที่เป็นข้อสังเกตคือ คนกลุ่มนี้มักจะเป็นที่รักของแผนกต่างๆ พวกเค้ามักจะได้รับความช่วยเหลือหรือเป็นที่รักของแผนกอื่นๆเสมอ

สิ่งที่เป็นข้อสังเกตของผมคือ สายเลือดนักกีฬามักจะมีความเป็นน้ำใจนักกีฬาและเข้าใจการทำงานเป็นทีม 

 

เพราะตอนที่พวกเค้าฝึกซ้อมนั้นต้องคลุกคลีกับทีมงานและต้องรักใคร่ปรองดองกัน

เพราะฉะนั้นผมอยากแนะนำให้เริ่มจากการคัดเลือกคนก่อนเลย

 

ดูง่ายๆว่ามีพื้นฐานเป็นนักกีฬามาก่อนหรือไม่ ถ้ามีก็ถือว่าพวกเค้ามีแต้มต่อ

มีโอกาสที่จะเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้ค่อนข้างสูงเพราะมีสายเลือกรักการแข่งขันนั่นเอง

 

 

2. แข่งขันไม่ใช่ประจาน

 

คราวนี้มาดูกันครับว่าคุณจะประยุกต์ใช้การแข่งขันให้เกิดประโยชน์ต่อผลงานรวมของทีมได้อย่างไร

เบื้องต้นเริ่มจากการเอาผลงานของทุกคนมาแข่งกันก่อนเลยครับ

 

วิธีที่ง่ายที่สุดคือ “แข่งยอดขายรายเดือน”

วิธีนี้หลายคนบอกว่าเหมือนเป็นการประจาน ทำให้คนที่ผลงานไม่ดีหมดกำลังใจ

 

ผมว่าแล้วแต่วิธีที่เราจะสื่อสารมากกว่าครับ

สิ่งที่ผมแนะนำคือให้เกิดการแข่งขันดังกล่าวขึ้นอย่างสม่ำเสมอและพุ่งเป้าไปที่การชื่นชมผู้ชนะโดยไม่ได้ทับถมผู้แพ้

 

คนที่อยู่ต้นตารางหรือผู้ชนะจะรู้สึกว่าตัวเองมีค่ามากขึ้นในองค์กร เค้าจะตื่นมาทำงานทุกวันด้วยความภาคภูมิใจ

ในขณะเดียวกัน เราจะได้เห็นว่าใครที่ไม่แคร์กับการแข่งขันใดๆเลย จะแข่งอะไรก็แข่งไป เราทำได้แค่ไหนก็แค่นั้น

 

คนกลุ่มนี้มักจะอยู่ก้นตารางเสมอ และแน่นอนว่าคาแรคเตอร์ที่ว่าดังกล่าวจะเป็นตัวชี้ให้เห็นว่าพวกเค้าอาจจะไม่เหมาะที่เป็นนักขายที่องค์กรคุณ

 

 

3. แข่งขันพิเศษ

 

แต่แน่นอนว่าการแข่งขันที่ว่านั้นไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องยอดขายอย่างเดียว

ผมแนะนำให้จัดการแข่งขันพิเศษขึ้นมาบางอย่างเช่น

  • แข่งขายสินค้าราคาแพง
  • แข่งขายสินค้าใหม่
  • แข่งกันเรื่องกิจกรรมเช่นใครหาลูกค้าใหม่ได้เยอะกว่ากัน
  • แข่งกันว่าใครจะได้ลูกค้ารายใหญ่ที่สุด

 

การแข่งขันอย่างที่ว่านั้นมีข้อดีหลายอย่างดังนี้

  • สามารถเปลี่ยนไปได้เรื่อยๆโดยไม่ต้องยึดติดวิธีแข่งขันเดิมๆ
  • ถ้าจัดการแข่งขันดีๆแบบน่าสนใจ นักขายจะรู้สึกตื่นเต้นและสนุกสนานกับการทำงาน ดูชีวิตไม่จำเจ
  • สามารถคัดเลือกสิ่งที่บริษัทต้องการโฟกัสจริงๆเพื่อใช้ในการแข่งขันนั้นๆ
  • สามารถเปลี่ยนพฤติกรรมบางอย่างของนักขายได้ เพราะเมื่อแข่งเสร็จแล้วไม่ได้หมายความว่าพวกเค้าต้องเลิกทำสิ่งนั้น

 

และนี่เป็นอีกหนึ่งประเด็นที่ผมเห็นประโยชน์จากการจัดการแข่งขันอะไรบางอย่าง

 

บทสรุป

ในทีมขายทุกทีม หากพิจารณาการแข่งขันอะไรบางอย่างขึ้นมาภายในทีมจะช่วยให้ผลงานภาพรวมดีขึ้นแน่นอน

ดังนั้นประเด็นแรกที่อยากให้พิจารณาคือ การคัดเลือกคน

 

เอาคนที่มีแนวโน้มที่จะชอบการแข่งขันหรือคลุกคลีกับการแข่งขันมาอยู่ในทีมขายจะมีแนวโน้มที่ทำให้คุณได้ตัวผู้เล่นที่ดีเข้ามาสู่ทีมเช่นนักกีฬาเป็นต้น

ประเด็นที่สองคืออย่าคิดว่าการแข่งขันนั้นจะเป็นการประจาน ผลลัพธ์ของการจัดการแข่งขันอย่างสม่ำเสมอนั้นมีได้มากกว่าเสียแน่นอน

 

และประเด็นสุดท้ายคือ ให้ลองจัดการแข่งขันพิเศษบางอย่างขึ้นมา ดูว่าเราอยากได้ผลลัพธ์ที่ตรงไหนและคิดวิธีการแข่งขันเพื่อให้ทุกคนมุ่งเป้าไปสู่สิ่งนั้น

ผมเชื่อว่าประเด็นทั้งหมดที่ว่ามาดังกล่าวจะช่วยทำให้ผลงานภาพรวมดีขึ้นอย่างแน่นอนครับ