บทที่ 172: การฉีดยาแรงในกรณียอดตก

สถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดอย่างหนึ่งในวงการขายคือกรณียอดขายตกลงอย่างฮวบฮาบ เรามาดูการจัดการกับปัญหายอดขายตกเพื่อให้เห็นผลและฟื้นเร็วที่สุด

เล่นเกมเปลี่ยนของขาย

สินค้าของคุณเหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆอีกทั่วไปในตลาดกว่าสิบๆราย สินค้าเหมือนกันเป๊ะ อีกทั้งเงื่อนไขหลังการขายก็เหมือนกันอย่างกับแกะ

อย่าศึกษาแต่ตอนปิด ให้ศึกษาตอนเปิดด้วย

นักขายที่ประสบความสำเร็จทุกคนจะเข้าใจเนื้อหาที่ผมกำลังพูดในบทความนี้เป็นอย่างดีแน่นอนว่าการปิดการขายนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ

3 สาเหตุหลักที่ยอดไม่ขึ้น

นักขายบางคนส่งเงื่อนไขราคาไปแล้วแต่ลูกค้าไม่ซื้อ หลังจากนั้นก็ไม่ค่อยมีการติดตามผล ตามแค่ครั้งสองครั้งแล้วเลิก นี่คือสาเหตุหลักที่ยอดไม่มา

ฟังดูคุ้นๆหรือไม่ครับ

จริงอยู่ครับว่าเศรษฐกิจอาจจะแย่จริง แผนกอื่นไม่กระตือรือร้นมากพอ หรือเขตการขายของคุณอาจสู้ที่อื่นไม่ได้จริง แต่เชื่อผมครับว่าเราอย่าโทษนู่นโทษนี่เลย

อย่ามัวโทษแผนกอื่น

ผมเคยเป็นนักขายในหลายองค์กรมาก่อน ผมทราบดีว่าการทำงานของแผนกอื่นๆมีผลต่อยอดขายไม่มากก็น้อยในบทความนี้ผมอยากมาแนะนำในฐานะนักขายรุ่นพี่

ลูกค้าใหม่มาจากไหนได้บ้าง

วิธีการหาลูกค้าใหม่รูปแบบหนึ่งที่หลายบริษัทอาจจะมองข้าม โดยก่อนอื่นผมต้องอธิบายก่อนว่าลูกค้าใหม่นั้นอาจจะแบ่งออกเป็น ใหม่แท้ๆกับใหม่ไม่แท้นัก

สิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยินและไม่อยากได้ยิน

อะไรบ้างที่ลูกค้าอยากได้ยินจากคุณในฐานะนักขาย เป็นสิ่งที่คุณต้องนำเสนอหรือตอบให้ได้ ถ้าไม่มีสิ่งเหล่านี้ก็ถือว่าการนำเสนอไม่ครบถ้วน

Average Deal Size

ตัวชี้วัดอย่างนึงที่ทีมขายทุกทีมควรมีคือ “Average Deal Size” หรือค่าเฉลี่ยยอดขายต่อการปิดการขาย ตัวนี้ใช้ดูว่านักขายปิดงานมาได้ในไซส์ที่ใหญ่หรือเล็ก

ขายเก่งอย่างเดียวไม่พอ

บทความนี้อยากจะมาช่วยย้ำเตือนนักขายรุ่นน้องทุกคนครับ ผมในฐานะนักขายรุ่นพี่อยากมีอะไรมากระซิบบอกโดยเฉพาะกับนักขายที่ขายเก่งๆอยู่แล้ว สิ่งที่อยากบอกคือ “ขายเก่งอย่างเดียวไม่พอนะครับ”   ถ้าคุณขายเก่ง คุณอาจจะมีผลงานดี มีคนแย่งตัวไปช่วยงาน ได้รับค่าคอมมิชชั่นเยอะ ซึ่งนั่นก็เป็นพื้นฐานที่ยอดเยี่ยม แต่ถ้าอยากให้เป็นนักขายที่สมบูรณ์แบบและมองข้ามช็อตไปมากกว่าแค่ปิดการขายได้อย่างเดียว ลองมาอ่านข้อแนะนำตรงนี้กันครับว่าคุณควรทำอะไรอีกบ้าง…