ทำให้ยากที่จะเปลี่ยน
ถ้าวันนี้คุณมีลูกค้าที่ซื้อซ้ำคุณอยู่เป็นประจำและเป็นลูกค้ารายใหญ่ มีสิ่งหนึ่งที่คุณจะต้องทำให้เกิดให้ได้
ถ้าทำได้ก็จะทำให้ความเสี่ยงที่ลูกค้าจะเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่นลดลง สิ่งที่ว่านี้คือ “การเพิ่ม switching cost หรือต้นทุนในการเปลี่ยนเจ้า”
กล่าวคือทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกว่า การจะเปลี่ยนไปซื้อกับที่อื่นนั้นเป็นความยากลำบาก มีต้นทุนเข้ามาเกี่ยวข้อง
และท้ายที่สุด การที่เค้ายังคงเลือกที่จะใช้บริการกับที่เดิมคือทางเลือกที่ดีที่สุด
คุณต้องหาให้เจอครับว่าการเพิ่ม Switching cost นั้นทำได้ด้วยวิธีใดบ้าง ผมขอลองให้ตัวอย่างดังนี้ครับ
- ทำรายงานวิเคราะห์การสั่งซื้อให้ลูกค้าทุกเดือนเพื่อช่วยลดต้นทุน
- ทำงานร่วมกับฝ่ายคลังสินค้าของลูกค้าเพื่อวางแผนในการจัดเก็บ
- ช่วยลูกค้าวิเคราะห์งบการเงินรายปีเพื่อหาทางลดต้นทุน
คุณจะต้องลองหาทางเพิ่มกิจกรรมเหล่านี้ให้กับลูกค้ารายหลักๆ อย่ามัวแต่ไปกังวลเรื่องยอดขายของเราอย่างเดียว
แต่ต้องคิดหาทางทำอะไรก็ตามที่ทำให้เค้า “ติดเรา” และคู่แข่งไม่ได้ทำ ทำเสียจนกระทั่งรู้ตัวอีกทีลูกค้าไม่กล้าที่จะเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่นอีกแล้ว
อย่างไรก็ตาม คุณต้องบาลานซ์เรื่องนี้ให้ดีและไม่ได้นำเสนอกิจกรรมอะไรก็ตามที่ทำแล้วเกินกำลังของคุณ
ไม่เช่นนั้นกิจกรรมที่ว่าดังกล่าวจะกลายมาเป็นตัวฆ่าเวลาและทำให้คุณไม่สามารถไปหาลูกค้ารายอื่นได้
ลองหาดูนะครับ เป้าหมายคือทำให้ switching cost ของลูกค้าสูงขึ้น และการรักษาลูกค้าของคุณจะง่ายขึ้นอย่างแน่นอนครับ
Switching Cost
This article would be particularly beneficial for those who are dealing with large customers with repeated orders.
In order to make them become a loyalty customer, what you should do is to “increase switching cost”.
You have to make customer realize that it is troublesome to change from you to someone else. It might even be better if such a switching would cost customer financially.
And finally, customer must be better off continue buying from you rather than considering other suppliers.
You have to find out what you could do to add such a switching cost. Below are some examples.
- Help customer analyze monthly spending to save cost.
- Work with their warehouse team to utilize space.
- Help them analyze P&L to increase cost efficiency.
You have to take into account these activities all the time rather than just thinking about selling to them traditionally.
Make them stick to us and never bother changing.
However, also make sure that you balance these activities well. Don’t spend too much time in some activities which will never allow you to have enough time to sell to other customers.
Try to look for opportunities to increase switching cost to your key customers. Then your retention rate would surely be higher than before.
