ในหนังสือที่ชื่อ The Persuasion Code ที่เขียนโดย Christophe Morin และ Patrick Renvoise เค้าได้พูดถึงหลักการเบื้องต้นที่กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการซื้อ

หลักการเบื้องต้นดังกล่าวคือ “การทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความสูญเสียบางอย่างถ้าไม่ได้ซื้อ” เค้าเรียกมันสั้นๆว่า “Pain”

 

Pain ที่เค้าพูดถึงนั้นมีอยู่ 3 ประเภทหลักๆได้แก่

1. Financial Pain

เช่นยอดธุรกิจจะตกลงหรือเสียโอกาสในการสร้างยอดขายที่ควรจะได้ อันนี้คือ Pain ที่วัดผลเป็นตัวเลขได้

 

2. Strategic Pain

อันนี้อาจจะวัดผลไม่ได้ทุกครั้งแต่มีผลทางจิตใจหรือภาพลักษณ์เช่น กระทบต่อแบรนด์หรือทำให้ลูกค้าไม่พึงพอใจ

 

3. Personal Pain

อันนี้เป็นการเล่นกับความรู้สึกของคนซื้อโดยตรงเช่น เสียเวลาการทำงาน ทำให้เกิดความเครียดเป็นต้น

คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกมีอารมณ์ร่วมกับ Pain เหล่านี้ให้ได้โดยเฉพาะตอนเริ่มการสนทนาการขาย

 

ถ้าใครก็ตามทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่ามี Pain เหล่านี้อยู่หรือมีแนวโน้มที่จะเกิด Pain ดังกล่าว นั่นหมายความว่าคุณสามารถกระตุ้นความต้องการอยากซื้อของลูกค้าได้แล้ว

สุดท้ายคนที่จะปิดการขายได้คือคนที่บอกลูกค้าว่าจะแก้ไขหรือบรรเทา Pain ดังกล่าวได้อย่างไร

 

หาให้เจอหนึ่งในสาม Pain ที่ว่านี้ให้ได้นะครับ ไม่เช่นนั้นการนำเสนอขายของคุณจะหืดขึ้นคอกว่าที่คุณคิดแน่นอน

 


 

Stimulate Customer Need

In “The Persuasion Code” written by Christophe Morin และ Patrick Renvoise, they mentioned the basic principle to stimulate customer need.

And that principle is to make customer realize the lost opportunity if customer doesn’t buy from you. They call it “Pain”.

 

Such a pain is categorized into 3 types as below.

1. Financial Pain

Such as lost revenue or bad ROI. This pain is measurable.

 

2. Strategic Pain

On the other hand, this pain might not be able to measure every time. The examples are brand reputation or customer satisfaction.

 

3. Personal Pain

This is directly related to the buyer. The examples are personal stress or wasted time.

Your job is to try to make customer associate with those pains, especially at the early stage of your conversation.

 

If you make customer feel those pains, it is likely that they will have need.

At the end, customer will buy from those who offer the relief to such a pain.

 

Unless you could address these pains properly, the way you sell could be much more difficult than you may imagine.