บทความนี้ผมมีเนื้อหาดีๆมาสรุปให้ฟัง

อันนี้เอามาจากหนังสือที่ชื่อ The Sales Manager’s Guide to Greatness ที่เขียนโดย Kevin F. Davis

 

เค้าพูดถึงวิธีการพัฒนาทีมขายในฐานะผู้จัดการ

วิธีการที่เค้าพูดถึงนั้นได้ถูกร้อยเรียงเป็นตัวย่อที่จำง่ายๆว่า C.O.A.C.H

 

โดยแต่ละตัวย่อนั้นมาจาก

C = Commit

O = Observe

A = Assess

C = Coach

H = Help

 

ผมไล่อ่านดูทีละหัวข้อแล้วคิดว่าเป็นการสรุปที่ง่ายและใช้ได้ในการทำงานจริง

มาดูทีละข้อกันเลยครับว่าวิธีการที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

 

C = Commit

ตัวย่อตัวแรกนั้นคือ Commit ซึ่งมีความหมายว่า ก่อนอื่นคุณต้องให้ใจและรักษาคำมั่นว่าจะมีการพัฒนาทีมขาย

ฟังดูแล้วเหมือนไม่มีอะไร เพราะหัวหน้าทีมที่ไหนก็ต้องพัฒนาทีมขายทั้งนั้น

 

แต่ผมชอบความเฉพาะเจาะจงที่เค้าอธิบายในเรื่องนี้

เค้าบอกว่าการพัฒนาทีมขายที่ว่านี้คือ “การใช้เวลามากพอในการออกตลาดหรือประกบกับนักขายที่หน้างานจริง”

 

อันนี้ไม่นับรวมการเข้าประชุม ทำรายงาน ส่งอีเมล์ อ่านรายงาน ฯลฯ

คำว่า commit นั้นหมายถึงว่าคุณต้องใช้เวลามากพอในการทำงานที่เกี่ยวเนื่องกับการพัฒนาจริงๆ

 

ไม่ใช่แค่พูดหรูๆว่า “กำลังพัฒนาอยู่” แต่เมื่อไล่ดูใส้ในการแบ่งเวลาแล้วแทบไม่เห็นหัวหน้าไปออกตลาดจริงกับลูกทีมเลย

ดังนั้นคำถามแรกสำหรับหัวหน้าทีมขายทุกท่านคือ “คุณ commit มากพอหรือยัง”

 

O = Observe

ข้อนี้สอดคล้องและตามข้อแรกมาติดๆ

Observe ก็คือการที่เราได้ดูสิ่งที่นักขายทำจริงๆ

 

เราไม่สามารถที่จะพัฒนาอะไรได้ถ้าเรายังไม่เห็นว่าที่นักขายทำอยู่ปัจจุบันนั้นเป็นอย่างไร

เราต้องเริ่มต้นจากไปดูให้เห็นกับตา

 

และที่สำคัญคือ “ต้องไม่ใจร้อน”

กล่าวคือหัวหน้างานบางคนเห็นว่านักขายทำไม่ถูกต้อง จึงกระโดดเข้าไปขายแทนเพราะกลัวเสียยอด

 

อันนี้เป็นสิ่งที่ไม่แนะนำ

สิ่งที่ควรจะเป็นคือเราต้องค่อยๆ Observe ดูอย่างละเอียดในขั้นตอนการทำงานต่างๆที่นักขายทำเป็นประจำ

 

จากนั้นจึงจดรายละเอียดว่าอะไรบ้างคือสิ่งที่เราสังเกตการณ์และเห็นว่าเป็นความผิดพลาด

 

A = Assess

ขั้นตอนต่อไปคือ Assess หรือที่เค้าอธิบายว่า Diagnostic

แปลได้ว่า อธิบายอาการ + ให้ยารักษา

 

หลังจากที่เรา Observe หรือสังเกตการณ์มาแล้ว สิ่งถัดไปที่ทำคือต้องถอดรหัสสิ่งที่สังเกตมาได้

ต้องตอบได้ว่าเราสังเกตเห็นอะไร ปัญหาที่เจอเป็นแบบไหน และวิธีการแก้ปัญหาเป็นอย่างไร

 

ยกตัวอย่างเช่น

  • เราไปออกตลาดกับนักขายและเห็นว่าไม่มีลูกค้ารายไหนที่ซื้อสินค้าใหม่ของเราเลยแม้ว่าจะมีการลดราคาพิเศษก็ตาม (Observe)
  • จากการสังเกตพบว่าลูกค้าไม่ซื้อไม่ใช่เป็นเพราะราคา แต่เป็นเพราะยังไม่มั่นใจในตัวสินค้าเนื่องจากเป็นของใหม่ (Assess – อธิบายอาการ)
  • แนะนำให้นักขายระบุว่ารายไหนมีความสนใจจริงๆ หลังจากนั้นให้นำเสนอสินค้าตัวอย่างให้ลูกค้ารายนั้นๆลองใช้ทันที (Diagnose – มอบยารักษา)

 

นี่คืออีกขั้นตอนที่หัวหน้าทีมขายตัองทำ

 

C = Consult

หัวข้อถัดไปคือการ Consult

Consult เป็นสิ่งหนึ่งที่จะทำให้การพัฒนาทีมขายนั้นมีประสิทธิภาพ โดยการ Consult แบ่งออกเป็นหัวข้อย่อย 2 ข้อคือ

 

1)Inquire

คือการถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจและกระตุ้นให้นักขายได้ลองวิเคราะห์ด้วยตัวเอง

ตัวอย่างเช่นการถามนักขายว่า “คุณคิดว่าการนำเสนอเมื่อสักครู่เป็นอย่างไรบ้าง พอจะนึกออกหรือไม่ว่าลูกค้ายังไม่ค่อยสนใจเราเพราะอะไร”

 

ความเป็นจริงแล้วเราอาจจะมีคำตอบอยู่ในใจ

แต่การถามคำถามลักษณะนี้คือการกระตุ้นให้นักขายได้ลองคิดด้วยตัวเองแทนที่จะโยนคำตอบแบบสำเร็จรูปให้เลย

 

2)Advise

อย่างไรก็ตาม เราต้องเป็นผู้สรุปในการให้ข้อแนะนำกับนักขายได้โดยไม่ใช้แค่ให้พวกเค้าหาคำตอบเองแต่ฝ่ายเดียว

เราต้องบอกได้ว่า

 

  • ข้อแนะนำของเราคืออะไรในการแก้ปัญหา
  • เปรียบเทียบแล้ววิธีของเรากับวิธีที่เค้าคิดเองมีข้อดีข้อเสียต่างกันตรงไหน
  • ต้องบอกได้ด้วยว่าสิ่งที่แนะนำให้ทำนั้นจะทำให้ตัวนักขายได้ประโยชน์อย่างไร ไม่ใช่เป็นแค่การสั่งให้ทำตาม KPI แต่เพียงอย่างเดียว

 

ดังนั้นการเป็น Consult ที่ดีให้กับตัวนักขาย จำเป็นที่คุณต้องไม่ละเลย 2 หัวข้อที่ว่านี้

 

H = Help

ขั้นตอนสุดท้ายคือ Help หรือการให้ความช่วยเหลือนั่นเอง

เพื่อให้เห็นภาพที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น การช่วยเหลือที่ว่านั้นถูกแบ่งออกเป็น 3 ประเด็นได้แก่

 

1)Teaching – การสอน

ซึ่งอาจจะเป็นการสอนด้วยตัวเองเลยหรือสนับสนุนให้นักขายได้รับการเรียนรู้จากคอร์สต่างๆเป็นต้น

 

2)Motivation – กระตุ้น ให้กำลังใจ

นี่เป็นอีกหนึ่งบทบาทที่หัวหน้าฝ่ายขายต้องไม่มองข้าม เราต้องเป็นคนจุดเชื้อไฟให้กับนักขายเสมอ

 

3)Follow-up – ติดตามผล

อย่าลืมว่าการช่วยเหลือนักขายให้ประสบความสำเร็จนั้นต้องอาศัยเวลา การที่คุณสอนแค่ครั้งคราวนั้นอาจไม่ดีพอ

การติดตามอย่างเป็นระบบคือการช่วยเหลือนักขายแบบยั่งยืน

 

บทสรุป

จะเห็นได้ว่าการพัฒนาทีมขายนั้นมีความจำเป็นที่ต้องวางแผนอย่างเป็นระบบระเบียบ

เริ่มจาก C = Commit คือเราต้องมุ่งมั่นมากพอที่จะพัฒนาทีมงานโดยใช้เวลาส่วนใหญ่ในการคลุกคลีหน้างานจริงกับพวกเค้า

 

O = Observe คือการลงไปดูให้เห็นกับตาเพื่อให้รู้ว่าปัจจุบันพวกเค้าทำอย่างไร ไม่ใจร้อนในการขายแทน

A = Assess คือการวิเคราะห์อาการจากที่เห็นและให้ยารักษา กล่าวคือดูว่าเค้าทำอะไรผิดและแนะนำวิธีที่ถูกต้อง

 

C = Consult คือการถามคำถามเพื่อกระตุ้นให้นักขายได้ลองคิดด้วยตัวเองก่อนที่จะสรุปด้วยคำแนะนำที่มีที่มาที่ไป

H = Help คือการช่วยเหลือ สอนงาน ให้กำลังใจ และติดตามผล

 

ถ้าคุณทำตามขั้นตอนที่ว่านี้ได้ ผมมั่นใจว่าทีมขายของคุณจะต้องพัฒนาไปอย่างก้าวกระโดดแน่นอน