ในบทความนี้มีเรื่องเทคนิคเล็กๆกระจุ๋มกระจิ๋มมาฝากครับ

แต่ทราบหรือไม่ครับว่าเรื่องกระจุ๋มกระจิ๋มที่ทุกอ่านกำลังจะได้อ่านนั้นมีความสำคัญมหาศาลกว่าที่หลายคนคิด

 

ที่สำคัญที่สุดคือนักขายส่วนใหญ่ไม่ค่อยให้ความสำคัญกับเรื่องนี้หรือเผลอๆหลายคนไม่รู้เลยด้วยซ้ำว่าต้องทำ

แต่ในทางกลับกัน คนที่ใส่ใจในรายละเอียดเล็กๆเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอจะมีโอกาสขึ้นมาประสบความสำเร็จได้เลยในระยะยาว

 

มาดูกันเลยครับว่าเรื่องที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

 

การจด

ใช่ครับ เรื่องนี้ที่เป็นไม้เบื่อไม้เมากับนักขายแทบจะทุกสำนัก

ถ้าเลือกได้ไม่มีใครอยากจดหรือทำรายงานการขายใดๆทั้งสิ้นเพราะมองว่าเป็นการเสียเวลา

 

จริงๆผมเคยพูดถึงเรื่องนี้บ่อยพอสมควร

แต่ในบทความนี้อยากจะพูดถึงประโยชน์ของการจดในมุมที่ต่างกันออกไปเล็กน้อย

 

การจดรายละเอียดของลูกค้านั้นจะช่วยให้คุณปิดการขายได้

วิธีคือให้คุณเก็บรายละเอียดเล็กๆน้อยๆให้ครบหมด

 

จากนั้นให้ลองนำหัวข้อบางอย่างที่ลูกค้าบอกคุณไปใช้ในการสนทนาครั้งหน้าเพื่อโชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจจำ

ความจริงแล้วคุณอาจจำไม่ได้หรอกครับโดยเฉพาะกรณีที่คุณมีลูกค้าในมือเยอะมาก

 

แต่การจดนี่แหละที่เป็นสิ่งเล็กๆน้อยๆที่จะทำให้คุณแตกต่างจากนักขายคนอื่น

ยกตัวอย่างการสนทนากับลูกค้าให้ฟังนะครับ

 

“คุณสมชายครับ คราวที่แล้วที่เล่าให้ฟังว่าชอบพาคุณย่าไปเดินเล่นสวนลุมเสร็จแล้วอยากหาร้านข้าวต้มกินแต่หาไม่เจอ พอดีผมไปถามคุณพ่อมาแล้วนะครับ มีร้านนี้ที่แกไปกินประจำแล้วรสชาติดีมาก”

เพราะฉะนั้นประเด็นที่ผมอยากสื่อคือสองเรื่อง

 

เรื่องแรกคือการจดรายละเอียดให้มากที่สุด

เรื่องที่สองคือการเอารายละเอียดที่ว่าดังกล่าวไปใช้ให้เกิดประโยชน์ทางการขาย

 

เชื่อผมเถอะครับว่าถ้าคุณใช้วิธีที่ว่าดังกล่าวอย่างสม่ำเสมอ สิ่งที่คุณจะได้ทันทีคือ “ขายตัวเองสำเร็จ”

และสุดท้ายการขายสินค้าหรือบริการของคุณก็จะง่ายขึ้นเป็นเท่าตัว

 

ตำแหน่งนั่ง ตำแหน่งยืน

บางคนบอกว่า “โห อันนี้เว่อร์เกินแล้ว”

ขายของมันเกี่ยวกับเรื่องนี้ขนาดนั้นเลยเหรอ

 

ประเด็นคือ “มีส่วนช่วยเยอะครับ”

เริ่มจากการยืนคุยกับลูกค้าก่อน

 

ถ้าเลือกได้ให้ยืนข้างๆลูกค้า อย่ายืนประจันหน้า

การยืนประจันหน้านั้นเหมือนกับคู่ต่อสู้กำลังเผชิญหน้ากัน

 

แต่ถ้ายืนข้างกันคุยกันจะเหมือนเป็นพวกเดียวกัน

เช่นถ้าลูกค้ากำลังยืนพิจารณาสินค้าของเราอยู่ ถ้าเป็นไปได้ให้ยืนในระนาบเดียวกับเค้าเสมือนหนึ่งเป็นเพื่อนมาช่วยกันเลือกของ

 

การเลือกที่นั่งก็เช่นกัน

ถ้าเป็นไปได้ให้เลือกนั่งที่โต๊ะกลมเพราะจะมีโอกาสให้ความรู้สึกเหมือนนั่งข้างๆปรึกษากันมากกว่าโต๊ะเหลี่ยมซึ่งแนวโน้มส่วนใหญ่นักขายต้องนั่งฝั่งตรงข้ามกับลูกค้า

 

เห็นหรือไม่ครับว่ารายละเอียดเล็กๆน้อยๆเหล่านี้ ถ้าใส่ใจมากพอจะช่วยให้การขายของเราได้เปรียบขึ้นทันที

 

การรักษาเวลา

วิธีในการรักษาเวลาที่ถูกต้องคือ “ไปเจอลูกค้าก่อนเวลานัดทุกครั้ง”

ย้ำนะครับว่าเราต้องไปก่อนเวลาเสมอ

 

คุณทราบหรือไม่ครับว่าแค่ไปก่อนเวลานัดทุกครั้ง โอกาสในการปิดการขายของคุณจะสูงขึ้นทันทีเพราะ

 

1)ลูกค้ารู้สึกได้ถึงความรับผิดชอบของคุณ เค้าจะมั่นใจมากขึ้นถ้าได้คุณเป็นคนดูแล

2) ลูกค้าจะเกรงใจ มีโอกาสที่การต่อรองราคาจะไม่โหดร้ายเท่าที่คิด

3) คาแรคเตอร์นี้ส่งผลถึงการพิจารณาบริการหลังการขาย หลายครั้งลูกค้ากลัวว่าขายเสร็จแล้วนักขายจะหนีหน้า แต่การไปก่อนเวลาทุกครั้งมีส่วนช่วยให้ลูกค้ากังวลใจในประเด็นนี้น้อยลง

 

หัวใจหลักอีกอย่างหนึ่งคือ “ความสม่ำเสมอ”

นั่นหมายความว่าเราไม่ได้แค่ฟิตจัดและตรงต่อเวลาแค่ครั้งแรกๆหรือเฉพาะนัดสำคัญ

 

แม้แต่การนัดเจอในเรื่องทั่วไปเราก็ต้องไปก่อนเวลาและไปรอลูกค้าเสมอ

ต้องทำจนเป็นนิสัยจนลูกค้าสามารถสัมผัสได้ทันที

 

บทสรุป

เห็นหรือไม่ครับว่าเรื่องพวกนี้เป็นเรื่องเบสิคสุดๆ

แต่พนันกับผมได้เลยครับว่านักขายส่วนใหญ่ (เน้นว่าส่วนใหญ่ไม่ใช่ทุกคนนะครับ) ยังทำได้ไม่ครบทุกข้อ

 

เรื่องแรกคือการจดและเอารายละเอียดที่จดไปใช้คุยกับลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์

เรื่องที่สองคือเรื่องตำแหน่งยืนตำแหน่งนั่งเวลาคุยกับลูกค้าเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย

 

และเรื่องสุดท้ายคือการรักษาเวลาเพื่อความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง

อย่ามองข้ามเรื่องพวกนี้เด็ดขาดนะครับ

 

เพราะคนที่ชนะส่วนใหญ่อาจเป็นแค่คนที่ทำเรื่องเบสิคได้ละเอียดกว่าคนอื่นต่างหากครับ