ท่านผู้บริหารอ่านชื่อเรื่องแล้วเป็นอย่างไรบ้างครับ

ถ้านี่คือปัญหาที่คุณกำลังประสบอยู่ กล่าวคือนักขายในทีมงอแงไม่ยอมทำ Sales Report

 

มีสารพัดข้ออ้างที่ไม่ยอมทำ

หรือบางคนก็ไม่ทำดื้อๆเลยโดยที่ไม่มีเหตุผลอะไรทั้งนั้น

 

บทความนี้คือบทความที่คุณพลาดไม่ได้ด้วยประการทั้งปวง

ประเด็นคือถ้ามีเหตุการณ์ดังที่ว่าเกิดขึ้น อย่าเพิ่งไปโทษตัวนักขาย มาดูสาเหตุที่กำลังจะถูกพูดถึงในบทความนี้ก่อน 

 

เพราะต้นตอที่พวกเค้างอแงอาจจะเป็นเพราะ “ความผิดพลาดในการบริหารของคุณ” ก็เป็นได้

และนี่คือ 3 สาเหตุหลักที่นักขายมักจะงอแงเรื่องการทำ Sales Report ครับ

1. ยาก

ใช่แล้วครับ สั้นๆง่ายๆตรงนี้เลย

ระบบ CRM หรือ Sales Report ของคุณยากเกินไปหรือเปล่าครับ

 

และอย่าลืมนะครับว่ายากง่ายนั้นไม่เท่ากันสำหรับคนทุกคน 

ทั้งนี้ผมอยากให้คุณลองประมวลผลประเด็นต่อไปนี้ก่อนจะตอบคำถามว่ามันยากง่ายจริงหรือไม่

  • คุณในฐานะผู้บริหารเคยลองใช้เองหรือยัง
  • คุณได้ลองจับเวลาดูหรือไม่ว่าการใช้แต่ละครั้งใช้เวลาจริงเท่าไหร่
  • มีบางอย่างที่ไม่จำเป็นแต่พวกเค้าต้องใส่ข้อมูลหรือไม่
  • ได้มีการจัดอบรมการใช้งานอย่างจริงจังหรือไม่ หรือแค่โยนและสั่งให้ทำอย่างเดียว
  • ได้มีการลองสังเกตการณ์จากหน้างานจริงเวลาใช้หรือไม่
  • สามารถแก้ไขอะไรให้ง่ายขึ้นกว่าเดิมได้อีกหรือไม่

 

ถ้าคุณทำครบหมดทุกข้อนี้แล้วพบว่า “ง่ายจริง” ขอให้คุณอย่าเกรงใจเด็ดขาด

ขอให้ลงดาบพนักงานที่หลีกเลี่ยงที่จะทำ Sales Report ทันที

 

แต่ถ้าคุณยังทำสิ่งเหล่านี้ไม่ครบ ปัญหาอาจจะไม่ได้อยู่ที่ตัวระบบหรือตัวนักขาย

แต่ปัญหาที่แท้จริงอาจจะอยู่ที่ระบบการจัดการของคุณก็เป็นได้

 

กล่าวคือระบบของคุณอาจจะยากจริงอย่างที่พวกเค้าว่ามา และนี่อาจจะเป็นโอกาสทองที่คุณต้องลงไปแก้ไขให้ใช้งานง่ายขึ้นทันที

2. ตัวนักขายไม่ได้ใช้ประโยชน์

เอาตรรกะพื้นฐานก่อนเลย

คุณว่ามีใครอยากทำงานอะไรที่ตัวเค้าเองไม่ได้ประโยชน์หรือไม่ครับ

 

แต่ในทางกลับกัน ถ้าเราสามารถพิสูจน์ให้เค้าเห็นว่าสิ่งที่ทำนั้นเป็นประโยชน์กับตัวเค้ามากๆ

และถ้าไม่ทำ เค้าอาจจะสูญเสียโอกาสมหาศาลที่จะได้รับประโยชน์ตรงนั้น ผมว่าตัวเค้าน่าจะอยากทำงานนั้นๆมากขึ้น

 

ฉันใดก็ฉันนั้น

ประเด็นการทำ Sales Report นั้นหลายที่มักจะใช้ระบบ “สั่ง” อย่างเดียว

 

บางที่อาจจะเข้มหน่อย ก็เลยใช้ระบบ “สั่ง + ลงโทษ”

บางที่ดูดีหน่อย อาจใช้ระบบ “สั่ง + ให้รางวัลถ้าทำ”

 

ซึ่งทั้งหมดนี้ถือว่าไม่ได้ดีพอ

วิธีที่ดีที่สุดคือเราต้องอธิบายว่าการทำ Sales Report ที่ว่านั้นสุดท้ายตัวเค้าจะสามารถใช้ประโยชน์อะไร

 

เช่นสอนวิธีการใช้เพื่อเอาฐานลูกค้าดังกล่าวไปใช้ติดตามยอดขาย

หรือสอนวิธีการวิเคราะห์ฐานข้อมูลเพื่อคัดกรองลูกค้าที่ใช้ติดต่อในอนาคตซึ่งเป็นลูกค้าที่มีโอกาสในการปิดการขายสูงกว่ารายอื่นเป็นต้น

 

นักขายส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้ประโยชน์อะไรจาก Report ที่พวกเค้าทำ

หรือได้ใช้ประโยชน์แต่ไม่มีคนสอนหรือชี้แจงให้เห็นภาพ

 

นี่ก็เป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ตัวนักขายงอแงที่จะทำ

แต่คำถามที่สำคัญคือ ปัญหาต้นตออยู่ที่ความงอแงของพวกเค้า หรือเป็นเพราะเราในฐานะฝ่ายบริหารที่ยังจัดการการสื่อสารไม่ดีพอกันแน่

3. ผู้บริหารไม่ได้ใช้งาน

ข้อสุดท้ายนี้ดูเหมือนไม่ได้เกี่ยวข้องกับนักขายโดยตรง แต่มีผลกับความงอแงของพวกเค้าอย่างมหาศาล

กล่าวคือ ยิ่งถ้านักขายรู้ว่าการทำ Sales Report นั้น ผู้บริหารไม่ได้เอาไปใช้งานอะไรเลย เค้าจะรู้สึกว่าไม่รู้จะทำไปทำไม

 

หรือจริงๆเค้าอาจจะรู้ก็ได้ว่าต้องทำ 

แต่เนื่องจากทราบว่าผู้บริหารไม่ได้ดู ไม่ได้ใช้ประโยชน์ หรือไม่ได้ตรวจ นั่นก็เหมือนกับกึ่งๆปล่อยเสือเข้าป่า

 

และบางคนถึงกับหัวหมอ อ้างว่าไม่อยากทำเพราะทำไปหัวหน้าก็ไม่ได้ใช้

ส่วนตัวเค้าเองก็มีจดข้อมูลใส่สมุดและรื้อมาใช้ได้เองอยู่แล้ว ซึ่งการจดของตัวเค้าเองนั้นง่ายและสะดวกกว่า อะไรทำนองนี้เป็นต้น

 

ฟังดูคุ้นๆหรือไม่ครับ

ดังนั้นในประเด็นนี้ สิ่งที่ผู้บริหารฝ่ายขายควรทำเป็นอย่างยิ่งคือต้องมีการใช้ประโยชน์จริงจาก Sales Report ที่นักขายทำ

 

มีการโชว์ให้เห็นว่เราไม่ได้ให้เค้าสักแต่ทำ

และที่สำคัญคือไม่ใช่สักแต่สุ่มตรวจเพื่อจับผิดว่าได้กรอกข้อมูลหรือไม่

 

ต้องโชว์ให้เห็นว่าเราได้มีการวิเคราะห์ข้อมูลจาก Report นั้นๆจริง และเอาข้อมูลที่วิเคราะห์ได้มาแปลงเป็นแผนที่เป็นประโยชน์กับพวกเค้า

นี่ก็จะมีส่วนช่วยให้อาการงอแงในประเด็นนี้ลดน้อยลง

 

บทสรุป

นักขายหลายคนเป็นไม้เบื่อไม้เมากับงาน Sales Report

ถ้าเลือกได้ก็คงไม่มีใครอยากทำพร้อมกับยกข้ออ้างสารพัด

 

อาการงอแงเหล่านั้นมีหลายสาเหตุ

แต่จริงๆความงอแงที่ว่านั้นอาจจะเกิดจากการบริหารที่ผิดพลาดของผู้นำทีมขายเอง

 

อาการงอแงแรกคือ Report ที่ว่าทำยาก

อาการที่สองคือ ตัวเค้าไม่ได้ใช้ประโยชน์อะไรจาก Report นั้น

 

และอาการสุดท้ายคือ ผู้บริหารก็ไม่ได้ใช้ประโยชน์อะไรจาก Report นั้นเช่นกัน

ถ้าคุณรู้ต้นตอของสาเหตุในการงอแงพร้อมวิธีการแก้ไขดังที่ว่ามา ผมมั่นใจว่าคุณก็จะหาทางแก้เจอและอาการงอแงที่ว่านั้นจะลดน้อยลงและกลายเปลี่ยนเป็นความร่วมมือในท้ายที่สุดได้อย่างแน่นอนครับ