หัวข้อวันนี้ฟังดูคุ้นคุ้นหรือไม่ครับ

ชื่อเรื่องคือ Sales Distancing ไม่ใช่ Social Distancing นะครับ เป็นคนละเรื่องกัน

เห็นว่ากระแส Distancing เป็นเรื่องที่ทุกคนต้องตระหนักกันเลยอยากเขียนถึงเรื่องนี้พอดี

 

Sales Distancing คือการรักษาระยะห่างจากลูกค้า

วิธีนี้จะช่วยให้เราเป็นนักขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ลูกค้ารักเรามากกว่าเดิม และโอกาสในการปิดการขายก็สูงขึ้นตาม

 

มาดูกันเลยครับว่า Sales Distancing นี้คืออะไรและประยุกต์ใช้แบบไหนกัน

 

Sales Distancing คืออะไร

ก่อนอื่นต้องอธิบายภาพรวมก่อนครับ

ในทางการขายจะมีปฏิกิริยาอยู่สองอย่าง อย่างแรกคือตัวกระตุ้น และอย่างที่สองคือผลตอบรับ

 

ยกตัวอย่างง่ายๆจากเรื่องใกล้ตัวเช่นถ้าเราเดินไปกระแทกใครสักคนนึง คนนั้นต้องหันกลับมามองเราทันทีว่าใครมาชนแล้วชนทำไม

การที่เราเดินไปกระแทกใครสักคน สิ่งนั้นคือตัวกระตุ้น

 

ส่วนคนที่โดนกระแทกต้องหันมามองทันที สิ่งนั้นคือผลตอบรับ

ถ้าเป็นในทางการขาย ตัวกระตุ้นก็อาจจะเกิดจากกิจกรรมทางการขายของเราเช่นเสนอราคาพิเศษไปและคาดหวังให้ลูกค้าตอบรับโดยการซื้อเลยเป็นต้น

 

แต่ในกรณีนี้คุณควรประยุกต์วิธี Sales Distancing กล่าวคือมีการสร้างระยะห่างคั่นระหว่าง “ตัวกระตุ้น” กับ “ผลตอบรับ”

เช่นไม่ใช่รีบเสนอแล้วก็ตื๊อลูกค้าเพื่อจะเอาคำตอบทันที นักขายที่ดีทุกคนจะเข้าใจเรื่อง Sales Distancing ตรงนี้

 

อย่าคิดว่าการใส่ตัวกระตุ้นไปแล้วจะได้รับผลตอบรับกลับมาทันทีเหมือนในกรณีที่เดินไปกระแทกใครสักคน

 

ตัวอย่างของสิ่งที่คุณควรจะต้องทำคือ

  1. ไม่รีบตอบลูกค้าทันทีถ้าลูกค้ามีคำถามให้เรา ให้หยุดคิดให้ละเอียดก่อนตอบ
  2. ไม่คาดคั้นเอาคำตอบจากลูกค้า
  3. ไม่จี้ไม่จิก

 

การสร้างตัวคั่นระหว่าง “ตัวกระตุ้น” กับ “ผลตอบรับ” นี่แหละที่จะแยกนักขายทั่วไปกับนักขายระดับโลกออกมา

 

เป็นพื้นฐานสำคัญระดับต้นๆที่ทุกคนควรจะมี และนี่คือประโยชน์ที่คุณจะได้รับ

  1. ลูกค้าจะรู้สึกได้ว่าคุณกำลังมอบและพิจารณาสิ่งที่ดีที่สุดให้เค้า ไม่ได้จ้องแต่จะปิดการขายอย่างเดียว
  2. ทำให้ตัวคุณได้มีสมาธิอยู่กับความต้องการของลูกค้าจริงๆ
  3. เป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้าในระยะยาว

 

คุณต้องเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยม

Sales Distancing ที่มีประสิทธิภาพต้องเริ่มต้นจากการที่คุณเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยม

 

หลักการง่ายๆที่คุณทำได้เลยคือ

  1. อย่าเอาแต่พูดอย่างเดียว
  2. หาทางถามคำถามลูกค้าให้เยอะ
  3. อย่ารีบตอบคำถามลูกค้าทันที ให้คิดให้รอบคอบ
  4. ไม่จำเป็นต้องหวังผลการขายเดี๋ยวนั้นตอนนั้นเสมอ นอกเสียจากว่าการขายของคุณมีโอกาสเดียวที่จะจบลงตรงนั้นเลย 

 

ในทางตรงข้าม ถ้าคุณเอาแต่แย่งลูกค้าพูด พูดแทรกลูกค้า นำเสนอยืดเยื้อไม่กระชับ คิดแต่จะนำเสนอท่าเดียว คิดว่ายิ่งเสนอเยอะลูกค้าก็ยิ่งน่าจะเคลิ้ม 

เมื่อนั้นหายนะเกิดขึ้นแน่นอน เพราะคุณไม่มี Sales Distancing เลย

 

เท่ากับว่า Response หรือผลตอบรับจากลูกค้าจะยิ่งหายไป

ยิ่งคุณพยายามสร้างตัวกระตุ้นมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งอยากจะหนีคุณไปให้เร็วเท่านั้น

 

อย่ารีบให้ อย่ารีบปฏิเสธ

อีกอย่างที่คุณทำได้คือ “การไม่รีบให้หรือไม่รีบปฏิเสธ”

เช่นถ้าลูกค้าขอส่วนลด ถึงแม้คุณจะให้ได้เลยก็ตาม แต่คุณควรจะไม่รีบตอบ

 

คุณอาจจะบอกลูกค้าว่าขอพิจารณาเงื่อนไขหนึ่งคืนแล้วจะตอบกลับอีกครั้งเป็นวันรุ่งขึ้นเป็นต้น

นี่คือตัวอย่างหนึ่งของ Sales Distancing ที่จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกดีขึ้น

 

ลูกค้าจะมองว่าคุณมีความพยายาม ตั้งใจพิจารณาให้รอบคอบ และไม่ว่าผลตอบรับจะเป็นอย่างไร ลูกค้าจะมองคุณในเชิงบวกมากขึ้น

อีกตัวอย่างคือการไม่รีบปฏิเสธ

 

เช่นลูกค้าขอส่วนลดเพิ่ม ถึงแม้คุณรู้แก่ใจว่าให้ไม่ได้แน่นอน คุณก็อย่ารีบปฏิเสธเดี๋ยวนั้น

อาจจะบอกลูกค้าว่าขอเวลาทำการบ้านเพิ่มอีกหนึ่งคืนแล้ววันรุ่งขึ้นจะแจ้งกลับ

 

ถึงแม้ว่าการเว้นช่วงหนึ่งคืนนั้นจะมีผลลัพธ์เหมือนเดิมก็ตาม แต่ Sales Distancing ในลักษณะนี้จะช่วยในเชิงจิตวิทยาได้

อย่างน้อยลูกค้าจะรู้สึกว่าเราได้มีความพยายามแล้วและไม่ใช่เอาแต่ say no ท่าเดียว

 

บทสรุป

Sales Distancing คือการรักษาระยะห่างระหว่างเรากับลูกค้า

นักขายที่ประสบความสำเร็จทุกคนจะเข้าใจเรื่องนี้ดี

 

การรักษาระยะห่างที่ว่านี้จะมีผลดีทั้งกับตัวเราและลูกค้า

ภาพลักษณ์ของเราจะดีขึ้น ลูกค้าจะอยากคุยกับเรามากกว่าเดิม กลายเป็นว่าระยะห่างที่เรามีจะทำให้เราใกล้ชิดกับลูกค้ามากกว่าเดิมในท้ายที่สุด

 

ลองดูนะครับว่าคุณมีระยะห่างตรงนี้กับลูกค้ามากพอหรือยัง

ถ้ายังก็อาจจะเป็นโอกาสดีที่จะเริ่มปรับได้เลยตั้งแต่ตอนนี้ครับ