Albert Mehrabian จาก California University ได้ทำการวิจัยชิ้นหนึ่งกับนักศึกษาจำนวน 50 คน

โจทย์คือให้นักศึกษานึกถึงคนที่พวกเค้าชอบ ในขณะที่ทำการวิจัยนี้นั้นพบว่านักศึกษาดังกล่าวมีท่าทางในการ “โน้มตัวไปข้างหน้า” อย่างชัดเจน

 

สรุปคร่าวจากเรื่องนี้คือ “ภาษากาย” โดยเราจะมีแนวโน้มเอนตัวไปข้างหน้าเวลาที่นึกถึงหรือพูดคุยกับใครที่เรามีความพีงพอใจ

เรื่องนี้ประยุกต์ใช้กับการขายได้โดยคุณต้องสังเกตท่านั่งของลูกค้า

 

ในระหว่างที่คุณกำลังนำเสนอ ถ้าลูกค้ามีการเอนตัวมาข้างหน้า ท้าวโต๊ะ หรือถามคำถามเพิ่มเติม นั่นแปลว่าเค้ากำลังมีความสนใจในสิ่งที่คุณพูดอยู่

แต่ในทางกลับกัน ถ้าคุณสังเกตเห็นว่าลูกค้าเริ่มมีการเอนตัวไปข้างหลังเช่นนักพิงพนักเก้าอี้หรือเลื่อนเก้าอี้ถอยหลังออก นั่นแปลว่าเค้ากำลังไม่เปิดรับกับสิ่งที่คุณกำลังนำเสนออยู่

 

สัญญาณเชิงลบลักษณะนี้อาจจะมาประกอบกันกับอาการอื่นๆเช่นเอามือกอดอก จับสิ่งของต่างๆเช่นมือถือ หรือมองไปทางอื่นบ่อยๆ

ถ้าเหตุการณ์นี้เป็นสิ่งที่คุณเจอ วิธีในการแก้ไขคือ

 

  1. หยุดนำเสนอให้เร็วที่สุด
  2. เปลี่ยนมาเป็นการถามคำถามเพื่อดึงให้ลูกค้ามามีส่วนร่วมในการสนทนาแทนที่คุณจะเป็นฝ่ายพูดอยู่ฝ่ายเดียว
  3. อาจจะมีการยื่นเอกสารบางอย่างให้ลูกค้าดู เพื่อพยายามให้ลูกค้าได้เปลี่ยนอิริยาบถมาเป็นการโน้มต้วเข้าหาเรา
  4. ต้องรีบจบประเด็นหรือเปลี่ยนประเด็นให้กระชับที่สุด ยิ่งพูดเรื่องเดิมต่อก็ยิ่งมีแต่จะเข้าเนื้อ

 

ลองสังเกตสิ่งง่ายๆนี้ดูนะครับ ผมมั่นใจว่าช่วยคุณได้ไม่มากก็น้อยแน่นอน

 


 

Read the Buying Signal

 

Albert Mehrabian from California University did a research with 50 students. 

Those students were told to think about persons they like. Obviously, all of them tend to lean forward while thinking.

 

It was summarized that leaning forward is the common body language when people are positive about something. 

This could be also applied for your sales by noticing customers. 

 

While presenting, if you notice that customers are leaning forward, touch the desk, or ask you more questions, it is likely that they are interested.

On the other hand, if customers lean backward or even push their chair back, they could be negative to what you are talking at that moment. 

 

There could also be other negative signals associated with this, such as they cross arms, touch other objects, especially mobile phone, or look aside. 

If this is what you face, I suggest that you do this.

 

  1. Stop talking as quickly as possible.
  2. Ask questions to get them involved in your conversation. Don’t keep talking. 
  3. You may hand them some document to get them lean forward towards you.
  4. Try to change or finish the topic as soon as possible. Make it brief. 

 

These little things could be beneficial if noticed carefully, I guarantee.