ค่าตอบแทนนักขายไม่ว่าจะเป็นคอมมิชชั่น อินเซนทีฟ โบนัส หรือในรูปแบบอื่นๆเป็นสิ่งที่ทีมขายแทบจะทุกทีมมี

แต่ปัญหาอย่างหนึ่งที่ทีมขายหลายทีมทำคือ “ผูกค่าตอบแทนกับยอดขายอย่างเดียวโดยไม่ได้เน้นที่ผลกำไร”

 

ประเด็นปัญหาที่อาจเกิดขึ้นคือ ยอดขายมา แต่กำไรไม่มาตาม นอกจากนั้นอาจจะเกิดต้นทุนที่ไม่ควรเกิดซึ่งกระทบกับแผนกอื่นเช่น ฝ่ายการผลิตหรือฝ่ายขนส่งเป็นต้น

 

เพื่อไม่ให้การจ่ายค่าตอบแทนมีผลกระทบกับกำไร ผมขอเสนอวิธีการแก้ไขให้เลือกดังนี้ครับ

  1. ตั้งข้อแม้ เช่นถึงแม้จะทำยอดได้ 100% แต่ถ้า margin ได้ไม่ถึง 30% บริษัทก็ไม่จ่ายค่าคอม
  2. ให้ฝ่ายบริหารควบคุมอย่างเข้มข้น ถ้ากำไรไม่ได้จริงๆก็ต้องไม่อนุมัติให้ขายถึงแม้ยอดจะสูงก็ตาม
  3. จ่ายค่าคอมโดยคิดจากกำไรอย่างเดียว ไม่ดูยอดขาย
  4. ให้โบนัสพิเศษสำหรับคนที่ขายได้กำไรสูงกว่ามาตรฐานเพื่อจูงใจ

 

ลองดูนะครับว่าวิธีไหนพอจะประยุกต์กับทีมขายของคุณได้ และอย่าลืมเด็ดขาดว่ายอดขายกับกำไรเป็นคนละประเด็นกันครับผม

 


 

Profit and Compensation

 

I believe all sales team already has some kinds of compensation, such as commission, incentive, or bonus.

Anyway, one of the problems some sales team may have is that their compensation plan is only tied with the revenue, and profit is not taken into account.

 

Then the problem could be that they have additional costs which effect other functions, such as production or logistics.

 

In order not to make your compensation effect the profit, following is what you could do.

  1. Set the qualifier. For instance, although they hit 100% target, commission won’t be paid unless they make at least 30% margin.
  2. Management team has a tight control on pricing policy. For instance, there won’t be an approval for profit-effect order no matter how large the revenue is.
  3. Only pay commission, based on profit.
  4. Pay extra bonus for those achieving higher margin than the standard.

 

Let’s see which one is the most appropriate for your sales team. And again, never forget that revenue and profit and a totally different element on this.