ลูกค้าบางรายที่นักขายมองข้าม
ในบทความนี้ผมอยากพูดถึงลูกค้าอยู่กลุ่มหนึ่งที่นักขายหลายคนยังมองข้ามครับ
ผมจะมาอธิบายว่าลูกค้ากลุ่มนี้เป็นใคร พวกเค้ามีดีอย่างไร แต่ทำไมนักขายหลายคนจึงมองข้ามและหาโอกาสไม่เจอ
ลูกค้ากลุ่มที่ว่านี้คือ พวกที่ดูเหมือนจะยอดขายน้อยแต่ศักยภาพในการเติบโตยังมี ผมขอยกตัวอย่างง่ายๆเพื่อให้เห็นภาพนะครับ
สมมุติคุณขายวัตถุดิบอาหารเช่นหมู เนื้อ ไก่ให้ลูกค้าที่เป็นร้านอาหาร แน่นอนว่าลูกค้าเป้าหมายหลักของคุณคือร้านใหญ่ที่มีลูกค้าเยอะ เพราะมีแนวโน้มที่เค้าจะซื้อกับคุณเยอะ มียอดสูง
ส่วนลูกค้าที่นักขายอาจจะมองข้ามคือเจ้าเล็กเจ้าน้อย นานๆสั่งที ยอดไม่ค่อยเยอะเท่าไหร่ นักขายส่วนใหญ่อาจจะมองว่าเสียเวลาขาย
แต่ยังมีโอกาสบางอย่างซ่อนอยู่กับลูกค้าพวกนี้ครับ ถ้าเป็นผม ผมจะลองวิเคราะห์ลูกค้าอย่างละเอียดและดูว่ารายไหนที่ปัจจุบันยังเป็นเจ้าเล็กแต่ยังมีศักยภาพในการขยายร้านหรือทำให้ลูกค้าเข้าร้านมากขึ้น
ผมจะไม่เอาแต่ขายอย่างเดียว จะไปบอกเค้าว่าผมเห็นศักยภาพที่จะช่วยให้ร้านเค้าเติบโตได้และผมอยากเป็นที่ปรึกษาให้เค้า
ยกตัวอย่างเช่นแนะนำเรื่องการคิดเมนู การจัดตกแต่งร้านใหม่ การช่วยลดต้นทุนในการทำอาหาร การจัดกิจกรรมหน้าร้านเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ๆเป็นต้น
ผมจะอดทนมากพอในการปั้นลูกค้าพวกนี้และไม่ได้สนใจแต่ยอดขายอย่างเดียว โดยเป้าใหญ่ของผมคือการทำอะไรก็ตามที่จะช่วยให้ลูกค้ารายดังกล่าวโตไปพร้อมกัน ซึ่งข้อดีของวิธีการที่ว่ามีดังนี้
- คู่แข่งคุณจะน้อย
- ลูกค้าจะเกิดความจงรักภักดีแทบจะ 100% ในระยะยาว
- มีแนวโน้มที่คุณจะทำกำไรได้สูง
หาลูกค้ารายที่ว่านี้ให้เจอแล้วลุยกับพวกเค้าซักตั้ง ผมว่ามีดีมากกว่าเสียแน่นอนครับ
Over-looked Customer
In this article, let me talk about a kind of customer some salespersons still over-look.
I am going to explain who they are, why they should be focused, and why most salespersons still ignore them and couldn’t see the real opportunities.
The kind of customer I am talking about is those who don’t seem to be a large one in terms of revenue but they have great potential to grow. To illustrate this, here is the example.
Lets’ say you sell raw food to restaurants. Of course, you would want to focus on the big ones since they could buy a lot from you.
And the one you wouldn’t really focus are those small restaurants who don’t really have enough customers coming in. You would think it is not worth selling to them.
However, some opportunities lie beneath. If I were you, I would analyze those customers deeply and find out which small ones still have potential to grow.
Then I wouldn’t just focus on selling them raw food. I’d rather spend most of the time helping them to attract more customers to come to their restaurants. I would become their restaurant consultant.
For instance, I would help them think about new menu, how to re-decorate, create front-shop activities to attract new customers, find out how to save cost, etc.
I would be patient enough not just thinking about selling them. I would focus a lot more on how to grow with them. And below are main reasons why you should do this too.
- You would have less competitors.
- Customer loyalty would become almost 100% in the long run.
- It is likely that you would achieve high margin.
Let’s strategically plan with this kind of customer. I am 100% certain that it would bring you more good than harm.
