การเจรจาทางการขายเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่ง

จากงานวิจัยของ Rain Group เค้าได้กล่าวว่า 68% ของนักขายมักจะมีความผิดพลาดอย่างหนึ่งและทำให้การเจรจาเสียเปรียบ

 

ความผิดพลาดดังกล่าวคือ “การทำให้ลูกค้ารับรู้ได้ว่าตัวเค้าไม่มีอำนาจในการตัดสินใจใด” ซึ่งส่งผลให้ลูกค้าไม่อยากจะเจรจาด้วย

ซึ่งส่วนใหญ่ลูกค้าจะจับอาการดังกล่าวได้จากเหตุการณ์ดังนี้

 

  1. ไม่กล้าที่จะปฏิเสธไม่ว่าเรื่องใดก็ตาม
  2. ไม่กล้าที่จะเสนอเงื่อนไขต่อรอง
  3. กลัวเกินไปว่าลูกค้าจะโกรธหรือไม่พอใจ

 

อันนี้ผมค่อนข้างเห็นด้วย ถึงแม้ว่าตัวคุณจะไม่สามารถตัดสินใจได้ แต่ก็อย่าไปแสดงภาพลักษณะนี้ให้ลูกค้าเห็นเด็ดขาด

เพราะมีความเป็นไปได้สูงที่ลูกค้าจะมองว่าคุณเป็นเพียง messenger หรือผู้ส่งสาร สุดท้ายเค้าจะหาทางข้ามคุณไปหาคนที่ตัดสินใจได้

 

หรือในบางกรณีลูกค้าจะยิ่งฉวยโอกาสในการไล่ต้อนคุณ กลายเป็นว่าการเจรจาดังกล่าวไม่ใช่เป็นการต่อรองอีกต่อไป

แต่กลายมาเป็น “คุณถูกต้อนอยู่ฝ่ายเดียว” หรือหนักไปกว่านั้น เค้าอาจจะใช้สถานการณ์ดังกล่าวเป็นตัวขู่คุณด้วยซ้ำ

 

ดังนั้นไม่ผิดนะครับที่คุณจะปฏิเสธอย่างสุภาพและสมเหตุสมผลในบางเรื่องเพื่อสร้างสมดุลในการเจรจา

ลองไปปรับใช้ดูนะครับ ผมว่าจะช่วยทำให้การเจรจาของคุณประสบความสำเร็จมากขึ้นอย่างแน่นอน

 


 

Negotiation Mistake

Negotiation is one of the most important processes of every single sales.

Based on Rain Group research, there is one negotiation mistake 68% of salespersons always commit.

 

And that mistake is to let the other party realize that they have no authority at all. And that leads to the situation when customer is no longer interested in negotiating with them.

It is likely that customers would think so when seeing this.

 

  1. Salespersons are reluctant to say no in everything.
  2. Salespersons never bring issue to light.
  3. Salespersons are too concerned to impress customers.  

 

I absolutely agree with this. Although you actually have no authority at all, do not just do these three things to make customer realize about it.

They would only see you as a messenger and are willing to walk by as soon as possible.

 

It might even be worse in some situations when customers see this as an opportunity to just keep pushing or even threatening you.

So it is absolutely OK to also say no reasonably. This is how you could level up your negotiation game.