บทความน้ีขอมอบให้ผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่ครับ
เน้นหลักๆคือคนท่ีเพิ่งได้รับการโปรโมทมาสดๆร้อนๆโดยท่ีก่อนหน้าน้ียังไม่เคยคุมทีมมาก่อน

 

ในขณะท่ีคนเคยคุมทีมมานานแล้วก็อ่านได้
เผื่อลองมาตรวจตัวเองดูว่าเราเผลอทําในสิ่งเหล่าน้ีมาตลอดหรือไม่

 

มาเช็คหลุมพรางเหล่าน้ีด้วยกันเพื่อให้งานคุมทีมขายของคุณเกิดประสิทธิภาพสูงสุดครับ

1) ขายแทน

หลุมพรางแรกท่ีผู้จัดการฝ่ายขายมักทําเป็นประจําคือ “ขายแทน”
สิ่งน้ีเป็นกันบ่อยโดยเฉพาะถ้าผู้จัดการฝ่ายขายหน้าใหม่คนนั้น มีพื้นฐานเป็นท๊อปเซลล์มาก่อน

 

กล่าวคืออดไม่ได้ เค้ารู้ว่าต้องทําอย่างไรจึงจะปิดการขายได้ ดังนั้นจะรอช้าอะไร ก็ลุยเขายแทนไปเลยจะได้ได้ยอดไวๆ

อันน้ีถือว่าไม่ถูกต้อง วิธีท่ีถูกคือ

 

1)สอนพนักงานก่อนว่าต้องทําอย่างไร

2)ตอนออกตลาดด้วยกันให้ใช้เวลาสว่ นใหญ่ในการนั่งสังเกตการณ์อย่างเดียว

3)อาจเสริมบ้างเล็กน้อย หรือถ้าสิ่งท่ีลูกทีมเรานําเสนอนั้นผิดพลาดสุดๆถึงจะขายแทน ไม่เช่นนั้นให้เน้นไปท่ีสังเกตการณ์

4)หลังการขายแต่ละครั้ง ให้ทําการโค้ชชิง่ทันที ให้ลูกทีมลองวิเคราะห์ตัวเองถึงข้อดีและข้อเสีย หลังจากนั้นให้เราอธิบายและแนะนําเพื่ อแก้ไขปรับปรุง

5)อาจมีการขายให้ดูบ้างเป็นบางครั้งเพื่อเป็นตัวอย่าง

6)คอยสังเกตการณ์ดูว่าลูกทีมได้แก้ไขในสิ่ง ท่ีเราแนะนําทุกครั้งท่ีออกตลาดร่วมกันหรือไม่

2) อยู่แต่ออฟฟิศประชุม

เวลาส่วนใหญ่ท่ีคุณต้องใช้ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายคือ “ออกตลาดร่วมกับลูกทีม”

แต่ผู้จัดการมือใหม่หลายคนอาจจะพลาดตรงน้ี

 

รู้ตัวอีกทีก็โดนงานอื่นๆ กลืนไปหมดจนแทบไม่มีเวลาไปออกตลาดจริงเช่นเข้าประชุม ตอบอีเมล์คนนู้นคนน้ี ทํารายงานส่งหัวหน้าอีกที รวบรวมรายงานลูกน้องส่ง ฯลฯ

วิธีท่ีแนะนําคือให้กางปฏิทินออกมาและใจกล้าๆล็อควันออกตลาดให้มากท่ีสุดเท่าท่ีจะมากได้

 

ถ้าไม่จําเป็นจริงๆก็ไม่ควรเข้าออฟฟศิ เลยด้วยซ้ำา งานอื่นๆก็เอาไว้ทําตอนออกตลาดเสร็จแล้วหรือถ้าต้องประชุมก็ใช้ Online แทน

การใช้เวลาส่วนใหญ่ในการออกตลาดกับลูกทีมเป็นเรื่องท่ีถูกต้อง 100% ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย เรื่องน้ีไม่ผิดแน่นอน

 

สิ่งท่ีคุณจะได้จากการออกตลาดกับลูกทีมสม่ำเสมอคือ

1)โชว์ให้ลูกทีมเห็นว่าของจริงต้องทําอย่างไร (แต่ไม่ใช่ขายแทนอยู่ร่ำไป)

2)ซื้อใจโดยทําให้ดูว่าเราพร้อมลงมาคลุกฝุ่นด้วยในหน้างานจริง ไม่ใช่แค่นั่งดูรายงานแล้วโทรสั่งอย่างดียว

3)การสอนจากหน้างานคือการสอนท่ีดีท่ีสุดเสมอ

4)ได้ตรวจสอบดูด้วยว่าลูกทีมได้ทําจริงตามกลยุทธ์ท่ีเรากําหนดหรือไม่

 

นี่คือสาเหตุหลักท่ีทําไมคุณถึงต้องใช้เวลาในการออกตลาดมากกว่านั่งอยู่แต่ในออฟฟิศอย่างเดียว

 

3) ไม่สามารถวางกิจกรรมการขายได้

หลุมพรางข้อสุดท้ายคือ “ยอดของลูกทีมไม่ถึงแต่ก็ไม่รู้ว่าต้องทําอย่างไร”

อารมณ์ประมาณได้แต่โทรไล่บี้ไล่ถามเอาอย่างเดียวเช่น

 

“เป็นไงบ้าง อาทิตย์น้ีมีตัวไหนท่ีจะปิดได้บ้าง แล้วตัวสัปดาห์ท่ีแล้วปิดได้หรือยัง เมื่อไหร่ลูกค้าจะซื้อ” เป็นต้น

ไม่ผิดท่ีจะมีการสอบถามเช่นน้ี แต่หน้าท่ีหลักของคุณไม่ใช่ “สอบถาม” แต่คือ “ต้องวางกลยุทธ์ให้ทีมปฏิบัติตาม”

 

ซึ่งกลยุทธ์ดังกล่าวก็คือการวางกิจกรรมการขายให้กับนักขายเอาไปปฏิบัติ

กลยุทธ์การวางกิจกรรมการขายง่ายๆมีดังน้ี

1)จะเอายอดจากลูกค้าเก่าหรือลูกค้าใหม่ ต้องระบุชัดเจนว่าลูกค้ากลุ่มไหน

เช่นเอาจากลูกค้าเก่า Top 10 ท่ีไม่เคยซื้อสินค้า B มาก่อน
หรือเน้นเจาะลูกค้าใหม่ท่ีมีทุนจดทะเบียนเกิน 50 ล้านบาทและมีพนักงานเกิน 200 คนเป็นต้น

 

2)ทําอะไรกับลูกค้าเหล่านั้น

เช่นเข้าพบเพื่อนําเสนอสินค้า Demo หรือเชิญให้ลูกค้าเข้าเยี่ยมชมโรงงานเราเป็นต้น

 

3)มากน้อยแค่ไหนและภายในเมื่อไหร่

เช่นให้ไปติดต่อลูกค้าดังกล่าวตามแผนไม่ต่ำกว่าอาทิตย์ละ 5 รายภายในสิ้นเดือน
นี่คือสิงท่ีคุณต้องวางออกมาเป็นกิจกรรมการขายให้ได้โดยไม่ใช่แค่โทรบี้โทรตามอย่างเดียว

 

บทสรุป

ผู้จัดการฝ่ายขายหน้าใหม่อาจจะยังไม่มีคนไกด์คนบอกว่าอะไรคือสิ่งท่ีเป็นลําดับความสําคัญต้นๆ

รู้ตัวอีกทีก็อาจเผลอทําผิดพลาดโดยกู่ไม่กลับ

 

3 หลุมพรางสําคัญท่ีผู้จัดการฝ่ายขายต้องระวังได้แก่

ข้อแรก อย่าเอาแต่ขายแทน เราต้องโค้ชให้ลูกทีมขายเป็น

 

ข้อสอง อย่าเอาแต่นั่งอยู่ออฟฟิศออกตลาดกับลูกทีมให้บ่อยท่ีสุด

และข้อสุดท้าย อย่าเอาแต่โทรไล่บี้อย่างเดียว ต้องวางกลยุทธ์ผ่านกิจกรรมการขายและให้ลูกทีมเอาไปปฏิบัติ

 

สุดท้ายการเป็นผู้จัดการของคุณจะมีประสิทธิภาพข้ึนอย่างแน่นอนครับ